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经销商管理培训:厂家业务员的话,经销商为什么听不进



日期:2019-07-10 12:42
  作为制造商业务人员的日常职责之一,经营者在管理指导下的市场运作是一个重要的组成部分。然而,谈论经销商进行市场操作很简单,做起来有多困难。据推测,工厂里的很多商人都有这样的经历,让你的工厂业务人员苦苦挣扎或坚持不懈地说服,咨询,指导,甚至指责经销商在这里做错事,经销商基本上是左耳进入右边耳朵并没有被认真对待。有时,制造商的区域经理或总部负责人必须搬出,并且经销商愿意给出一个面子,相应的行动表达,作为回应。
 
  哪里难简单的一点是它处于两点。一个是制造商分配的资源的使用,另一个是经销商的市场运作策略。
 
  首先,第一点,当经销商刚刚与制造商达成分销协议时,经销商将要求制造商提供各种市场启动和促销型支持服务(包括在线广告投资和线下促销投资)。如今,制造商的在线投资(指电视和报纸等媒体广告)一般由制造商的营销部门直接控制,经销商很少参与和离线投入(参考地面促销费用)活动,KA的入场费)。,频道访问促销费等)。据说制造商和经销商也在协商投入,工厂业务人员为分销商争取资源投入。这自然非常好,非常受经销商欢迎。至于批准后如何使用这种资源,经销商希望完全掌控自己,你的企业员工最好不要混。但是,工厂业务人员自然拒绝放弃经销商的费用。他们总是不得不指示经销商“正确”使用这些费用。双方争夺它。这是制造商的业务人员,指导经销商进行市场运作。困难是一个。
 
  第二点是如何做这个市场,如何结合产品,如何建立渠道结构,如何开发市场以及如何管理线下客户制造商的业务人员有制造商的业务人员的想法,经销商有经销商的想法。这时,冲突就出来了。如果经销商老板很少听取制造商的业务人员的市场运作策略,这个市场属于我的经销商。怎么做是如何做到的。制造商的业务人员认为该市场基于我的制造商的产品,制造商的品牌以及制造商的市场投入成本。经销商只是这个市场的一部分。当然,作为制造商的商业人士,有必要规范这个市场的运作。双方再次争夺竞争。这是制造商的业务人员难以指导经销商进行市场操作。
 
  为什么经销商所有者不能听取市场经营者的建议和资源的使用
 
  一般来说,主要有两个原因:
 
  1.为了控制市场
 
  市场是开放的,属于经销商,也属于制造商,这取决于谁有能力控制。许多制造商的策略是使用经销商建立销售渠道并使用品牌来指导消费者和终端。制造商提供的各种市场资源最终是建立品牌和控制销售渠道的方向。
 
  经销商的策略是利用制造商的市场投入来帮助我开发建设渠道,然后利用受控制造商的各种市场投入资源来控制离线批发商和终端的转移,达到很高的程度控制当地市场销售网络。制造商希望绕过我的经销商直接与下游客户建立关系。您的制造商仅销售产品。我的经销商将帮助您通过我的渠道销售产品。至于这个市场的具体使用权,最好是专注于经销商自己。无论如何,你可以完成你的工厂。销售任务还不够。从这个角度来看,经销商肯定听不到制造商的业务人员所说的那套建议,或者干脆傻了,你说什么我听,是的,对,右耳右耳是出。
 
  2.对话双方地位不平等
 
  仍然有许多经销商不能听取工厂业务人员的另一个原因,就是他们不能接受工厂业务人员对自己操作(或手绘脚)的指导。原因也很简单。工厂的一般商人通常在20或30岁左右。他们从事业务已有几年,经销商大多在30和40年代。业务经验已超过十年。是。经销商老板认为,你们指导我做生意是什么样的生意只靠你的文凭仅仅因为你是工厂指定的职位您在学校学到的所谓营销知识和专业培训是什么可以从书本中学习商业吗你知道这个行业的水很浅吗当我做生意时,你还在上小学。我一个月赚了几十次。你是如何指导我做生意的你有这么大的技能吗如果你真的有这种技能,你就不会在工厂里拿三个月两个月的工资,而你已经是你的老板了。此外,我正在和你的工厂老板直接对话。作为制造商老板战略的执行者,业务人员也是执行指挥和差事。你要付什么
 
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