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经销商管理培训之乳品经销商的出路



日期:2019-06-11 11:05
  2008年的三聚氰胺事件打破了国内乳制品行业的平静。一线品牌得以幸免。直接结果是消费者信心的丧失。从短期来看,国内乳制品销售萎缩了三分之一。 2009年初,随着事件的尘埃落定,消费者信心逐渐开始恢复,但此时,全球经济衰退开始蔓延,这不仅影响了消费的基本面,也充当了中间的整个价值链。 2009年,将面临更多挑战和影响。
 
  经济危机带来的不确定性促使乳制品经销商做出回应,尽可能避免风险,并在经济衰退期间发展。
 
  第一,从经营产品到运营市场
 
  以产品管理为核心的经销商,当产品或行业出现问题时,市场将处于动荡或不确定的状态,这对经销商来说非常危险。 2009年,国家将大力整顿乳业,经销商如何适应大势,实现稳定发展。以下两个方面值得尝试:
 
  1.建立联盟
 
  经销商需要确定的第一件事是与他自己的下游建立联盟关系,主要包括经销商和终端零售商。在共同利益关系的基础上,产品可以顺利进入市场并最大程度地提升。分销商的这种优势是通过经营产品来扩大销售网络,逐步形成自己在区域市场的影响力;对于终端零售商,您可以通过经营产品获得更高的产品。收入。但建立联盟的关键不仅在于经营产品,还在产品之外进行合作。例如,在开发过程中,分销商现金流有困难。这时,他们可以与经销商合作互相支持。分销商和分销商是最合适的开发模式。
 
  该产品只是经销商的支柱,共同发展的目标是关键。建立联盟是经销商为完成产品流通所做的工作,但只有下游不能这样做,而且还必须与制造商建立密切的关系。
 
  2,联合制造商
 
  2009年注定是乳制品公司重组的一年。如何在这样的环境中保持快速发展,无论是制造商还是经销商,都必须扭成一根绳子,这样才能在低潮阶段实现。发展的高潮。
 
  对于经销商而言,有必要联合制造商来应对市场发展过程的不确定性。无论是市场开发还是产品推广,经销商仍需保持清醒的头脑,与制造商紧密合作,共同寻求市场突破的机会。乳制品行业的大模式实际上已基本形成。如果二线企业想在2009年发挥作用,那么不应该看到经销商的角色。作为经销商,还必须配合制造商的战略发展计划,及时向制造商提供准确的市场信息,共同面对市场。在这个过程中,经销商不仅将产品推向市场,而且经销商共同为市场生产一块“蛋糕”。
 
  2009年,如果经销商能够与制造商建立联合上游关系,并与经销商和终端零售商建立紧密的下游联盟,我相信我们一定能走上一条非凡的发展道路。
 
  第二,从个体经营到公司化经营
 
  大多数中小型乳制品公司的经销商都是自雇方式。当前几个市场不成熟时,这仍然有用,但市场现在已经成熟,个别家庭的经营方式已无法适应市场发展的需要。
 
  我们知道市场成熟度的一个表现是标准化,许多中小型乳品经销商仍然远未达到标准化。经营市场不仅仅是向终端发送产品。它由一系列标准化的销售和管理行为组成。对于经销商而言,您可以没有公司,但您必须拥有公司的想法。
 
  1.系统建立
 
  该系统是管理的基础。对于任何有利润目标的“公司”,无论您的公司规模有多小,您都必须遵守规则和规定,并且能够坚持下去。没有规则,没有规则,目的是养成管理的习惯。对于企业来说,如果你想发展,如果你想赢得利润,你就不会“管理”利润,而利润也不会“推理你”。
 
  2.建立一个团队
 
  所谓的团队是一群为了共同目标聚集在一起的人。对于经销商而言,如何将这些人团结在一起并相互学习是组建团队的关键。作为经销商,有必要能够组织这些具有不同个性的人,并共同努力实现销售目标。
 
  3.销售标准化
 
  这是许多乳制品经销商无法做到的事情,但为了在2009年的经济衰退中发挥作用,销售的标准化非常重要。如何访问终端,如何推广新产品,这些基本工作必须形成一个相对固定的“行为行为”。销售标准化的优势在于无论是新员工还是老员工,都可以像往常一样简单地实现。
 
  经销商必须在这里做一些事情:首先,销售区域的区域地图,每条道路都标记,每条道路上有多少终端,他们销售什么产品,以及销售自己产品的那些。第二是终端访问记录,销售人员每天访问终端,必须形成访问记录;第三是建立客户档案。这些基础工作的完成将为经销商拓展市场奠定坚实的基础。
 
  从自营职业到公司化运作,这是思想和观念的转变。市场充满活力。如果经销商不遵循这种动态变化,他们将被市场淘汰。
 
  第三,从经销商到品牌
 
  毕竟,经销商是制造商流通的中转站。如果转运站不能形成一定的区域影响,它将被制造商抛弃。在过去几年中,一些大型乳制品公司通过不断更换经销商实现了快速发展。为什么会这样?关键因素是经销商不形成自己的核心竞争力,其实质不是使自己成为品牌,无论是制造商还是下游经销商和终端。
 
  如果经销商想要在制造商的游戏中获胜,或者不被淘汰,那么唯一的出路就是让自己成为一个品牌。只要它是乳制品,在某个市场上,他就不能缺席。只做这个。在某种程度上,可以完成从经销商到品牌的转变。
 
  经销商必须在操作过程中安装“准备好的轮胎”,以确保他们在业务过程中不会落伍。品牌与经销商的最大区别在于,该品牌不仅经营某种乳制品,还经营乳制品。相关产品,如奶酪,如奶粉。您甚至可以运行乳制品以外的产品,例如调味品。经销商有这些相关产品,在开发过程中,他们不会在路上发生故障,如果出现问题,还可以换用另一个品牌。
 
  在这个品牌成功的时代,没有品牌影响力是困难的。消费者信任品牌,因此他们将购买伊利和光明产品;制造商信任品牌,因此他们会选择强大的经销商作为当地代理商作为经销商,我们必须树立建立自己品牌的信心,从经销商到品牌所有者的转变必将成为未来的发展方向。
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