智狼动态

客户:simajie

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

营销策划公司分享:正能
上海营销策划公司分享全
销售经理管理培训课程分
企业发展是否需要找专业
“全新轻盈净妍粉底液”
销售经理管理培训班分享
营销策划公司分享,麦当
上海营销策划公司分享,
营销策划公司分享,雅诗
上海营销策划公司分享,
上海智狼营销每日分享:
销售技巧培训课程教你排
上海智狼营销每日分享:
营销策划公司每周分享|那
营销策划公司分享,液体
上海营销策划公司分享宝
销售培训课程告诉你什么
营销策划公司分享,强生
smart的新蜕变,营销策划公
营销策划公司销售培训:

经销商管理培训之如何通过精细化运作分割老经销商的地盘?



日期:2019-07-11 12:43
  不久前,在杭州公共班,一家食品公司的销售经理向作者提出以下问题:
 
  “现在我们的公司正在变得越来越大。公司需要渠道下沉并建立县级市场代理商。但我们以前开发的老客户主要是地级市。他的范围包括我们需要开发的领域,但是旧的。这些领域的客户再次销售,但他们非常有限。现在我们必须开发新客户。与老客户沟通存在一些问题。老客户拒绝放弃该区域。我们还想到了许多沟通方式。例如,如果开发客户的销售量给老客户相应的扣除点,则新开发客户的销售量计入旧客户的总销售量等,但效果不是很好所以我想问崔先生,有没有更好的?与老客户沟通的方法,最后让他同意我们开发新客户,在心理上达成一致。“
 
  销售经理提出的问题是,许多快速消费的营销人员将遇到渠道的沉没和精细化运作,这也是大型企业必须做的工作。否则,单纯依靠当地经销商的实力,市场将不可避免地变得广泛,因此渠道扁平化和营销重点下沉是企业应对市场竞争的必然趋势。
 
  如何解决当地经销商不合作的问题,我想我们可以从以下几个方面入手:
 
  1,销售量包含在经销商中,但应给予足够的佣金。虽然该公司已对其老客户给予了一定的扣除,但有必要检查其强度是否足够以及是否可以提升客户的胃口。经销商的性质是寻求利润。在公司的利润率允许的情况下,采取为了牺牲长期利益以换取长期市场增长,作者认为这是合适的,这实际上是一种有效的过渡或缓冲。
 
  2,旧产品仍然交给老经销商,但公司可以用新产品开发县级客户。当然,营销人员可以先向老客户打招呼,避免“第一次玩”,客户感觉没有面子,并告诉新客户。市场具有一定的品牌基础,可以大胆运作,产品不冲突,制造商面对面冲突的矛盾可以在一定程度上得到缓解,企业的经营目的将逐步取得成就。
 
  3,还可以通过评估老经销商县级经销商开发及其销售甚至分享,产品结构调整,终端网络开发及其覆盖等合格,市场销售增加,可以继续关注毕竟代理模式的水平无论渠道模式如何,其最终目标都是增加销售额和市场份额。可以探索和尝试“一个企业,两个系统甚至三个系统”。但是,营销的重点必须是下沉,控制和维护核心分销商及其终端供应商。当然,对于不合格的评估,县级市场销售有限,顽固的老经销商可以强制取消地级代理,只让它负责地方市场,县 - 级市场将单独开发。
 
  4,原始频道,也可以继续交给经销商,但对方没有开通频道,如现代频道,餐饮频道,学校频道,其他团购频道等,可以也是通过建立专门的县级经销商运作,逐步改变被动局面。
 
  事实上,公司发展的历史是不断消除,优化和整合经销商的历史。在整合过程中,经销商不可能满意。有必要消除无法跟上情况的不合格经销商。一个充满活力的新经销商可以让市场进入精细运营的轨道,这是一个价格,但也是必要的。在上个世纪,宝洁公司的“杀人大”活动也导致了销售额在一开始就大幅下滑,但随后销售的大规模增长证明了这一渠道,业务下沉的重点,以及集约化培育的战略。市场没有错。
 
  渠道改革也是一场革命。既然是革命,就不可避免地会侵犯一些老客户的利益。这是不可避免的,但从长远来看,只要有利于企业的可持续发展,这些成本是值得的。
 
关闭
17701841980 工作日:9:00-18:00
周 六:9:00-18:00