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经销商管理培训之三段法—协助经销商成为客户的咨询顾问



日期:2019-07-09 12:29
  一,目前家用中央空调营销现状
 
  随着中国经济的快速发展,居民的生活和消费水平日益提高。能够满足新兴消费者需求的空调产品正在逐步进入我们的生活。 1999年,业界首次明确提出了家用中央空调的概念;家用中央空调可同时满足60至600平方米的各类房间的要求。目前,欧洲,美国,日本等国家的公寓,住宅和别墅已经普遍使用,美国使用率超过70%,日本超过50%,而中国国内中央空调的使用率仅占账户约占空调行业的5%。根据一项国内调查,约26%的消费者表示愿意安装家用中央空调。与此同时,与传统家用空调不同,国内家用中央空调行业的利润率普遍达到30%以上。
 
  家用中央空调的巨大市场容量和高利润率也吸引了众多知名家电企业的进入。美的,格力,海尔,新科,奥克斯,TCL,春兰,三菱重工等国内外品牌纷纷加入其中。一时间,家用中央空调已成为中国空调行业竞争的新焦点。事实上,正是这种看中点,无数制造商纷纷涌入这个大“熔炉”,以“淘金”。
 
  随着传统空调企业的介入,大量的经销商和代理商也纷纷进入这个行业,分享一块蛋糕。目前,家用中央空调有四个销售渠道:1。经销商销售; 2.厂家直销招标; 3,大型家电连锁和专卖店直销; 4,由家用中央空调安装公司销售,这四个渠道的销售情况不同。
 
  1,经销商代理营销;是家用中央空调零售的主要位置。之前销售传统家用空调的许多商家也出售家用中央空调以跟上潮流。然而,就销售方法而言,他们仍然使用一套方法来分配传统空调。除了价格竞争外,他们对家用中央空调的专业知识知之甚少。例如,与传统家用空调相比,家用中央空调有哪些优势?风管机,冷水机组和多线路有什么区别?如果对这些家用中央空调的基本知识缺乏了解,客户如何信任和购买?成千上万套家用中央空调的业务很难做到。有些商家不注重销售人员素质的提高,也没有一些销售人员的基本知识来培训家用中央空调,从而大大限制了家用中央空调的零售业务。
 
  2,厂家直接招标营销;而对于家用中央空调企业的生产,一般看中是房屋业招标获得整个家庭中央空调项目,通过自己的销售网络零售,专卖店,特约经销商开展这些厂家支付重视销售人员的专业培训。其中一些还有设计,安装和施工团队。因此,他们可以在销售过程中为客户提出建议,并根据不同的房型制定相应的计划,成为非零售零售商。忽视的力量,但由于销售成本和管理困难,它仍然很难成为市场的主流。
 
  3,大型家电连锁店和专卖店;销售人员都接受过专业培训,家用中央空调的性能比较熟悉,客户的问题可以统计。有些商家甚至拥有家用中央空调的实际安装和调试团队。他们对从销售到安装和调试的家用中央空调感到满意,因此可以赢得客户的青睐,但由于大型家电连锁店一般位于大中城市,因此市场覆盖存在一定的问题。关键是因为它是被动销售而客户认为中央空调需要更专业的安装设计团队,导致大型连锁家电卖场的市场份额一直很低。
 
  4,具有专业资质的中央空调安装公司:可以提供从销售到安装施工的“一站式”服务,为用户带来很多麻烦,销售优势明显。但是,该部分的销售业绩通常不存在。统计数据,因为主动营销能力薄弱,或专注于销售的安装和调试阶段;
 
  因此,目前经销商代理营销是主力军,也面临着巨大的障碍,影响了家用中央空调的普及。如何跨越和超越是首要任务。
 
  其次,经销商目前正面临营销问题
 
  1.使用传统家用电器的营销模式销售家用中央空调是不合适的。
 
  由于家庭的中央空调是项目的特点,高技术含量和高数量需要一个非常高专业的项目团队来执行,而不能依靠原有的夫妻店铺模式来扩展,需要技术专长。销售顾问+售前设计工程师+技术研发技术专家+现场实施团队完成。
 
  进入中央空调的经销商必须改变他们的传统营销方式,这将成为企业扩大中央空调市场的主要挑战。 (比较图表如下:)
 
  区别
 
  传统空调中央空调
 
  产品性质,日常耐用品
 
  工程项目(与工业)
 
