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经销商管理培训:机械设备行业经销商的发展之路



日期:2019-06-11 11:05
  我们销售空压机设备,产品采用进口和国产。最近,我把我们公司的产品(我们公司的主要空气压缩机系列产品)结合起来,最后考虑我们的机械设备配送方式?每个进行机械设备配送的人都可能有这种感觉,特别是与我们的小型经销商相比。那就是目前的市场很难做到,不仅产品更难以销售,而且即使它已售罄,其利润也相当低,有些甚至因为彼此的价格而损失了之前的利润。更可怕的是,机器本身的资本成本相对较高,有时客户的尾巴拖了很长时间,更难以应对。
 
  我们公司已经在苏州待了一年多。通过我们的共同努力,这里的市场取得了巨大的进步和成果,但我们也发现许多问题值得我们深思。我个人觉得以我们的空压机行业为例,做好分销,赢得当前的市场竞争,我们需要从以下几个方面努力改进。
 
  一、分析存在的问题
 
  1):服务质量问题。事实上,糟糕的服务质量并不完全是由于经销商的服务不到位,而是在产品销售之前没有注入服务的概念。例如,在分发产品时,有必要将需要完成的服务与您自己的经验相结合。
 
  2):分发的产品太复杂,太杂乱,产品不细致。如今,许多经销商分发的产品种类太多,而且他们的专业技术人员不到位。他们只依靠销售人员在市场上拼搏。即使销售人员努力吸引客户,也可以想象结果。向下,但是可以遵循后期的各种支援服务吗?而且成本也很高,因为服务不够专业。如果分发的产品太复杂,它们将降低每种产品的优势和竞争力。这样,在处理这些客户信息时,投入的时间,精力,物质资源和财务资源不会太大,这间接导致公司在处理客户信息时花费更少,而且公司负担更重。采购信息工作更加严重。同时,由于客户信息的处理不会及时浪费大量信息,也无形中增加了运营成本。
 
  3):工作效率不高,需要改进。由于配送公司系统的不完善,客户信息的特殊表现不是很及时,响应不是很快,客户信息的处理有些模糊。许多人才组织框架仍然不足以完善。在人才储备和培训方面,人才缺口。
 
  在当今竞争激烈的环境中,“效率”受到重视。由于公司没有详细合理的员工分配,因此在处理客户信息的过程中节奏缓慢,这将使客户对经销商的感知和感知产生巨大影响,从而对质量产生挑战。服务和产品的质量,使许多客户可能在无形中丢失。
 
  二、市场分析与对策
 
  事实上,中国目前的土地无处不在,中国的发展正如火如荼,新公司每天都在增长,机械工业市场非常庞大,随着机械工业的日趋成熟,市场竞争也越来越激烈。但是对于在这里开放市场的分销,我们认为我们需要从以下三个方面把握:
 
  1.产品性能。也就是说,我们不必销售更多的产品,但必须要有特色,性能,质量等一定要好,卖点应该更加突出。优化产品。
 
  2.价格优势。这只是相对的,也就是说,我们销售的产品的价格不一定低于其他产品,但同一品牌的同一品牌的产品在正常情况下的成本不能高于其他产品。如果无法做到这一点,我们可能不会销售此类产品。
 
  3,优质的售后,维修服务。通过服务创造未来,只要我们有优质的服务,最终的客户就会关注我们。
 
  只要我们能够在以上三点中取得两点,那么我们就可以在这个市场上站稳脚跟;如果我们做到这三点,我们就能赢得市场。
 
  三、必须打破这个概念
 
  1.人才是关键
 
  作为一家希望实现大发展的公司,首先要稳定人才。人才流动将使公司在无形中付出巨大的劳动力成本,更严重的是,它将从根本上阻碍公司的发展。这要求公司拥有合理的人才管理制度和薪酬管理制度。
 
  2.完美的系统
 
  公司不可能拥有完美的系统。从采购到销售甚至售后服务,都必须有完善的监管体系。为了最大限度地降低成本并最大化市场,它还将降低公司的运营风险。这些需要有统一的标准,以便市场更强大。
 
  3.建立市场渠道
 
  (1)依靠公司现有条件挖掘自身优势。
 
  1、实现产品的细致,即选择几种质量优势的产品,卖点不强的产品不能贪婪,注重细腻。每个产品最多只能有两个品牌,一个是高端,一个是低端。
 
  2、成本价格应该具有优势。我们必须努力采购,我们必须在同类产品的价格上有优势。
 
  3、应对产品的操作范围进行压缩,产品类别不宜过宽,因为每种类型的项目都需要配备专业的技术人员。如果这么广泛的类别,操作的准确性将会降低,并且操作将大大增加。隐性成本。
 
  (2)寻找合作伙伴
 
  在销售过程中,每个客户都需要花很多钱来跟踪交易,但通常客户可以在修复后销售很多东西。因此,仅对单一类型的设备使用该通道是不完整的。在这个时候,我们可以找到一些具有良好实力且没有产品冲突的同事进行合作。与他们签订合作协议,当然,每个人的利润分享是提供产品和服务的大部分产品,我们也可以利用他们的渠道销售我们的产品,每个人都可以获得共同的利润。对于客户而言,他们还可以降低再次寻找其他购买的成本。
 
  (3)培养专业的销售人才,建立广泛的销售渠道
 
  总之,机械工业的发展日趋成熟,市场变得更加混乱,价格战已经肆虐,特别是对于我们的分销,整个行业正面临洗牌。面对这些,只有突破才是艰难的发展。
 
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