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经销商管理培训:西北经销商发展过程中的问题及解决之道



日期:2019-07-10 12:42
  店铺收费越来越多,瓶盖黑到150元......
 
  消费者变得越来越理性,市场越来越难......
 
  广告效应越来越弱,大多数规划公司都太理想了......
 
  当我联系西北部的许多经销商时,这是最常见的问题。每个人都觉得市场越来越难了。一些经销商只是改变策略,进入二线城市和县级城镇做批发市场,以寻求更高的利润。。这些经销商在二线城市相对容易部署。一时间,他们激活了二线城市的批发市场,带来了新的想法。作者曾就西北企业生存困境的广播电台做过特别讲座。经销商,为了快速发展,必须掌握开发过程中的一些问题和解决方案。
 
  ●如何使渠道产品快速交货
 
  受经济,文化,商业机制引入时间等因素的制约,中国消费者不够成熟,理性,品牌忠诚度不高,容易受到投机的影响。什么在市场上很受欢迎(实际上在商家中很受欢迎)买什么!这条生产线的“老法师”明白,如果产品在市场上成功上市,就必须迅速形成具有视觉震撼效果的分销率-营造一种受欢迎的氛围;第二是保持这种分配率并保持趋势。。
 
  然而,在中国,公路运输的成本很高,面积很大,真正能够消费的消费群体并不集中。超市等大型超市刚刚诞生,大量销售量来自数以千万计的小型零售店。批发渠道的力量是不可避免的,不可阻挡的,不可替代的!
 
  这是国内市场(特别是消费品市场)的一个特征。
 
  消费者不够理性,无法购买他们在市场上销售的产品。
 
  2,分销点分散,不依靠批发环节的实力无法覆盖销售的主要来源,数千万的终端销售点,也无法创造一种引导消费者的热门。
 
  因此,对于所有小商店和中型超市的分销范围,在资源允许的情况下,尽量集中分配到一定时间,并迅速引起视觉普及;同时,在下属经销商的帮助下,在触手无法触及的地方。完成分配的权力;如果整个渠道链顺利实施,产品有抛售,一般分销周期后,货物将明显开始上涨!
 
  ●如何提高竞争力
 
  “为什么曾经从自己拿货的小王,最近都不来这里......”李将军说,还有更多类似的情况。许多经销商并没有变得越来越大,但他们变得越来越小,甚至在此之前。下属经销商现在的增长速度超过了他们自己!是什么造成的
 
  什么是经销商-从社会分工的角度来看,经销商是搬运工,他们的工作是分销而不是销售。他的工作是将产品从制造商的仓库转移到消费者可以购买的地方。
 
  经销商生存的基础是什么-中国销售网点的独特特点,以及制造商需要“处理”产品到销售点以实现实际销售。
 
  经销商的生存基地怎么了-频道的特征发生了变化。超市和其他供应商如雨后春笋般涌现,其销量和市场份额飙升。制造商的需求也发生了变化。他们实施了集约化分销和直销政策,取消了大型企业的代理制度,同时加强了对码头建设的重视。
 
  以上变化,很多经销商都不知道它,仍然走自己的路,以传统的方式运营,而另一部分商家积极应对生活环境的变化,走出商店做生意,建立终端销售网络,提高管理质量,挖掘内部潜力,寻找外部机会。另一部分被动地接受环境自己的驱动器。还有一些顾客仍然躺在老黄莉身上,他们充满悲伤,流泪和指责市场是不公平的。
 
  作为经销商,面对生活环境的变化,首要任务是弄清楚你是谁(你自己的企业的地位),你打算去哪里(分析市场环境并重新定位自己)。出路在哪里,机会就在那里,事实上,市场已经指出,问题在于你是否愿意改革,是否有这样的勇气;一旦经销商掌握了核心竞争力(通常是网络),制造商正在寻找你,网络实力使你在谈判桌上更加活跃,我们用一个案例来证明。
 
  天翼贸易已成为一家年销售额超过1亿的公司。它还抓住了几个关键点。当它开始分发酒时,代理商的第一个品牌就是口号。双方正在扩大市场网络。天柱逐渐形成了自己的核心网络。
 
  后来,公司在自己的市场上积极与工厂合作。分销已经4年,并一直很愉快的合作。截至目前,由于天竺自有核心网络,天柱赢得了许多有吸引力的发行权,并进一步提升。您自己的企业的竞争力。
 
  现在天柱已经开始考虑,当品牌让制造商加工的时候,并不一定不可能将工厂降级到生产加工车间。天竺牌大王醋是一个良好的开端。
 
  ●各级经销商的生存模式是什么
 
  根据作者服务经销商近年来的经验,每个经销商都有自己独特的生存模式,但基本上都有共同点;
 
