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经销商管理培训:卫浴经销商能否以O2O突破电商瓶颈?



日期:2019-07-11 12:43
  2014年,o2o模式成为全国媒体关注的焦点。无论是成熟的传统实体企业,如火如荼的电子商务企业,还是以电信,银行,娱乐等为代表的公司,都在探索和实践o2o模式,因为人们发现o2o非常有前途。面对家居建材需求的不断降温以及家居建材和电子商务的异军突起,更多卫浴经销商开始思考未来家居建材行业的发展方向。电子商务渠道已成为卫生洁具经销商避免的必然途径。然而,卫生洁具经销商进入真正的电子商务时代仍然存在许多障碍。目前,似乎很难实现在线和离线集成。笔者试图从以下四个方面分析原因:
 
  1,缺乏有影响力的卫浴零售平台
 
  建材行业的整体电子商务相对落后。目前的电子商务业务主要基于b2b模式,该模式处于企业之间的投资和批发阶段。随着电子商务趋势的影响,许多建材公司已开始尝试直接针对b2c模型中的终端消费者进行营销。其中,卫浴电子商务b2c最好主要由一线品牌厂家完成,如Jiumu卫浴,中宇卫浴等,所有这些都在T2,Teddy和其他b2c建立自己的官方直营店。平台,以及大多数二线和三线品牌卫生洁具。制造商几乎不可能开设淘宝或天猫商店。主要原因如下:
 
  首先是交通问题。目前,从淘宝或天猫获得流量的成本越来越高。来自淘宝或天猫的自然流量取决于两个因素:第一,产品曝光,第二,用户搜索。产品曝光与产品销售,商店声誉产品,产品评估和其他因素有关。起初,许多卖家依靠刷子销售和赞美来提高他们的自然排名,但这种技巧的传统方式现在不是很有用。由于自去年以来淘宝网一直在打击虚假交易,因此被捕后,产品已被下架,甚至直接关闭了商店。因此,现在卖家想要增加销售额只能投入真钱,从淘宝网购买广告空间,或者将其推广到其他网站,这大大增加了商店的交易成本。如果在投资真钱后流量转换率不高,那么商家只能赔钱并赚钱。
 
  据了解,目前在淘宝店购买新买家的成本是100元,这对于利润不高的二线和三线品牌卫生洁具制造商来说是无法实现的。但是,如果将羊毛放在羊上并且提高了产品的价格,那么该生产线上的产品价格相对于生产线的价格没有多大优势。
 
  第二,品牌的影响力。在淘宝或天猫购买浴室的用户首先会想到一个知名的一线品牌,如Jiumu卫浴和中宇卫浴。通过百度搜索索引分析,一目了然。卫浴行业中的顶级品牌搜索关键词是卫浴洁具的知名品牌。很少有人会主动寻找二线和三线卫浴品牌,所以在没有品牌意识的情况下,他们想要依靠淘宝或者很难添加猫产品来销售卫浴产品。
 
  最后,售后服务问题。卫浴b2c网上购物有分销,安装,退货等“最后一公里”的售后问题,对于个人而言,购买一线品牌产品的售后服务更安全,价格相对透明。可以说,二线和三线卫浴品牌厂商使用b2c在线零售几乎是不可能成功的。
 
  2013年,在线和离线o2o模型开始渗透到建材行业。它更具代表性的是美罗家具网,齐家网和建材信息保险平台。其中,Melaleuca Furniture Network和Qijiawang是个体经营者,类似于京东商城;和建材信息宝o2o平台是免费开放的,类似淘宝。 O2o模式基于离线模式体验中心和o2o营销新模式的在线销售,通过“在线购物平台”+“实体体验店”+“客户支持中心”创建“在线+离线”三维营销模式三大系统相结合成功解决了电子商务平台,卫浴行业的物流和终端售后服务。未来,o2o模式将成为卫浴经销商网上零售电子商务的发展趋势。
 
  2,卫浴经销商缺电商
 
  在整个卫生间循环系统中,最弱的是卫生洁具经销商。中国的卫浴行业经历了工厂直销,区域分销和品牌代理等阶段。在这个过程中,卫生洁具制造商将根据自己的特点选择不同的渠道并做出相应的调整。当每个浴室制造商进行调整时,经销商通常处于被动地位。
 
