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经销商管理培训之“超市不需要理货”引发的思考



日期:2019-07-09 12:29
  最近,笔者考察了苏南的市场,并与经销商一起前往乡镇检查市场终端的表现。转向一些超市,大多数超市领导说,这些产品很好卖,这让我很开心,但我发现市场销售有些问题。
 
  1.终端显示器一般不如竞争产品,显示位置差,产品放置混乱,显示器显示较少,最严重的是不是FIFO。我在一家重点超市的陈列架上发现了这种现象。货架正面是7月的新产品。展望五月期货和一月期货。所以我把产品放在货架上并进行了粗略的统计。我对结果感到震惊。产品总数为52瓶:7月份新增19瓶; 5月份12瓶; 4月6瓶; 3月3月6瓶; 1月9瓶期货。 (注意:饮料的保质期为6个月)最让我担心的是,这个问题也出现在超市以高价购买的堆上。
 
  2.企业不注重产品的质量问题,不愿意承担责任。在超市里,我有一个因运输而松动的瓶子,瓶子里的含量明显减少了。我提醒经销商改变它,但是经销商已经拿起它并放下它,说:“当推销员交付时让推销员改变它。”我没有说任何关于拿起产品的信息,然后去了结账柜台,然后拿起垃圾桶,拧下瓶盖并将其倾倒。经销商很尴尬地说:“你的工厂不归,这是我们自己的损失,我们每年都可以在这个地区投入大量资金!它可能在超市出售,有点丢失!我是那几乎是一场火灾----有质量问题的产品和你敢买的期货!
 
  3,经销商的客户关系很差,特别是超市的记录似乎对他们的销售人员有意见。
 
  我这里有点疑惑----今年上半年县级经销商销售超过200万,这些商品怎么卖?
 
  出现上述问题的原因,然后我观察了经销商和他的推销员的市场维护工作,结果对我来说更加震撼 - 他们太“高效”地完成了工作!一个2000平方米的B超市距离商店出门只需3分钟。我们来看看他们的工作模式。做生意的步骤分为两个步骤:首先,进入商店,看看货架和仓库是否缺货。其次,将订单写入商店。
 
  有一家超市缺货严重缺货。我真的受不了了。我让经销商拿几盒货物,看看他对货物的“技巧”----我终于理解了第一个问题。无论日期如何,陈先生及其推销员都没有直接在货架上区分品味和商品。看到他的工作标准,我有点傻眼了!
 
  我发现我必须向经销商展示如何理解最终显示器是如何制作的。进入华西村的华联超市后,我在架子前问道:“陈晨,你在这家店里发现了什么问题?”陈先生拿起一瓶产品,看着它:“嘿,怎么可能?整个时期怎么样?这家店以前售得很好!”然后我又补充说:“这家店做得不好现在,货物很慢。“我对他说:陈先生,看看竞争产品WHH的日期?”陈看着它,脸色有点红。
 
  我问我旁边超市里的理货员:“小妹妹WHH卖得怎么样?”该计数表示:“在它与您的产品一起销售之前,但现在WHH至少是您销售额的五倍。”问:“为什么?”理货说:“这不明显.WHH比你的好。货物放在黄金位置的2楼,3楼和4楼,你的产品在底部。在五楼,人们的面孔是比你大四倍。人们整齐排列,干净,居高临下,优越劣等,有更多的胜利,更少的土地和人民。这绝对比你卖得更好。啊!愚蠢!你还做营销!“我脸上带着苦涩的脸说:“你太瘦了,给WHH这个好脸色,把我们放在底部,日期不好,不在乎,不是我们服务员出生了!”货主说:“这不能怪我。我家的WHH服务很好。每次推销员过来,我都会安排布局。你的布局和WHH一样,但你的业务。没有人有面对面,自然让WHH挤压啊,我自己管理这么大的货物区域。我需要太多货物。每个人都很难照顾它们,这些产品的总销售量如此之大。谁卖得越来越少与我无关。我的货架贡献率是一样的。此外,WHH现在销售的比你多。我当然希望为最畅销的产品提供最佳位置!您的产品进入恶性循环,只能解释一点---  - 您的市场服务没有竞争力!“
 
  我和超市一起讨论了它,并将它与竞争产品WHH分开,所有产品都是纵向展示的。经过10多分钟的努力,产品展示终于焕然一新。我对劳动成果的满意度感到满意。这时,经销商看着我大汗淋漓,并不耐烦地说道:“刘经理,这是超市的理货,你为什么要自己动手做!-----'我的推销员不要注意货物“这是浪费时间。你可以看到它近半个小时。此时,你可以至少转移两家商店并订购数十种商品。”我说:“你看到它,你可以看到它。”当我们公司的产品没有得到很好的展示时,我必须记住并养成我的习惯。“问他:”如果超市计数器不给你理货怎么办?“他说:”这不容易,我的布局如果太糟糕了,找经理报告。“我突然意识到客户关系如此紧张,超市总是让我们的产品陷入寒冷。
 
  我想向经销商解释在超市里理货的重要性,但经销商们表达了他们的感受:“现在市场变得越来越难,货物不会被送到家里,但是他们必须穿上,并且这叫做超过服务,我是!超市理货员做什么?我们不能为他们工作。我的推销员不是很多人。现在产品的销量增长太快,推销员非常现在我太忙了。如果我再次管理货物,我将无法维持货物。“我说:“陈晨,你把我公司的产品分发一年,毛利约80万。不要说这笔钱。买不起推销员;做生意的目的是为了赚钱;利润到来从销售量来看!销售从何而来?“经销商不高兴地说:”当然,依靠终端超市,我们的产品现已铺好。“我很高!”我说:“销售超级市场当然必须由消费者购买。消费者在超市购买我们的产品在哪里?-----在货架上?“答案:”是的。“我接着说:”真正的产品销售。它不仅仅依赖于市场价格,因为消费者购买的产品不是在超市仓库,而是在超市货架上。“经销商说:”是的,对,对。“我微笑着说道:”显示位置是为了我们要成为“与竞争产品竞争的前沿”,而'陈迪'必须依靠推销员参与竞争。“
 
  “市场上唯一不变的是它一直在变化。竞争推动了市场的发展。目前的市场不仅优于产品质量,价格,销售,产品市场,还不仅仅是服务和客户关系。与产品展示相比,产品的市场潜力不仅仅是临时销售,而是终端的整体表现。目前的饮料市场已进入精细营销时代。目前的营销口号是-----分割市场,密集渠道,赢得终端。我们必须适应和适应市场的变化,不断调整我们的商业模式。如果我们仍然沉浸在昔日的辉煌中,不知道如何跟上时代的步伐,那就危险了!“
 
  听我的话,经销商兴奋地握住我的手,说:“我明天会去招人,但有些事情会给你带来麻烦----给我的推销员一个很好的培训。”我说“你不必礼貌,里面有什么。”我不知道我们俩什么时候是手牵手----看着对方。
 
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