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经销商管理培训:老市场如何成功开发新经销商



日期:2019-07-09 12:29
  王经理给我发了一封电子邮件。原太原东市场是山西省J啤酒公司的模范市场。销售额和利润连续两年和四个月是该公司的第一个。随着原辅材料价格的上涨和市场竞争的加剧,公司调整了EMKT.com.cn的营销策略,实施了“远程近距离攻击”战略。无论是销售还是利润,公司都要求2007年的基础市场。增加40%。
 
  随着公司产品的升级,许多新产品都提高了市场价格。原来的太原东市场一直是老李独家经销的J啤酒产品。渠道控制非常强劲,销售量非常大,但过去两年呈下降趋势。对于公司的新产品,老李一直在抱怨公司的价格过高。在公司的反复劝说下,人们坚持认为他们不会购买。
 
  当王经理在月初再次访问老李时,经销商表示公司的支持太小,新产品的价格太高,他还有其他业务,如酒,方便面等。他太忙了。坚决辞职新产品,对王的工作造成了很大的干扰。由于公司的任务压力,王经理在与内部业务人员协商后询问了总部,并决定在该地区开发新的经销商。公司原则上同意。王的方法。上周,经过工作人员的努力,公司在太原东找到了一个新的经销商,但王的经理出人意料的是:老李坚决反对,并声称如果他在太原东开发新的经销商,他就会退休。保证金,然后退出后转向Q啤酒。
 
  这让王经理非常困惑。这就是为什么许多分销系统在河南和安徽省都很普遍的原因。为什么这么难?
 
  在酒精饮料的营销中,只要按照当地市场经营市场,就不可避免地面临“一山多养老虎”的局面。如果你提高市场,你可以迅速抢占竞争对手的市场份额。在同一地区,“多重斗争和自相残杀”的后果是公司不希望看到的。那么,酒类公司应该如何实施多种分销呢?
 
  首先,同一领域的许多发行版的根源:
 
  1.原来的经销商缺乏激情和想法。
 
  许多葡萄酒经销商出生贫困,文化水平相对较低,思维保守,不敢冒任何风险。当我第一次创业时,我很有激情。在市场达到一定程度后,一旦我赚了一些钱,我开始遇到它。 “猪,牛,妻子和孩子都是头脑冷静”是他们生动的写照。
 
  因为他们已经习惯了流通的批发销售,面对新一轮的终端竞争,这一轮经销商的原创思路都失败了,他们似乎不知所措,但面对新的在企业的市场运作中,他们选择了逃避。其结果只会使市场份额变得越来越小。为了竞争,企业必须选择新的经销商来填补缺失的市场销售。这将使他们能够竞争并激活他们的战斗精神。激活市场的目的。
 
  2.独家分销风险更大。上述老李的行为使J啤酒公司非常尴尬和棘手。虽然独家销售可以在市场首次推出时阻止内部库存,但经销商可以放心地分销他们的产品。然而,“孩子们并非无奈”,随着经销商的实力不断增加,他们与公司的关系将大大扭转。欺凌家庭的现象将继续上演。他们将继续推广和定价。企业只能被动地应对,企业在渠道建设中的声音正在逐渐减弱。如果企业意味着艰难,经销商将转向其他公司的产品,结果将导致某个区域制造商市场的整体市场崩溃。该地区的独家经销对于制造商而言实在太冒险了。
 
  3.营销人员的任务压力。
 
  为了完成公司的月度增长任务,面对没有空白区域的市场,营销人员面临压力。他们只选择寻找新的代理商,这可以迅速实现销售增长。
 
  二,成功的“养虎”策略:在原有的经销商市场发展新经销商,必将导致前经销商抵制前者,他们不可避免地会认为他们正在分割他们的蛋糕,糟糕的处理会让市场陷入嘿嘿,一定要注意策略并掌握热度。
 
  1.市场开发需要SWOT分析。
 
  对于旧市场,有必要在开发经销商时进行全面分析。开发后可以给企业带来哪些变化,有多少阻力,如何避免老经销商带来的风险和阻力。
 
  2.确保原始经销商的利益,使他们能够看到和感受到。
 
  结识新朋友,不要忘记老朋友,公司必须开发新经销商而不影响原经销商的利益,以获得原经销商的支持。具体而言,可以使用以下操作模式:
 
  首先,在相对弱势和偏远的乡镇经销商中设立特约经销商。从企业的直接交付,在早期阶段,企业可以适当增加原始经销商的相同折扣成本,同时为特约经销商预留足够的费用,这不仅开发了特约经销商,还可以节省原有经销商的运费和人力,除了网络和特约经销商的激情外,还可以使市场变得精细。
 
  时机成熟后,公司和相应的经销商将被分配到一个特殊的乡镇,从而削弱了经销商的影响力。一旦一个县有四五个特殊经销商,那么原来的经销商就会粉碎企业,企业将直接将特殊经销商发展成经销商,给予他们关键的支持和支持。
 
  第二,释放葡萄酒的权利。对于比较优秀的特约经销商,直接管理公司,以经营者适当回扣的形式实施分区域销售,使市场细腻。该经销商不会有任何意见。
 
  第三,产品运作。对于原始经销商不愿意出售的产品,企业可以在经销商同意的情况下,让新经销商(或特殊分析经销商)对原始经销商进行适当的利益分配。利润,对于新推出的新产品,公司优先运营和支持。通过这种方式,经销商的区域不会缩小,并且收益会增加,并且会反对支持。
 
  3.通过子渠道进行操作。对于习惯做传统大流通的经销商,他们害怕终端酒店信用,同时,对于瓶子的收集,零售交货的交付跟不上,他们拒绝处理终端,公司可以在沟通的前提下开发餐饮酒店经销商,如有需要,给原经销商相应的佣金,以避免渠道冲突。
 
  4.平衡营销。对于新的经销商,我们必须在政策和服务方面给予优先支持和培训,并尽快熟悉和建立终端网络,这将使他能够在短时间内迅速成长,与原有的经销商在规模和网络。与之竞争,公司的业务风险将大大降低。
 
  5.系统营销。两个或更多经销商在市场上一起工作,并且必须制定游戏规则以防止它们之间的摩擦。一旦两个或两个以上的经销商发展到一定规模,无论他们是竞争产品或渠道,还是促销要求,他们都会倾销一点点粗心。这就是,必须制??定适合市场发展的游戏规则:例如子区域销售,子产品和子渠道运营。共同维护成熟市场的发展。
 
  鱿鱼效应的直接结果是在竞争中发展,让经销商在压力下成长,共同拓展市场。
 
  许多分销是酒类公司区域营销发展的必然趋势。如何在旧市场开发新的经销商,如何让网箱中的老虎不要傲慢,企业应根据市场情况制定和调整适合市场运作的营销策略。
 
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