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经销商管理培训:开启企业营销大门



日期:2019-06-11 11:05
  这一年是春天。 2008年,当市场没有蓬勃发展时,今天的场内经销商开始计划新的一年。它坚持了吗?它破产了吗?这是改变吗?仍在换卡片?每个经销商都在做自己的计算。对于企业而言,在当前形势下,经销商已成为企业最宝贵的资源,是企业持续发展的命脉。谁能够消除当前市场的潮流,稳定经销商资源,给予经销商信心,使他们成为一个有依从性的盟友,谁能让自己的公司生存得很漂亮......
 
  提高效率,降低成本,开源和减少开支,在“收紧钱包”的日子里,企业自然希望自己的开支都用在刀上。作者认为,面对不利的市场条件,经销商已成为当务之急。这是一项价值最高,成本最低的营销投资。
 
  持有国家,先握住经销商
 
  市场上的经销商更加意识到市场的寒冷。从今年年底的数据来看,包括地板行业??在内的许多行业经销商都对市场前景充满了担忧。有媒体报道称,年初,通过对北京建材经销商的调查,超过70%的商家对2009年的信心不足。“悲伤”无处不在,心态是自由的。这是许多经销商目前共享的情况。如果经销商失去信心,那么“品牌背叛”和渠道缩水的时期并不遥远。
 
  经销商与企业之间的关系不仅是联盟的利益,也是利益的方言。与此同时,经销商之间也存在私人沟通和秘密联盟的现象。对于拥有非知名品牌的公司来说,招聘优秀的经销商并不容易,而且需要大量的广告和时间。因为经销商都是基于利润的原则,在当今的市场矛盾中,在目前的市场并不繁荣的情况下,很容易失去一个经销商,也不难失去一个大的经销商。安信总裁卢伟光尖锐地指出:在金融危机下,企业自然需要控制各种支出。 “但是越困难,就越难以花钱来维持渠道并渡过难以与客户共处的困难。”
 
  经销商的进步需要制造商的推广。这是一个不争的事实。制造商培训是提高经销商营销水平和激发士气的重要途径。经销商培训一方面是向商家传达概念价值和营销技巧,这是务实的;另一方面,它也是制造商之间信息和情感的沟通,有必要注意撤退。众所周知,士气对于赢得这场战斗具有重要意义。 “皮肤不存在,头发附着”,即使最基本的信心已经动摇,那么各种精心设计的“黄金导购”,“超级商店经理”等课程也会发挥作用。在正常情况下,经销商和企业仅限于业务层面的业务通信。培训为制造商提供了坦诚的交流机会。企业需要在价值观,文化,归属感,使命等方面培养经销商的忠诚度。鼓励和激励经销商采取积极的态度是非常必要的。
 
  经销商培训,在合适的时间进行正确的投资
 
  目前,仍有许多企业存在误区:他们认为经销商培训不是一种高回报的投资选择。 “经销商只是临时商业合作伙伴,有一天他们会退出。”这种经销商的特征使许多公司不愿意在经销商中投入更多。因此,对经销商的培训自然缺乏热情。一方面,广告投入大张旗鼓地进行,但对于培训,它不愿意支付一分钱。这类企业并不罕见。
 
  为什么在适当的时候培训经销商是正确的投资?福克斯认为可以回答以下两个方面:
 
  1.经销商培训是一种低成本,高效的营销投资:
 
  “小偷先打破国王”和“蛇蛇打七寸”,即抓住关键点。在目前建材市场寒冷清晰,整个行业调整到调整期的情况下,难以通过各种模式的广告销售有效促进销售。不同于在广阔的市场需求期,在当前的市场形势下,低成本和有效的营销策略是恰当和明智的。经销商控制终端,终端是最终的兴趣来源。因此,大多数地板公司保持经销商团队,提升终端购买力和营销力,这是当前营销工作的关键。所有这些工作都与经销商的培训密不可分。相对大量的广告投入,经销商培训,是企业利用低成本杠杆刺激营销的有效手段。事实上,事实很简单:企业将节省广告营销费用,占一小部分,并投资经销商。
 
  2.提高渠道忠诚度和依赖性已成为当务之急:
 
  现在,我们经常可以听到这样的评论,“谁能够体验寒冷的冬天而不会摔倒,谁是胜利者”。对于进行国内销售的地板公司,如果可以保留经销商,就可以保留市场。面对业务压力,经销商往往有更多的考虑因素。他们可能经常更换产品并对原始品牌失去兴趣。经销商是半心半意的,经销商面对经销商,他们可能随时遭受重大损失。所谓“水可以载船,也可以翻船”。培养经销商的忠诚度是国内企业国内渠道的重中之重。
 
  经销商更关注实际利益。当业务蓬勃发展时,他们不愿意花时间参加培训。现在业务已经荒废,将有一个闲暇时间。目前,业务处于低迷状态,这使得经销商的主动性和培训需求实际上更加活跃。因此,对于企业来说,最好是按照自己的意愿去做,迎合它,并达到培养期望的目标。 “教鱼比教它更好。”为经销商增加回扣和提高物质奖励很容易导致大量业务,最终公司似乎深陷被动。如果公司对经销商的培训能够真正提高终端营销水平,提高门店的经营业绩,让经销商品尝培训的甜头,很容易让经销商形成对企业的依赖,这有利于建立和维护互惠互利的供应商。关系。
 
  经销商培训的“财富效应”
 
  培训的投资回报是多少?培训成本很容易计算,但培训的好处是无形的。国外有些人做了过多的统计数据。联合发展系统培训总裁戴夫西普斯表示,培训是唯一没有成本的投资行为。对于我们花的每一美元,我们将获得不低于3美元的回报。
 
  经销商的年龄,个性和管理水平存在很大差异。经销商培训的成本可能约为10000元人民币,一套培训课程下来,期望每个经销商从中受益显然是不合适的。经销商培训的“财富效应”是一个“平稳和沉默”的过程。我们说维护老客户的成本是开设新客户的成本的1/7。如果经销商的培训可以有效减少企业经销商的损失,避免品牌的“逆转”,那无疑相当于为企业节省了巨额财富。一个经销商的培训,即使80%的经销商没有得到好处,但是集团收入的20%,创造的销售增加和对公司凝聚力的示范效应大大超过了培训成本的投入,以及积累效应大多数经销商的营销技巧和水平是培训数万元的投资所无法比拟的。
 
  2009年,无论是地板企业还是经销商,都不会感到放松。最重要的是如何保持市场份额以及如何在有限的“国内蛋糕”下推动弱势销售队伍。因此,有效解决终端问题,提高经销商的营销能力,维护经销商忠诚度是2009年国内地板企业的关键任务之一。根据福克斯首席顾问柏林的说法,“在当前形势下,培训的重要性一直是大多数公司都认可,但很多公司都没有意识到经销商培训是公司整个培训体系中最重要的部分。“
 
  传统培训课程的设计,“一切都是允许的”,不同的培训对象,完全相同的培训内容,这样的培训自然浮在水面上。和福克斯的“咨询培训”,将企业咨询方法引入培训服务,注重按需定制,有效的服务和情境模式的培训方法,不仅会受到广大地板经销商的欢迎,也是地板企业迫切需要的。
 
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