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经销商管理培训:食品经销商产品组合的八大原则



日期:2019-06-12 12:50
  食品经销商产品组合八大原则
 
  每年一次的糖利口酒将再次举行,许多食品经销商已开始每年一度的“寻宝”。此时,上一年市场上出现了许多新产品,明年将出现更多新产品。面对琳琅满目的新产品和原创产品,如何选择经销商?如何创建最大化利润的产品组合?如何以最少的资金确保最快的营业额来创造更大的利润?
 
  这一系列问题经常给许多经销商带来麻烦。本文将与您一起讨论分销商产品组合原则的问题。
 
  原则1:完成类别,区分每个类别的目标
 
  在实际产品组合中,一些成功的经销商经常听说他们成功的秘诀不是为每种产品赚钱,而是为每批产品赚钱。
 
  事实上,他们的成功经验是在产品组合工作中,首先从产品类别,产品组合的角度来看,这样的产品组合,实际上是一个类别的组合。
 
  与产品线组合的原则一样,经销商的品类组合应该是多品种和各种品种,这样第二批三批“一站式配送”服务将有助于他们节省人力物力。
 
  前一篇文章并不是为每种产品赚钱,而是为每批产品赚钱,也就是说,即使它不能在某些产品上赚钱或亏本,也可以在另一批产品中获利。在产品上赚钱,以便分散几个类别,经销商最终可以赚钱。
 
  更成功的类别组合方法是“三分之二”。也就是说:三分之一的产品略有损失,三分之一的产品略有收益,三分之一的产品更有利可图。这是什么意思?
 
  也就是说,根据产品类别,一些产品类别在市场上已经非常成熟,渠道和消费者已经对其价格非常敏感,正如许多经销商所说:“卖卖”。那么,这样的产品类别,不要指望能够在其中赚到多少,而应该尽量让他们“带货”,就像许多经销商使用名牌产品带来商品一样;
 
  略微赚取的产品中有三分之一通常是那些方兴未艾的产品。因为他们的利润略高,为了实现良好的销售业绩,必须进行市场开发和投资,从而导致最终的下降和赚取。不一定很多,但经销商需要有这样的产品来丰富产品线,它也是防止成熟产品老化的准备;
 
  至于更有利可图的产品类别,它们实际上是一些新产品类别或新产品,甚至是一些部分产品。他们的利润最高,价格也不透明。通过将它们与成熟产品相结合,它们可以获得高额利润。 。
 
  原则2:类别组合必须相关
 
  一些经销商在产品组合方面没有规律性。他们了解市场上销售的产品类别以及销售的类别。最终,他们经常导致自己的投资,但最终的利润并不一定高。
 
  真正的产品类别组合需要相关性,相似性和互补性。
 
  该相关性是指产品特征方面的产品类别之间的相关性。
 
  例如,酒类经销商可以通过他们自己的渠道和关系分发他们的产品类别,例如乳制品或饮料。你不能做快速移动的产品,突然去代表服装产品,这样的类别之间的关系就消失了,这给你自己增添了负担。
 
  换句话说,代理香烟的葡萄酒经销商也具有一定的相关性,因为我们都知道“烟与酒不分离回家”的真相。
 
  原则3:渠道重合原则
 
  各类别之间的合理组合,更重要的是频道的共享和多功能性,可以共享一个频道,当组合时,不需要经销商重建频道或者不需要对原始频道进行大规模调整,因此,最大限度地利用经销商资源。
 
  我们知道牛奶的一些主要渠道是餐饮渠道,许多饮料的主要渠道是商业渠道。如果您认为牛奶和饮料完全可以组合,很容易出错。例如,汇源和妙石都是以食品和饮料渠道为基础的。如果他们与娃哈哈合并,他们将延长经销商的前沿并区分他们的资源。 效果往往不好。
 
  原则4:信道模式相似性原则
 
  在食品行业,不同的食品公司经常使用不同的渠道模型。有些企业采用深度分销方式,有些企业仍采用广泛的渠道模式,有的企业采用“销售销售”模式。这些不同的通道模式通常不兼容。
 
  经销商在选择产品时需要谨慎。如果将不同渠道类型的产品结合起来,很容易导致销售人员分工困难,但不可能将产品划分为渠道并进行市场运作。最终结果往往导致经销商内部管理混乱。 ,照顾好这个。
 
  原则5:光季结合的原则
 
  每个产品类别的销售季节通常不同。当我们组合产品类别时,最好补充每个类别。换句话说,错开他们的淡季,然后将它们结合起来将确保产品全年销售,确保经销商的总销售额和资金流量。
 
  例如,饮料的旺季主要是在夏季。作为经销商,如果您只喝饮料,那么在冬天,当饮料的销量下降时,它将影响您自己的业务。如果您可以选择适合冬季的类别,例如方便面,您可以获得丰富产品类别的作用。
 
  原则6:产品互斥原则
 
  每个人都知道“只有竞争可以是良性发展”,但在实际的产品组合过程中,偏远地区的一些经销商认为天高企业很遥远,而企业的管理鞭子也达不到,所以有些经销商代表商家代表同类产品,和两个同类产品竞争非常激烈。
 
  例如,在扮演可口可乐和百事可乐的同时,同时扮演康师傅和统一等,结局往往两端都不好,两端都不好。
 
  原则7:产品生命周期互补原则
 
  除了上述成熟产品的价格敏感性外,它还用于带来商品,长期产品的增长更快,利润更高,并且可以赚取盈利的原则。我们将结合不同生命周期的产品来确保生命周期。补充一点,这也可以大大降低经销商的操作风险。
 
  更直接地说,当成熟产品下降时,长期产品将进入成熟期,新产品将进入成长阶段。因此,将形成完整的产品增长梯队,从而确保销售不会波动。通过这种方式,在避免和预防风险的同时,我们可以充分追求利润最大化和业务稳定性。
 
  原则8:不断创造惊喜的原则
 
  创造惊喜是发现让客户眼前一亮的产品。这是一种新的品种,季节性或分阶段产品,是一种快速增长的产品,可以在一定时间内迅速成为具有可观利润的产品。事实上,在食品行业,新产品类别通常每三到五年出现一次。例如,2000年左右的果汁饮料,2003年的维生素糖和运动饮料,近年来的草药饮料,奶茶等都是受欢迎的产品类别。
 
  作为经销商,我们必须不断创造惊喜产品,积极发现新的消费趋势,选择符合潮流的新产品,在当地市场创造新的市场趋势,并一次又一次地调动下线的热情。
 
  总之,无论产品组合多少原则,多么复杂,作为一个有商业头脑的经销商,始终坚持一个大原则,就是给自己一个好位置:你想成为最专业的经销商,你必须是渠道最完整的分销商,或渠道沉没最彻底的分销商。 。 。 。 。 。只有为自己设置一个好位置,找到自己最长的板,然后根据你最长的板组合产品;同时,在组合产品时,您可以使用上述八项原则,然后您可以成为了解产品组合的合格分销商。
 
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