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经销商管理培训之经销商在电商时代该如何守住自己的阵地?



日期:2019-07-10 12:42
  在互联网时代,销售资格的门槛似乎一夜之间就已经低于底线。在“每个人都可以卖”的时代,开始依赖贸易的经销商开始对冷汗感到震惊。最初基于生活的业务在技术上是无法形容的。
 
  电子商务平台猖獗,线下渠道是微型,传统经销商是否会被替换,离线业务还能做到吗?零售商,特别是渠道供应商有什么价值吗?如果是这样,价值在哪里?经销商应如何建立这样的价值?
 
  离线渠道的两大趋势无法运行
 
  要解决上述问题,首先要弄清楚线下渠道的发展趋势是什么。凭借我对离线和在线渠道的个人理解,以及经销商的未来定位,以下两个趋势无法实现。
 
  趋势1:即使互联网化程度升级,经销商也不是“中间化”,而是“重新中间化”
 
  为什么我这样说,我有三个理由:
 
  1.秩序和秩序调整良好,但社会关系文化难以调整。中国是一个人类社会和一个社会社会。它也是一个拥有声誉系统和非常薄弱的??法律和监管体系的社会。互联网是关于标准和标准的,一切都有很好的记录,一切都按照标准运作。在实际渠道经销商与下线客户之间,由于经营需要,标准化程度低,口头合同程度高。桌下的一些东西是制造商无法承诺和做的事情。我称之为“区域贸易关系趋于稳定”。
 
  2.除非中国没有当地利益,否则经销商将存在很长时间。经销商依靠在当地建立的网络沉浸多年,工商关系,税收,质检等关怀,很多品牌实际上是搭便车,处理当地关系是企业的重要成本。这也被称为“免费骑手的降低成本”。
 
  经销商可以赚钱,但这并不意味着制造商可以赚钱。其中一个最重要的原因是制造商的区域经理难以使用“所有者”的心态和愿景来查看业务流程中的所有内容,尤其是成本。最终的结果是,赚钱的东西也会迷失,我称之为“老板心态的神奇力量”。
 
  趋势2:分享经济时代,制造商和经销商之间的分工越来越明显,而不是经销商失去工作。
 
  2008年,当我进行互联网趋势预测时,人们误以为电子商务渠道的兴起不是为了挤压线下渠道,而是为了压制商店的生存空间。如今,实体零售店仍然具有价值。
 
  未来的经销商核心价值观将集中在以下三个方面:
 
  1.人是社会动物,尤其是女性。消费过程显然不仅仅是购买和销售行为,还包括服务,社会和经验的隐藏需求,特别是对售后需求较高的家居建材。商店和集中商业街的本地化服务为消费者提供了可以比较和体验的真实体验。
 
  2.成为多品牌同类产品的售后服务中心,更改多项服务收费,建立本地化粉丝群。特别是那些需要专业技能提供售后服务的产品,如大型家电,有能力将售后成本属性转化为利润属性,真正控制渠道的人。
 
  3.提高分销质量和半径,成为快递和物流公司区域分销的潜在竞争对手。京东商城集成了产品分销,在成都,广州,上海,北京等地设有仓库基地,直接与快递公司竞争。事实上,在未来,它是一个本地化的商店,真正具有快递和物流的竞争力。
 
  建立核心价值观并坚持自己的立场
 
  因此,我们说在互联网时代,经销商需要建立的三个核心价值观是:实体店的社会价值,社会关系的获取价值,以及本地化服务的扩展价值。
 
  1.实体店的社会价值:消费者需要的是必须存在的
 
  对策:这两只鸟在森林里,不如鸟。
 
  案件:
 
  “赵宗,如果你的店铺有人和销售人员,你说这家店是谁?”
 
  “当然这是我的错!”
 
  “凭借你在河流和湖泊方面十多年的经验,你觉得你在线上有优势吗,或者你在网上有优势吗?”
 
  “离线应该有优势!” “关键是实体店的高成本!”
 
  “那么,你知道一个非常受欢迎的在线商店的成本吗?”
 
  “我真的不知道!”
 
  (您可以向经销商提供在线商店的帐户......)
 
  “如果路的两边都没有实体店,会是什么?”
 
  “这应该是不可能的!”
 
  “是的!互联网是一个渠道,离线也是一个渠道。两者都有分工。互联网对物理渠道的影响是一个筛选和升级的过程。那些不够厚的商店必须是被淘汰的商店真的可以成为线下商店。商店建成后,厂商可以把它拿走吗?你能在网上抢到它吗?这是你的在线渠道安定下来的基础!“
 
  2.社会关系的途径价值:向上的政府关系,向下的消费关系
 
  对策:区域化的风机经济。
 
  案件:
 
  “赵宗,如果一个陌生人跑到你家卖东西,难道你不反感吗?”
 
  “那一定是直接轰炸他!”
 
  “那么为什么你的安装人员会去消费者家中,在修理东西的同时推荐产品,让人们倒茶并递上烟雾?”
 
  “我的安装人员将为他人提供服务,好的!”
 
  “那是对的!你现在正在向其他人的产品销售,你只能为他人提供一个服务机会。如果你能继续为人们提供二级服务机会,那么会有更多的销售机会吗?重要的是,谁是谁将这些消费者变成粉丝后,这些粉丝的资产?“
 
  “我的!我的!我的!告诉我如何将消费者变成粉丝?”
 
  3.本地化服务的扩展价值:本地问题,本地解决方案
 
  对策:如果你不做你想做的事,你就可以实现核心价值。
 
  案件:
 
  “赵宗,你开发的线下卖场给你带来了货物。这个出口应该属于谁?”
 
  “当然这是我的错!”
 
  “那么为什么三岔河村老罗的货物尚未发行呢?”
 
  “那个地方太偏颇了,过去发货,还不够我的油!”
 
  “所以,你知道为什么老罗想要从你这里购买商品而不是上网出售吗?”
 
  “为什么?”
 
  “因为他是快递和物流不能去的地方,这是电子商务竞争的死胡同!交通不便的地方,很多东西都比外面贵,老罗也说,愿意承担运费!他们的城镇每个星期二,你都会上市。你只需要预约。每个星期二,你都会把货物送到镇上。老罗自然会安排人们去取货!电子商务不能做的事,可以反映你的实体店的价值!为什么离线商店?这是因为你是真正了解当地业务的人!
 
  建立核心价值观!建立核心价值观!建立核心价值观! (重要的事情说三次)传统的经销商安顿下来并建立他们的核心价值观。无法再使用电子商务,也无法取代您的本地价值和地位。
 
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