  总经销商的生存模式:总代依靠畅销品牌来开发和维护网络,同时代理其他产品获取利润;例如,陕西天竺集团,其天一商贸正在依靠安徽口子获得快速发展,目前在西安的口销量依然保持较高的比例,它占据了西安中档白酒市场的大部分蛋糕。'一个。酗酒成为市场认可度较高的硬通货后,天柱还代表国窖1573,任茂茂及其天山雪奶,形成了完整的产品链,保证了企业的发展利润。
 
  第二批生存模式:利用硬通货来维持网络,同时抓住一些短期品牌获取利润;第二批很多经销商除了分销一些高度认可的产品外,还销售一些不知名的区域品牌甚至是短期品牌。
 
  无论是总经销还是二级经销商,为了实现利润最大化,选择一个好产品很重要,但产品的选择不能盲目选择,也不能看哪个产品有利可图,所以选择它。选择产品必须基于战略考虑。他们在产品线组合中有一些秘密;
 
  一般来说,经销商分销的产品主要包括以下内容:
 
  1,主推式
 
  2,分享支持类型
 
  3,空置填充型
 
  知名品牌销售量大,利润低,但经销商依靠它来维持整个网络的正常流通。它是一个战略分销品牌,这个品牌的选择非常重要。
 
  什么是给经销商带来的名牌
 
  1,可以快速提升自己的地位:您代表宝洁产品,您会发现其他同类品牌厂商已经来找您谈合作事宜。
 
  2,不断增加自己的客户网络:对于热门品牌,如可口可乐几乎每个家庭批发点,零售店都在销售,做这些产品的总经销你会发现他们的客户网络正在增长,而这个网络你可以卖的产品不仅仅是可口可乐。
 
  3,强大的市场支持,安全性:知名品牌拥有强大的营销力量和良好的口碑,虽然不会给你大量的信誉,但不会让你长期做大型代理,而是分销您不仅可以从市场经验中了解更多,而且风险也不大。
 
  因此,知名品牌为经销商带来间接利益。有了这种想法,就不会受到低利润的困扰,更好地利用知名品牌带来的价值!
 
  不知名品牌的销售量相对较小,但利润很高。经销商的利润来源主要来自该产品。作者曾经为一家公司服务。采访后,原经销商主要将该产品视为空置填充型。当然,它不会花费精力推荐产品,因此通道无法形成电源,而且货物会变慢。因此,当时的主要任务是使公司的产品成为经销商眼中的股份支持产品,自然获得比空缺更好的待遇。
 
  ●制造商可能给经销商带来哪些操作风险
 
  不要以为代理商是好产品,制造商的支持到位,基本没有风险,但事实并非如此;大部分经销商的业务由制造商直接提供。因此,经销商的部分经营风险来自其自身的销售质量,账户控制,成本控制等。另一方面,制造商直接给经销商带来商业风险。如:
 
  1.压缩商品:制造商的销售人员经常完成表现,销售量通常会出售给经销商(有时还会附带购买奖励)。经销商疏忽,或者因为感情,或贪婪的奖品,他们没有掌握自己的购买数量。准决赛,最终产品在仓库中缓慢移动,损坏是由损坏引起的。
 
  2,缺货:厂家自己的生产和销售协调不准确,货源供应不合理,经销商在淡季煞费苦心地付出成本打入市场,到旺季但缺货,丢失利润并伤害他们的客户关系。特别是,新产品进入市场。只是这样做和缺货可能导致所有以前的输入被破坏,并且以后很难恢复。
 
  3,工厂降价但不能弥补经销商的库存产品。
 
  假货涌入市场;
 
  5,质量问题:产品质量不如前所述承诺,或中途产品质量下降,导致销售缓慢,工厂无法退还预售费用。
 
  6.制造商无法及时兑换经销商在促销期间提供的原始承诺的折扣,奖金以及金钱和物品。
 
  7,工厂市场管理不力,导致其他经销商抢货。
 
  9.制造商更换经销商或缩小分销区域。
 
  ......
 
  经销商自己必须形成做自己工作的原则,不得在原则问题上做出让步。最重要的是选择一个好的制造商。
 
  ●经销商的发展战略
 
  经销商达到一定程度后,很容易形成转型。转型中通常有几种情况。第一个是因为该行业未能做到这一点,并且它被迫完成了行业的跳跃。另一种是使经销商达到水平,然后考虑延期,或纵向延伸,扩大上游或下游业务,形成具有竞争力的价值链;或横向扩展到其他行业,为经销商创造新的利润增长点。
 
  但在经销商扩张之前,他们必须考虑核心竞争力在哪里。什么决定了公司今天的地位,如果它延伸到其他行业,这种优势将不会,如果不是,它可以形成新的核心竞争力。不能盲目扩大和改造,很多经销商做到最后,失去了公司的核心竞争力,逐渐迷失了方向。
 
  以上都是经销商在开发过程中面临的问题。他们只选择几个进行分析。由于不同地区的经销商有不同的概念,也许很多上述问题都得到了很好的解决,祝贺。您!如果没有解决,我希望能帮助你一点。
 
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