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经销商管理培训之经销商的培训为何中看不中用?



日期:2019-06-12 12:50
  每年年末或年初,这是每家公司开设经销商会议的高峰期,并且有必要签署明年的销售合同。近年来,经销商会议已逐渐从旅游手段的使用演变为经销商的心,并已演变成培训经销商的培训负责人,或通过培训帮助指导洗脑。
 
  由于每家公司经销商培训的动机和目的不同,因此效果会有很大差异。有时它也是一记耳光。经常看不见,兴奋结束,让公司和经销商大笑不已。
 
  经销商培训的商业激励
 
  我经常受到各界公司的邀请,参加经销商发布会,培训经销商,我觉得同样是经销商的培训,动机不同,效果会有所不同。我粗略地分析了企业中经销商培训的动机。
 
  首先是娱乐。对这些公司进行经销商培训的目的是让经销商满意并使经销商会议变得轻松愉快。有一次,公司销售部门的刘经理给我打电话:“李先生,我看到你在互联网上为经销商讲课的信息,你能给我们的经销商讲课吗?”我说:“如果时间没有冲突,是的,你的要求是什么?”刘经理说:“事实上,我们没有要求,你会好笑,多谈笑话和段落,让我们的经销商高兴。”我说,“你想要一个喜剧演员还是一个演员?难道不是更有趣吗?”刘经理:“请不要让他们接受培训,或者请专家,以有趣的方式讲述营销的真相,他们没有受过高等教育,可以听多少钱?”我忍不住说,“我明白了。”
 
  第二种是后续类型。我看到了同行业中其他公司经销商的培训,也做了同样的事,但为什么培训,如何培训,培训什么,都不清楚。
 
  第三是福利类型。将经销商培训作为一种福利进行处理已经成为吸引经销商的一种手段。
 
  第四种是强制型。经销商强烈要求公司的经销商会议提供分销培训,并且公司在经销商的压力下被迫寻找教师培训。
 
  第五是炫耀。据信,该公司可以在五星级酒店开设经销商会议,并可以邀请来自全国各地的着名营销专家进行讲座。它是公司身份和地位的象征,是向同行和经销商炫耀的成本。
 
  第六是消防类型。这类企业与经销商关系非常密切。虽然老师们来调解,但俗话说:“外国僧人擅长诵经。”有一次,公司销售公司的王经理通过中国总统培训网络找到了我。在电话中,王经理说:“李先生,老实说,这次你要求做一个拯救火的讲座,当你是客人时。多少,我们不在乎。我们的经销商政策已经调整今年,经销商有很好的意见,这次分发商务会议是签署。如果你签合同,那将是你的。“在我采访几个经销商和最终客户之前,我已经意识到了这一点。到达公司后,我的课件通过了销售公司经理,副总经理和销售部门主席,并检查了第三级。中央电视台新闻节目的评论可能就是这样。即使要审查一个句子,我的PPT在通过之前已经修改了五次。讲座期间,主席和副主席坐在第一排。早上讲课,下午签约。在经销商晚宴的晚上,主席拉着我坐在他旁边,愉快地说:“明年的经销商培训会邀请你来”
 
  由于上述各种不正确的动机和目的,经销商的培训强调光内容的形式,结果是光和光。
 
  对经销商培训的误解
 
  由于公司的动机和目的不正确,经销商培训存在一些误区。
 
  一是片面关注老师的声誉。企业经常关注教师的头衔和其他想象的东西,但教师的理论基础,营销实用性,讲座的实际水平,口口相传,讲座风格等都没有经过检验。
 
  二是不太注意讲座的价格。一方面,当不能判断教师的素质时,另一方面,有必要选择便宜的教师,另一方面,缺乏对知识价值的正确理解。
 
  三是要注意结果而不注意过程如果你只关注企业经销商发布会上的短期经销商培训效果,不要注意课前培训结合实际情况企业,是否进行市场调查和采访企业的经销商,终端和销售人员。是否可以结合公司经销商存在的问题,效果会有很大差异。
 
  培训有三个目的。第一是灌输知识,第二是改变观念,第三是解决问题。如果你不进行市场调查,也许班级的效果和氛围非常好,但第三个目标没有实现。
 
  四是没有后评估和跟踪服务。经销商培训后有什么影响?没有进行调查,经销商培训后的跟踪服务没有完成。听了之后,我听完了。
 
  五是课程不是针对性的。由于没有市场调查,很难解释行业的特点和问题,特别是公司的区域市场。这是一些普遍适用的正确废话。这听起来很合理。经销商退货后,我不知道如何使用它。
 
  我该如何进行经销商培训?
 
