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经销商管理培训:酒水经销商制衡厂家的四把尖刀



日期:2019-06-12 12:50
  尽管营销行业已经激起了供应商整合的话题,但在实践中,仍然没有办法摆脱制造商和经销商之间的“大商店欺凌,大商店欺凌”的规律。对于经销商而言,面对强大而傲慢的制造商,有哪些方法可以用来有效地平衡游戏中的制造商与制造商,不仅可以与制造商保持有效和顺畅的合作,而且还可以避免被动地参与合作。鼻子怎么样?
 
  第一,多品牌组合管理
 
  多品牌管理应该是代理商避免风险的最有效方式。对于经销商而言,由于商品短缺,很容易操作单一品牌,这严重影响了效率。在销售旺季,一旦产品供应跟不上,影响将是巨大的,这将导致许多码头运营商“转移”。爱不是爱。选择其他品牌。因此,多品牌管理可以先充分调动每个品牌的商品资源,以尽量减少缺货风险。此外,多品牌管理还可以有效地结合各品牌的畅销产品,科学地进行产品匹配,满足不同客户的不同需求,增强终端销售的竞争力。多品牌运营使经销商可以共享各种销售,广告和固定资产资源,从而降低总体成本。此外,多个品牌也很重要,与厂商协商支持条件,因为所有厂商都希望经销商能够大力推广自己的品牌,这样经销商就可以充分利用这一点和厂家讨价还价,赢得更多优惠。而且,如果与某品牌的合作被终止,至少可以有其他品牌经营,而不会影响整体情况。
 
  第二,掌握终端控制
 
  终端无疑是经销商和制造商满足条件的最有力武器。因此,经销商控制终端的能力非常重要。制造商的深度分布是公司的业务人员逐渐渗透到经销商的终端。如果公司与经销商的合作破裂,公司很快就会找到新的经销商或设立办事处并一起接管市场并将终端也搬走。这往往使原来的经销商没有什么可感叹的。
 
  因此,高明的经销商经常在自己手中精心控制终端,这样终端业务就是跟随自己,而不是遵循制造商的品牌。
 
  经销商对终端的控制主要取决于几个方面:
 
  1.依靠经销商的个人魅力,力量和影响力。
 
  经销商可以通过各种优惠手段和激励措施保持终端运营商的忠诚度。
 
  3.依靠经销商将终端运营商的管理制度化。
 
  4.经销商需要处理与制造商的业务人员的关系以及架空制造商的业务人员对终端的实际影响。
 
  案例:一个省的经销商也代表了6个品牌的葡萄酒产品。他特地注册了零售商标。所有特许经营商都使用特许经营方式收取特定的特许经营费,商店要求他使用。统一连锁店标识,并规定所有加盟商只能从他那里获得货物,但6个品牌的产品可以选择。通过这种方式,他逐渐拥有一支强大而稳定的终端销售团队,几乎所有加盟商都遵循他的想法和业务方向。面对这样一个无法供水的终端,制造商无法进行干预。
 
  第三,架空制造商
 
  大多数经销商控制策略是由工厂总部的高级管理人员设计的。经过小范围验证后,他们将进入综合推广实施期,但具体实施工作将由当地驻地机构实施。执行,先进的措施和技术也必须由人们实施,如具体的渠道扁平化措施,数据收集,离线客户管理等,经销商可以完全突破“人性化”方面,把他们所需的基本工作做得好,让他们感到宽慰和轻松。事实上,他们是工厂人员的开销,将工厂人员变成了皇帝。
 
  目前,主要制造商为其居民组织采用的远程管理存在许多漏洞。上述指示,计划,要求等的信息传播仍然存在,但很难确保常驻机构按时完成并保持良好的质量。这些说明和要求。由于大多数制造商的监控系统不到位,无法检查所有常驻机构是否在愚弄工厂总部,如果相关员工福利的设计不合理,则无法保证实际措施。实现质量。这时,经销商的机会来了。大多数销售人员不是当地人。地理,习俗,习惯等不熟悉,需要他人的支持和帮助。只要经销商在个人利益,利益和考虑方面支持他们,企业就会与他们合作。仍然很容易与制造商的销售人员改善客户关系,及时了解相关公司的经销商控制政策的最新发展。避免,如在线客户访问和数据收集,新的经销商调查等,主动权完全掌握在工厂的驻地代理商手中,工厂总部不太可能验证这些市场数据的全面性和有效性。它不会来验证与特定下线客户的驻地代理商的沟通,也不会强迫销售人员开设一些新的经销商,或者紧张或松散,他们将在驻地代理处。计算和处理驻地机构的私人关系将在很大程度上避免制造商的控制政策的实际实施。
 