  在早期,浴室制造商通过天猫直营店进行b2c营销,直接抢劫线下经销商市场。虽然现在卫生电子商务的份额很小,但整体趋势逐年增加。一旦在线交易量超过离线交易金额,离线交易商的命运只能留给制造商。就像顺丰速运一样,从最初的特许经营模式到直接模式,前特许经营者要么成为顺丰员工,要么退出。 2013年,多家品牌卫浴厂商宣布高调e2o电子商务,制造商负责网上商店运营,线下经销商负责送货和售后服务,此行在线商店和线下商店结合o2o模式,在短期内,经销商可以分享卫浴电子商务的成果,但从长远来看,一旦制造商牢牢控制卫浴行业的分销渠道,经销商的作用将变得微不足道。
 
  从现实来看,大多数卫浴厂商都非常重视网络营销。有特殊的推销员负责网络推广。大多数浴室经销商通常与网络几乎没有联系,甚至商店里也没有电脑。招聘人员通常基于商店销售,交付和安装。即使您开设了在线商店,也没有人可以跟踪和维护,也没有专业人才来推广和推广。一些浴室经销商也试图建立一个淘宝店,但他们都以失败告终。目前,大多数淘宝店都是卫生洁具制造商或个人卖家,他们没有低价经营的商店。卫生洁具经销商走向顶端销售产品,不仅价格低劣,而且完全无法发挥自己的优势。因此,卫浴经销商电子商务的首选应该是本地网站或建材行业o2o网站,如58城市网,淮南建材网,建材信息宝o2o平台,代替淘宝或天猫b2c平台和卫浴制造商对抗。
 
  3,传统的通道阻力过大,产品价格不能透明
 
  传统卫浴经销商基本上开店,等待顾客上门,并完成一系列的销售,配送,安装和售后服务流程。浴室电子商务的最大优点是为消费者提供预先信息购物指南的平台,预订购物指南的所有重要方面,例如浏览图片,阅读文本,观看视频和评估消费者。传统渠道都缺乏关注,媒体报道等。当然,对于消费者来说,性价比是最关键的,大多数消费者喜欢高价位的产品,同样的质量看价格,同样的价格看服务。当卫生洁具经销商开展电子商务时,价格透明度受上下游双重限制。如果卫生洁具未经制造商授权,则不能在线销售该产品。价格也是另一方面,大多数经销商在与装修公司和建筑工程公司合作时需要给中间商一定的回扣,所以价格不能完全透明。在短期卫浴在线渠道无法取代线下渠道的情况下,卫浴产品的透明价格仍需要较长的过程。消费者可以获得多少在线购物产品的好处还是未知数!
 
  4,传统建材商店禁止从事卫浴业务的电子商务
 
  在2013年“双十一”的前夕,香港的19家主要家居店,如红星美凯龙和皇家家居,共同抵制天猫商城的“双11”活动。这19家大型家居店明确表示,严禁任何商户以任何形式传播或推广店内其他电子商务线的“双11”活动;严格调查商家使用支付宝pos机到线;严格禁止商家在其他地方工厂安装电子商务线的订单;同时,商店还对商店中商家的行为进行处罚,以促进和参与“双11”活动的销售。超市的目的非常明确,即在线商店没有经验的免费样品室。
 
  天猫“双十一”正准备开展家居建材o2o活动,这危及了线下商店的利益,而景德商城树也吸引了不少风。它受到了线下商店的集体抗议。结果以堕胎结束,之前的b2c模式仍在使用中。操作。这也表明,在目前下游陶瓷行业的销售模式中,专卖店的店面摊位模式仍占主导地位。与此同时,这些电子商务的冷事件也给卫浴行业带来了警告。卫生商的发展应平衡制造商,商店,经销商和电子商务的利益。
 
  随着电子商务的发展,这种依赖零售的传统“坐式购物模式”并未跟上时代潮流。为了保证产品的丰富性和市场覆盖率,采用这种传统模式的商家越来越大,产品库存越来越多,店员越来越多,利润越来越薄。因此,一些经销商开始尝试改造电子商务渠道,从传统批发代理商的高服务成本支出,直接面向消费者的低成本销售平台,o2o电子商务模式应运而生。
 
  o2o电子商务模式与离线商店和线下商店相结合,对传统的大型超市运营渠道构成了巨大威胁。一旦在线平台实现了对家居建材准确流量的控制,传统的家居店卫浴经销商的角色将逐渐减弱,结果是大商店最不愿意看到的。因此,红星美凯龙等传统大型商店禁止商家使用天猫商城进行“双十一”活动。另一方面,他们还积极建立自己的电子商务平台,以确保他们在未来的竞争中占有一席之地。
 
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