  经销商是企业与消费者之间的产品流通桥梁,也是企业获取市场利益的中间节点。因此,建立良好的经销商已成为市场竞争过程中获取核心竞争力的关键。
 
  首先,选择合适的培训老师。在选择培训教师时,企业应该只选择合适的,不是最好的,不要过分强调教师的头衔和其他想象的东西,而是教师的理论基础,营销实用性,实践讲座水平,口口相传,没有检查讲座的风格等。
 
  从事经销商培训的培训教师应首先成为具有丰富营销实践经验和区域营销理论的优秀营销实践专家。其次,它是一名培训师,应该是一名咨询和培训的两栖专家。经销商培训不是基于课堂上华而不实的培训技能,而是基于课堂前后的市场研究和解决问题的方法,想法和解决方案。
 
  其次,选择教师的渠道应该多样化。不要只看朋友,熟人和旧圈子。您需要通过互联网,培训公司和咨询公司。目前的网络信息是如此发达。
 
  第三,重视培训过程。培训师必须进行市场调查并与公司的经销商,终端和销售人员进行面谈。公司还应积极提供一些信息和信息,与经销商预约等,以便与企业的经销商合并。如果训练有问题,效果会大不相同。
 
  第四,在活动结束后加强评估和跟踪服务。经销商培训后有什么影响?在经销商培训后进行后续调查,后续服务和沟通,指导他们解决区域市场的一些问题。
 
  第五,检查课程的特殊性。经销商培训必须接受行业特征和问题的培训,特别是公司的区域市场。否则它会很生动并且完成。
 
  经销商培训最好采用咨询培训模式
 
  经销商培训采用咨询培训服务模式,效果将更加显着。咨询培训服务模式基于咨询服务理念,帮助企业解决实际问题。它首先在中国提出并付诸实践。它受到公司的欢迎,与实际培训咨询中的常规培训相比是无与伦比的。优点和极好的培训效果。
 
  “咨询培训模式”实际上是咨询+培训的混合模式。起点不是教,而是帮助客户解决问题。培训只是一个过程和方法。
 
  咨询培训路线图设计如下表所示:
 
  “咨询培训模式”应分四个阶段实施和完成,培训客户的培训需求,实现的背景和培训目标,以及培训的输入和起点要解决的问题:
 
  第一阶段:项目诊断阶段:成立培训项目顾问专家组,针对客户的需求和目标,关注客户的营销管理,各级竞争对手,经销商和终端,最终消费者和区域营销资源。模型创新,实地访谈(包括问卷调查),与客户营销相关人员的研究和分析,通过有针对性的现场和外部研究,访谈和诊断,并为培训客户提供方向和想法。
 
  阶段结果:“培训客户营销管理和营销资源整合和模型创新培训系统建议”
 
  第二阶段:项目解决方案设计(培训课程内容):根据研究,诊断和其他专家组设计培训客户的针对性培训产品(解决方案)和培训客户的内部案例和教学技巧和方法,以及对于课程内容,教学方法和顾问的配置以及培训管理方法和课程效果的转变,通过教学和学习来达到预期目标。
 
  阶段结果:“培训客户的区域市场培训材料和培训实施技巧”
 
  第三阶段:培训项目实施:这个阶段是教学和教学管理,采用6 + 1培训模式,每天6个班级面对面教学,采取经销商和咨询(培训)教师面对面沟通,辅导员现场咨询和咨询1小时。说明:由于培训教师是具有丰富,专业和全面营销咨询经验的两栖综合专家,他们不是纯粹的理论讲师,因此可以确保现场互动咨询。
 
  阶段结果:提供解决方案,知识转化和培训客户开发内部培训课程的能力。
 
  第四阶段:跟踪咨询和行动改变计划:安排案例研究和分析家庭作业课程,将作业交给讲师,讲师判断作业。在讲座后一个月内,培训师接受客户和经销商的培训。 ,网络和其他咨询和相关材料的交流。并提供简单的“培训客户区域营销诊断报告和模型创新提案”。
 
  根据经销商的基本情况以及培训客户的行业特点和要求,进行具体的设计培训和学习形式。它将采用一种注重教学和学习的培训方法,并更加注重传授“知识”,经验和小组培训。
 
  具体形式包括课程说明,案例研究,小组讨论,现场案例,角色模拟,管理游戏等。
 
  根据培训客户参加培训的经销商的情况,培训计划将采用团队的学习方式,尽可能避免个人学习。将划分一些研究组,并使用团队的团队学习而不是简单的个人学习方法。
 
  咨询培训可为企业带来的价值
 
  1、定期培训,培训公司更专注于:经销商,即经销商本人。企业只是“付款人”或间接客户!在咨询培训模式中,公司首先培训教师的客户,其次包括公司的经销商等。咨询培训的受益者包括公司,分销商以及营销系统和分销商的所有营销人员。
 
  2、真正提高经销商培训和研讨会的质量。由于培训师是营销顾问,而不是简单的培训师,因此有针对性的培训解决方案的诊断和设计可以帮助公司解决区域营销资源整合和模型创新的当前现实。问题,并可以提供公司的营销解决问题和系统的发展和创新营销管理的经营理念和技术,同时,与纯营销咨询服务相比,投资很小,成本高。
 
  3、培训计划,以帮助企业建立。包括企业提交的相关管理诊断报告,用于深入诊断和沟通,为公司自身设计有针对性的培训材料,先进的教学技术和内部管理案例,以及课程效果转换设计等,而不仅仅是几门课程和讲座。
 
  4、在提高企业培训经销商的质量和能力的同时,我们将着重提高他们的工作动力和工作态度,提升经销商的营销理念和质量。 培育具有共同目标,共同追求和企业认可的经销商和企业
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