  第四,做所有基本管理
 
  1,抓住购物指南
 
  制造商在终端导购管理中存在“水土不满”的疾病,经销商应抓住这一点,放大厂家直接管理导购的负面作用,并承诺保证更高的销售量。同样的投资成本。作为制造商,在码头引入购物指南也是为了增加销量。现在有更有效的管理方法来管理这些购物指南,并且不会增加额外的成本,并且可以减少工厂驻地机构的日常工作量。为什么不?它。购物指南和经销商都是当地人。沟通和调查更方便。导游很难发挥外国工人的懒散小技巧。购物指南的效率可以立即提高。
 
  此外,由于支付工资的权利已经改变为此处的经销商,因此可以具体实施信息反馈和经销商所需的主推产品。事实上,这些都是次要的。对于经销商而言,一旦赢得了导购管理,产生的价值不仅可以增加几点的销量,还可以利用制造商的成本建立一个完整的自己的导购团队。不是哪个产品的购物指南。
 
  经销商可能会在同一家商店中放置很多产品。这只是经销商自己的导购团队,可以同时实现多种产品,促进经销商产品组的整体销售。另一方面,经销商也可以竞标几家制造商以获得购物指南的成本。
 
  2,做好晋升工作
 
  经销商更了解当地市场和消费者,了解当地消费者的需求,这也是线下促销的核心点。离线促销形式并不复杂,无非是特别展示和购买,彩票和人员推广,当您经营着名品牌的线下推广时,您很快就能掌握规则。将来,制造商只能分配促销品和费用。对于经销商本身而言,除了通过更接近当地市场的促销形式提高促销效果外,他们还可以借机培训和培训自己的活动设计策划者,逐步形成营销策划的能力,达到更高水平。以消费为基础。
 
  3,使用良好的培训
 
  经销商在这些渠道和零售商之间组织沟通并不困难。它完全可以运作,没有太多障碍和困难。例如,就产品概念而言,确定经销商首先接受制造商的详细培训,并且还可能有机会访问实际的生产过程。模型市场的上市绝对足够,与经销商结合当地市场和当地风俗。对人类感受的理解可能比制造商的代表更好。
 
  大多数经销商是零售商和第二批商家一步一步。目前,第二批商家和零售商遇到的问题已经由经销商解决,答案更加实用。当制造商的代表回答这些问题时,可操作性不如主观理论那么多。此外,毕竟,经销商站在比第二批商家和零售商更高的水平上看市场并看待未来的发展。此外,由制造商组织的每个经销商会议通常会安排专家级管理大师进行理论计算。解释和推动,思想上有许多新的突破和新的启示。
 
  虽然制造商执行的许多市场功能都有一定的专业标准和要求,但很难达到目前许多经销商的资源实力和能力水平,但至少可以从较低的门槛开始。逐步完善,逐步完善。这要求经销商要抱着良好的学习态度,一直在询问其进步和发展,同时逐步取代厂家的市场功能,同时也要为经销商提出更高标准的更高标准流程,同时也要从经销商处去“精品销售”。 “生意。
 
  4,做好人际关系优势
 
  经销商和码头经营者经常互相打交道,双方都应该非常热情。这项工作有相当程度的共性。这是经销商的资源。
 
  有些事情,厂家直接指挥,终端业务因为理解上的困难,或与厂商的差距,政策将难以实施。此时,经销商可以出面组织自己的终端合作伙伴,分析制造商政策的利弊,促进制造商政策的实施。
 
  总之,经销商利用自己的优势做好自己的软硬基础工作,让厂家感到省心省力,用糖衣包裹在贝壳中,让话语权在日常管理中隐藏起来,在关键时刻,制造商的重量将得到平衡显示不可低估的数量。
 
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