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经销商管理培训之经销商如何做好客户关系管理?



日期:2019-06-11 11:05
  经济危机已经到来,制造商的日子并不好,经销商的日子也很难找到。在新的竞争形势下,它不仅意味着加速加速,还意味着对经销商的生死考验。那么,经销商如何度过冬天,不仅在“赢家为王”的压力下发展,还在“剩余为王”的压力下发展?在市场低迷的情况下,客户资源将成为更激烈竞争的对象。为了赢得对手并赢得新一轮的胜利,作为经销商,有必要在制造商的指导下自动,自发地,有意识地做客户。关系管理。
 
  那么什么是客户关系管理?实际上,客户关系管理是公司的业务战略。它有效地组织企业资源,并根据客户细分(A类,B类和C类:核心,重点和一般客户)培养以客户为中心的业务实践。实施以客户为中心的业务流程,作为提高盈利能力,收入和客户满意度的手段。那么,经销商如何更好地管理客户关系?
 
  树立大客户的理念。对于经销商而言,客户也分为外部客户和内部客户。所谓外部客户主要是指下游客户和消费者,而内部客户是指企业员工。公司的员工是客户吗?答案是肯定的。作为经销商,我们必须树立大客户的理念,不仅要对待下游客户,还要善待员工,把员工视为“第一客户”。只有善待员工,员工才能为下游客户提供更好,更满意的服务。客户满意度高,可以忠诚于经销商,经销商可以继续盈利,实现更大的发展。如何善待员工:第一,在经济寒冬,不要轻易裁员。在市场低迷的情况下,经销商可以通过为员工提供就业机会来给员工留下深刻的印象并给他们留下深刻的印象,这样他们就可以勤奋工作并更好地完成工作。第二,不要随意减少你的工资。当经济形势好时,可能什么都没有。当经济形势不理想时,随意降低工资就更加困难。减薪不是对员工价值的尊重。这是我们可以一起走过冬天,迎来春天的保证。第三,不断提高员工的技能。经销商必须提供一些外部学习机会,通过提供教练和实践教学方法来提高他们的操作技能并提高他们的竞争力。四是持续改进。经销商还必须通过持续改进来吸引凤凰筑巢,吸引优秀人才加入,以便更好地为下游渠道服务。
 
  建立详细的客户档案。由经销商建立的客户档案分为两类:一类是下游经销商的档案,这些档案必须完全建立,这是在市场上做得好的基础。第二类是最终客户的文件。现在是终端为王的时代。谁能控制终端将掌握市场的主动权和声音。因此,我们必须从细节入手,做好终端建设。怎么做?首先,设计一个完整有效的文件列表。完整的客户档案应包含以下内容:第一,客户所在的销售区域,省,市和县;二,市场情况:市场规模,包括城市/市场规模,销售品种,规格和销售情况三,客户情况:姓名,地址,电话,传真,负责人,负责人电话和手机,联系电话和手机,客户主要经销产品品牌,规格,销售,有无内外广告;四,分销业务的业务和财产,包括人员,车辆,场地,仓库,资金等;第五,顾客的个人情况,包括爱好,爱好,个性,家庭,出身,文化,背景,生日等。许多经销商往往从第一到第四好,但第五是最重要的,特别是在这种情况下经济萧条通过建立客户档案,我们可以了解和了解客户,以发现和掌握客户需求,只有这样,经销商才能有针对性,才能抓住客户的心,才能形成渠道联盟,共同加强市场。
 
  细分下游客户。建立客户档案的最重要目的之一是根据销售量,盈利能力和增长对下游客户进行分类。在经济学中,80:20规则同样适用于经销商下游客户的分类管理。 20%的大客户创造了80%的市场销售额,其余80%的客户仅创造了约20%的销售额。因此,经销商必须区分下游客户的主要和次要管理。具体方法是:根据累计销售额,创造约80%销售额的80%的客户被指定为A型客户;销售80%-95%的客户被指定为B型客户,其余客户是C型客户。但是,经销商需要注意这三类客户可以相互转换的事实。作为经销商,他们必须通过终端展示和促销,协助下游客户进行深度分销和分销,从而促进B型客户的发展。转换为A类客户,C类客户转换为B类客户。稳定A类客户,增强B和C客户,不断渗透市场,扩大市场覆盖范围和市场份额。
 
  不同客户的不同管理。不同的客户对经销商有不同的贡献。出于这个原因,经销商不得在资源分配中“平均”和“吃大锅”。他们应根据客户分类实施不同的管理。具体方法是:对于A型客户而言,这是经销商生存和立场的基础。对于这些客户,他们必须关注资源并专注于他们。他们可以扩大销售区域,提供咨询销售,甚至鼓励个别类别的垄断。等等,给予他们特别的关注,在资源的使用方向,支持促销费用等,给终端和消费者,不给予回扣等,使他们在包里,作为一个为A级客户提供利润,提供智力支持,管理支持,减少物质支持。但是,为了整个市场的利益,这些大客户必须严格控制其销售范围和严格的价格订单要求,严禁倾销货物,倾销货物或低价出售。对于B和C客户,应根据其前几年,历史期和月销售额增长进行横向和纵向比较。对于具有高忠诚度和良性增长的有效客户,他们应得到分销,推广和支持的支持。例如,对于第二大潜在城镇,经销商可以派销售人员协助他们到农村分发。对于具有大客流,辐射和影响的码头运营商,可以生动地展示它们。购买礼品,抽奖等以拉动支持。对于B和C终端,除了提供智力支持外,我们还必须尽可能提供物质支持,因为终端是客户竞争的“最后一英里”,必须在叶片上使用优质钢材。
 
  标准化的制度化可以复制。对于经销商在客户关系管理方面做得很好,核心是标准化和制度化,同时可以复制。所谓的标准化和制度化,即客户关系管理的内容可以量化和完善,必须量化和完善。只有这样,我们才能更好地实施和评估,从而不断改进。例如,物流和配送必须通过相关的管理和评估要求,并要求在有限的时间内完成;客户人员必须在规定的时间内给下游客户提供明确的答案和处理异议。世界500强沃尔玛的“三米微笑原则”要求员工进行视觉测量,从客户三米处微笑,微笑露出八颗牙齿等,是标准化,制度化的事物,从而提升企业的作用图像窗口。经销商可以将上述内容制作成手册,并使这些标准化和制度化的内容可复制,并且可以复制的内容可以传递给可持续发展。
 
  总之,在经济危机中,如果经销商想要度过冬天,就必须加强客户关系管理,因为如果经销商和下游客户只保持“客户”关系,关系就不稳固,也许在某一个当天,这些客户将参加比赛,经销商必须建立“客户+朋友”的关系,即通过关系管理,开展关系营销,不断为客户提供最大的附加值,增强客户。满意,最终提升客户忠诚度,从而形成战略利益联盟,共同度过冬天,使市场更加强大。
 
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