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经销商管理培训之太阳能经销商如何取得房产商的认可和支持



日期:2019-07-11 12:43
  越来越多的人意识到太阳能热水器发展的最大市场是农村地区和工程市场之一,但说起来容易做起来难。目前的市场环境,太阳能工程市场最大的问题是房地产开发商不承认。因此,要发展工程市场,房地产业务已成为太阳能公司和经销商面前的最大阻力。
 
  那么你如何摆脱房地产开发商?
 
  可以预见,未来几年,工程市场将成为太阳能市场的主战场。特别是在城市地区,随着地方政府推广安装太阳能热水系统,该项目将成为主要的销售方式。
 
  为什么经销商很难做工程?我认为主要原因来自几个方面:
 
  首先,经销商的整体素质需要提高。太阳能热水器行业是典型的“泥腿”行业,员工整体水平远离家电行业。大多数经销商来自农村市场,习惯于“坐在商业”的销售方式。与房地产公司正式商业谈判缺乏技能和能力。
 
  其次,经销商一般不了解工程技术。太阳能工程不是像独立产品那样出售,而是另一种模式。所涉及的技术知识也非常广泛。在产品技术,建筑安全,建筑美容等诸多方面,有必要具备专业的综合知识。太阳能企业需要加强这方面的学习,还需要在这方面培养经销商。
 
  第三,太阳能公司缺乏技术成熟的产品。许多太阳能项目现在只停留在独立的工程中。从本质上讲,独立工程不能谈论与架构相结合的真实工程项目。太阳能企业与建筑物相结合的太阳能技术普遍不成熟,难以满足房地产开发商的要求。
 
  第四,许多房地产公司不信任太阳能产品。为确保太阳能与建筑的完美结合,太阳能公司与建筑师之间的沟通与合作至关重要。要确保产品外观与建筑风格的和谐,达到节能指标,并考虑产品安全性和施工安全性,以配合产品寿命和建筑寿命。照顾好一切。大多数太阳能公司只研究太阳能产品。与建筑相关的真正技术难以达到建筑标准,这已导致许多房地产公司不信任太阳能热水器产品。
 
  第五,太阳能和建筑标准不统一。在推广太阳能和建筑一体化项目时,仍然缺乏建筑物中太阳能应用的安装,设计,施工和检查的统一标准。虽然中国已经建立了建筑节能标准并有审查机构,但大多数开发商并没有按照节能要求进行设计。太阳能公司 - 建筑开发商 - 承包商 - 承包商 - 监管者,构成房地产开发链,每个界面都有接口标准,缺乏太阳能和建筑应用标准,影响城市地区的太阳能推广。据我所知,江苏雷,华阳,莱特莱特等公司与江苏省工程建设标准站和江苏省产品质量监督检验所联合编制了“建筑太阳能热水系统工程检测评估规程”。 。制定一套标准将在规范太阳能与建筑一体化方面发挥重要作用。我们更期待建立国家统一标准。
 
  我们怎样才能在工程市场上做得好?
 
  首先提高技术水平。一个好武器是打败敌人的法宝。太阳能公司需要加强研发以适应建筑一体化产品。这是一个根本问题,也是一个基本问题。如果技术不成熟,即使是最好的营销方法也没用。例如,阳台壁挂式太阳能是中层建筑最理想的配件。据笔者了解,市场上90%以上的阳台壁挂产品采用真空管收集器的自然循环系统。传统的阳台壁挂式太阳能通常具有诸如“热量损失,没有冻结,空间占用和噪音”。自然循环阳台壁挂系统一般发热量低,仅为5.5-7MJ / m2左右,相当于热效率的35%左右,日常温升约为25-30℃。强制循环阳台壁挂式太阳能技术的成熟度是不够的,这种技术在房地产公司中更受欢迎。
 
  第二是提高营销水平。太阳能工程实际上是一种全新的营销模式。经销商集团本身必须首先了解技术并了解产品。不仅是销售人员,还有营销工程师。增强工程信息的敏感性,了解政府,媒体和其他关系的使用,开展关系营销。经销商必须学会利用公司的实力来谈论项目,并要求公司的专业工程师挺身而出。
 
  第三是提高服务水平。第一个产品按销售方式销售,忠诚的客户通过服务培育。优质的产品是赢得现有客户的基础,良好的服务是赢得未来客户的先决条件。在国内市场国际化和产品竞争同质化的情况下,企业参与竞争的方式逐渐从产品和渠道延伸到服务。特别是对于太阳能项目,服务尤为重要。一旦服务人员的服务技能和服务态度不够,就会影响到许多客户的不满。获得后续销售尤其困难。目前,行业服务现状不容乐观。服务期长,服务效率低,现场服务不及时,甚至连名牌产品都没有服务。许多太阳能公司或经销商只停留在安装和维护服务中。家电行业中经常出现的售前科普,销售参与经验和售后访问并未广泛应用于太阳能企业。服务的单一内容使消费者感受到购买产品的附加价值并影响行业形象。
 
  因此,太阳能经销商需要与制造商合作,加强服务团队的培训,提高服务人员的业务技能。他们不仅可以为客户提供个性化产品的安装维护服务,还可以提供维护,维护,推荐,家居装饰布局等增值服务,具有优秀的综合素质,满足客户的个性化需求。真正打造一支优秀的服务工程师团队。
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