  客户关系
 
  个性化设计,为客户量身定制
 
  营销关键品牌+价格+服务
 
  早期咨询+技术设计+安装质量+服务+品牌
 
  销售成功
 
  导购项目开发人员+解决方案设计师+技术研发人员
 
  销售周期
 
  长度短
 
  价值品牌待售
 
  “四度理论”
 
  即:关系+价值+服务+技术
 
  2.缺乏营销策略规划,过度依赖制造商的政策和价格权重
 
  一些经销商过分依赖制造商对营销的支持,甚至错误地认为“市场是制造商,应该由制造商投资”。俗话说,“不要做你想做的事,不要做别人的事。”如果你想在真正意义上建立战略伙伴关系,你必须从自己开始。只有制造商认为这个经销商有一定的实力和能力,才会给予政策保障支持和培养;否则,制造商不愿意浪费市场;价格是保护多方利润的一个进步,如何避免开展价格竞争,提高产品和服务的含金量也是非常重要的。否则,家用中央空调行业将很快转型为家电行业。
 
  在短期内,杭州经销商希望获得制造商特定支持的比例(如图)更具说明性。
 
  3.缺乏专业的营销团队
 
  由于经销商代理制度在过去十年中发展起来,已经形成了一定的规模和数量。从代理商的发展状况来看,我们总结了经销商的发展特点如下。
 
  (1)年销售额在1亿至5千万元的经销商已经拥有相当数量的行业,但很少有经销商年销售额为5亿至1亿元人民币,而经销商则超过2亿元人民币。只有极少数。
 
  (2)大多数经销商的经销商品牌仍然相当混乱。只有少数外国品牌可以到达该地区的独家代理商;大多数经销商代表多个品牌的产品,其中一些是互补产品。 ,不代表有竞争力的同类产品;此外,相当数量的经销商与同类产品竞争激烈。
 
  因此,经销商的规模相对较小,销售额不大,品牌的忠诚度不高,这使得他们无法拥有专业的营销团队。从协助客户开始指导购物,我们为客户提供量身定制的设计。提供合理的咨询,严格的监督,专业的安装人员,完善的售后服务等,所有这些都要求经销商有一个长远的眼光,一个专业的团队投资,实际上,该行业的经销商少了一点。
 
  4.销售人员缺乏专业能力,深层次的客户关系很难
 
  由于中央空调项目有五个特点:1。项目交易周期长,需要多次沟通才能解决问题; 2.项目销售额过大,客户选择制造商非常谨慎;3.注重售后服务; 4.顾客在购买商品时非常谨慎,考虑因素和决策过程漫长; 5.许多客户在购买时更依赖于值得信赖的销售人员。这五个特征比产品更重要,表明销售人员。面对客户往往不是一个简单的产品介绍,而是有意识地引导客户购买,了解产品的设计和安装需求,但制造商的同质化现象更明显,为什么你需要购买你的空气护发素,而不是购买其他人,其中信任客户关系和信任尤为重要;
 
  三,提高经销商营销能力 - 三阶段方法
 
  经销商卖家使用中央空调,我们认为不应该遵循传统的家电销售模式,重点是利用工程项目的营销模式来提升销售人员的专业性,在售前咨询阶段,给予客户专业形象,建立良好的客户关系,从而营造良好的信任感;在销售实施阶段,为客户提供专业顾问的安装咨询,与客户充分沟通,了解客户的想法,为客户提供专业的建议,确保每个项目都是模特;在售后阶段,定期回访,及时维修,形成良好的口碑,为下一轮销售铺平道路。因此,根据大多数国内制造商(海尔,TCL)和外国公司(卡利,大金)的培训和咨询,我们认为客户需要的专业顾问应该是技术型销售工程师,而不是鹦鹉。说话经销商。下面,对于专业顾问,我们提出了一个三阶段方法,将用于与您分享。
 
  1.售前----建立基于信任的咨询建议:客户咨询,采购分析,个性设计,模型工程
 
  在客户咨询过程中,给客户提供合理的建议,提供相对真实的信息,让客户理性选择;
 
  在采购过程中,所有的安装材料和费用都列为清单,以便用户清楚地了解消费情况;
 
  在个性设计过程中,为客户提供个性化服务,专家顾问设计;
 
  在模型工程的过程中,为客户提供足够的信心,见证信任的氛围;
 
  2.特价销售 - 提供专业顾问式安装咨询:专业安装。
 
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