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经销商管理培训:厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式



日期:2019-07-11 12:43
  在平坦的渠道浪潮中,许多公司选择直接供应终端。随着市场竞争加剧,运营成本增加,管理难度变得更加复杂,越来越多的制造商开始认识到需要重返渠道运营。 ,将终端操作权重新部署给经销商。从最初的“厂家直供”到经销商代理,这个渠道的商业模式的重大变化不仅涉及工厂工作重点的转移,还涉及制造商和商店之间合作关系的转移。这也是许多制造商目前头疼的问题之一。结果,操作非常复杂;第二,它会或多或少地影响制造商的现有销售;在第三,一些经销商不愿意接管。就像任何社会过渡时期一样,它将伴随着巨大的“痛苦”。工厂商业模式的重大转变将不可避免地要经历转世,以重获新生活!
 
  在更改制造商的业务模型时必须考虑的问题
 
  价格体系问题
 
  制造商业务模式变化的最大影响是对市场现有价格体系的影响,从而影响市场的零售价格。价格因素对渠道运营商和消费者来说是一个非常敏感的话题如何改变商业模式而不影响现有的市场价格体系?如何协调厂家直供价格体系和经销商价格体系?这是每个制造商都必须面对的现实!
 
  遗留库存问题
 
  一般来说,在商业模式的重大转变之前,首先要解决的是市场遗留库存问题。由于渠道模式的变化会导致价格体系发生重大变化,一些库存商品将成为负担。因此,制造商在转让市场管理权时必须妥善解决这些遗留库存。无论是全部退回制造商,还是直接转移到经销商处,或直接在商店进行清理,制造商都必须拿出果断的处理意见。
 
  帐户问题
 
  在制造商将管理权转让给经销商之前,有必要处理以前的帐户。以免给经销商留下“糟糕的一团糟”!不要让一些商店有机会利用制造商的“空” - 拖放。因此,在进行商业移交时,制造商最好与商店结算以前的帐户,然后将它们转发给经销商。
 
  成本问题
 
  在向经销商交付业务之前,制造商应向经销商说明之前大型超市的成本。让经销商知道这家店的成本,当然要强调这是以前的情况,并不代表未来的水平,鼓励经销商提高自己控制成本的能力。特别是,如何计算过渡期的成本对经销商有明确的解释。
 
  经销商选择
 
  既然决定转为经销商经营,就要慎重选择经销商,并结合经营理念,人员操作水平,市场运作能力,客户关系,资金实力等因素选择合适的经销商,找到分配。生意就像找保姆一样。如果您找到合适的保姆,您的孩子将照顾好它,健康成长,并茁壮成长,反之亦然。
 
  接管经销商的顾虑? - 你能赚钱吗?
 
  对于经销商来说,接管厂家直供业务不是“学雷锋”,而是自己企业的一部分。由于它正在开展业务,利润是关键。这是手的业务,你能为自己赚钱吗?我可以从中赚多少钱?这是经销商的关注,也是需要考虑的问题!因此,在接管制造商的业务之前,经销商将对制造商进行以下检查:
 
  分销合同的条件
 
  经销商与制造商做生意取决于制造商给出的分销政策是否对他们有吸引力。制造商的产品对市场的影响是什么,结算方式是否合理,物流配送是否有优势,对自有资金和配送强度的要求是什么?如果制造商的合同条件非常有利,经销商可以继续享受吗?如果制造商开出的条件不能吸引他,经销商自然不会接受。
 
  分销价格体系
 
  制造商给经销商的价格体系将直接影响经销商是否可以赚钱?以及多少利润的问题。对供应商而言,这是一个原则问题。因为价格优势永远是经销商在选择合作伙伴时最重要的因素之一。因此,制造商制定的经销商价格体系是否有利于经销商的市场运作?价格体系与当前市场价格之间是否存在冲突,这将影响市场零售价格的波动?这是经销商最关心的问题之一。
 
  成本如何“共享”?
 
  对于经销商而言,制造商终端的运营实力也是其关注的问题之一。制造商是否对终端市场有任何投资,制造商终端的运营复杂性以及终端的运营成本将直接影响经销商终端销售的盈利能力。那么,终端市场运营的成本如何“共享”?必须明确给出制造商和经销商的责任,权利和利益。
 
  如何给经销商一个干净的“立场”?
 
  每个人都希望干净地接管新业务。对于任何经销商,获得制造商货物的经销商意味着另一个业务来源。任何想要接管业务的人都很清楚。因为这与经销商的联合业务的盈利能力直接相关。如果你接管一个“坏”,它自然会影响运营信心,其盈利能力将大大降低。因此,对于制造商而言,在将产品的经销权转让给经销商之前,他们必须首先学会“包装”自己的品牌和产品,给予经销商信心和希望。
 
  通过有吸引力的定价政策吸引经销商
 
  价格永远是商人的首要关注点。价格体系是否对经销商足够有吸引力将直接决定经销商是否愿意接受制造商产品的经销商。具体而言,它反映在如何处理经销商的利润和零售价格。在设计新的定价系统时,制造商应充分考虑经销商可以从中获得多少利润。在确保经销商利润点的基础上,市场零售价格是否与当前价格相冲突?当经销商的利润点有限时,制造商如何通过设计其他利润表来弥补经销商的利润?事实上,渠道模型的转换是价格体系调整的好机会。
 
  合同条件政策
 
  分销合同的谈判也非常重要。对于制造商而言,经销商与经销商之间的分销合同,从调动经销商的积极性的角度出发,在谈判时给予经销商更大的灵活性,经销商的积极性会更大,而且热情高涨。经销商意味着他会认真对待您的产品,受益人或制造商。因此,不要过分强调硬性术语,并使商店的操作和性能水平更加真实。
 
  及时清理库存
 
  通道模型的变化以库存的返回为标志,经销商可以通过处理一些前期问题更快地进入角色。否则,当经销商刚刚接管业务时,很可能会影响经销商现有业务的顺利发展,这将增加经销商和制造商的磨合期,并可能影响制造商的正常销售。
 
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