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经销商管理培训之经销商业务管理模式调整的三个前提(下)



日期:2019-07-10 12:42
  第二,控制下游客户
 
  客观地说,经销商依靠下游客户吃饭,下游客户的数量决定了经销商的业绩,而下游客户的质量决定了经销商的利润。问题是大多数经销商对下游客户的管理失控。所谓失控,即表面上有企业是正常的,但理解不够,信息沟通不畅,客户关系不稳定,导致配送频繁出现问题,产品结构,展示,主推,销售费用,结算等。直接吞噬利润。即使在一些经销商中,商业人士也比他们的老板更能控制下游客户。
 
  只有在有效控制的情况下才能实施变革。所有下游客户,老板都要重新建立客户管理系统,这样老板就可以直接控制所有客户的管理系统,而不是管理客户手中的业务人员,即使是业务人员离开,不能带客户这个管理系统包括:
 
  1,建立客户档案
 
  2,积极收集和处理客户遗留问题
 
  3,客户类型和质量评级
 
  4,客户的双线管理沟通机制,即在业务人员管理客户的基础上,增加客户服务,这种直接对接客户服务的位置
 
  5,为客户建立直接的信息发布平台,如微信公众账号或飞信
 
  6,为客户全面实施增值服务
 
  该系统的核心是让老板了解客户并与客户保持直接沟通。在客户面前,公司系统地为客户服务,业务人员只是维护人员。让客户明白公司最终与他做生意,而不是商界人士。
 
  第三,更换员工的能力
 
  所谓的管理制度是健全的,就是不怕员工流失,即使所有商人都不怕一夜之间跑,作为老板,这种意识必须存在,不能假设员工稳定,但应该主动思考:现在的工作人员如果我的时间用完,我该怎么办
 
  沿着这条思路向前看,有些工作必须提前完成,例如:
 
  1,部门手册和职位描述
 
  2,各类实施工作的实施指导
 
  3,公司集中管理员工沟通工具
 
  4,建立内部培训机制
 
  5,各种规划工作的声音
 
  6,各类工作项目的进展是透明的
 
  7,建立外部后备人员制度
 
  8,建立岗前培训机制
 
  9,从法律角度出发,准备员工提前采取劳务诉讼
 
  在完成这些基础工作后,您可以从业务人员的轮换开始。轮换的平稳性在很大程度上决定了公司管理体系的健全性。从理论上讲,客户管理和人事管理系统越到位,业务人员轮换的过程就越顺畅。
 
  上述三个项目的核心是让老板为公司建立品牌,控制下游客户,控制员工。他们可以管理,可以移动,也不害怕。在此基础上,慷慨地进行业务管理模式的转变。
 
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