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经销商管理培训:家具销售员“四帮”搞定经销商



日期:2019-06-11 11:05
  经验丰富的家具销售经理知道,与不断寻找新客户的销售人员相比,拥有稳定老客户的销售人员在性能方面存在很大差距。其中一个原因是前者与经销商建立了长期接触后的稳定关系,有的甚至成了好朋友。第二个原因是,向老客户销售新产品要比向新买家购买订单容易得多。
 
  一般而言,销售人员为经销商提供两种主要服务:一种是维持现有业务,巩固并防止竞争对手入侵;二是不断创造条件,用一切可能的手段发展和拓展原有的业务。
 
  为了完成这两项任务,销售人员需要执行以下操作。
 
  帮助经销商销售产品
 
  销售人员经常联系经销商并知道如何出售经销商。只要你有心,就不难学会经销商的一两个销售技巧。聪明的销售人员可以充分利用这些技巧并将其传递给其他经销商。经验表明,对家具销售人员的销售建议和帮助不仅有利于经销商的销售,还有助于加强彼此的关系。
 
  几年前,作者曾为一家家具公司做过销售工作。其中一个经销商的销量总是令人不满意。笔者发现,经销商不会放置家具产品,而他的销售点就像一个仓库,总是装满家具。顾客感到非常不舒服,自然不想长时间停留。事实上,在当时,作者只对家具有所了解。它没有消息灵通,但我记得他自己的另一个经销商有家具安置的经验,然后去学习并寻求建议,然后传授他所学到的东西。给经销商并与他重新组织销售点......慢慢地,经销商的销售额显着提高。经销商很高兴,专门为作者吃饭。在晚宴期间,作者和他的言论越来越多。根据经销商的情况和公司的产品情况,我建议他是作者公司的产品商店......所以,作者的表现突然领先于其他销售人员,而且商店也带来了丰厚的利润。每个人都可以说是一个双赢的局面。
 
  帮助经销商指导购物指南
 
  家具经销商最头疼的问题是缺乏真正优秀的指南。因此,经销商很少积极推销或说他们不能促销某些家具产品的销售。如果家具制造商希望经销商销售他们的产品,特别是新产品,他们应该帮助他们培训他们的导游。原因分析:
 
  首先,目前的现状是大多数家具经销商没有培训员工的意识,很少有时间教授销售技巧。对培训指南的态度基本上是:重要的是说它,它是次要的,并且它不忙。
 
  其次,无论他们是谁,他们都不想在别人面前无知,导游也是如此。因此,当他们出售时,他们自然倾向于选择他们更熟悉的产品。考虑到这一点,销售人员应采取措施为购买者提供必要的培训,不仅要让他们了解自己的产品,还要掌握必要的基本家具知识。
 
  第三,中国人非常同情,如果工厂的销售人员可以与导购员交朋友并培养他们的感受,那么导购员在销售产品时更喜欢产品是正常的。作者建议制造商的销售人员应该创造机会并联系经销商。除了为他们提供必要的业务培训外,他们还必须在情感上进行投资。
 
  帮助经销商监督工厂出货
 
  业务完成后,家具经销商通常期望货物按时交付。但是,订单处于交货过程中,或者产品在生产过程中不可避免地会出现问题,从而延迟交货。对于经销商而言,货物无法按时交付是一个可怕的问题,尤其是办公家具。许多经销商与大型企业或政府机构合作。如果他们没有按时交付,他们不仅会违约,而且可能会失去大客户。因此,销售人员在与经销商签订合同时应特别注意这一点。根据公司的特点,签订交货时间。如果合同要求的产品数量太大,而且公司的设备最近出现故障,或者人力不足,据估计,不可能在短时间内完成它。有必要及时与经销商沟通,以延迟交货时间数天;合同签订后,还有必要加强与公司的调度,生产等联系,跟踪订单的完成情况,并尽可能加快合同的执行,为经销商赢得时间。
 
  帮助经销商处理错误
 
  密切关注经销商的需求,不要等待经销商抱怨和服务。一切都可能出错,和家具销售是一样的,如发错货,开错发票或产品颜色不对......无论出现什么问题,无论是谁的问题,经销商正在找人。 ,始终是制造商的销售人员。
 
  作者有一个经销商向用户销售一套胶合板家具。两个星期后,顾客跑到商店宣称经销商欺骗了他,并称胶合板家具为实木家具。经销商解释说,胶合板家具属于实木家具类,并没有欺骗他。然而,客户坚持认为,如果他们知道它是胶合板,他们就不会买,坚持要回来,他们仍然不得不索赔。那时,提交人碰巧去了经销店,得知这位君主是该市一家报纸的记者,不能得罪。因此,笔者很聪明,请经销商向此道歉,并表示制造商要求处理此事,先消除他的愤怒。然后,作者通知制造商向经销商发送传真,批评经销商在销售过程中没有向客户解释产品,给客户带来不便并对制造商造成负面影响,表明经销商应该是处罚。同时,客户可以获得500元的投诉损失时间和运输费用。当经销商向客户展示传真时,客户感到尴尬。客户非常满意,因为它可以帮助经销商及时妥善处理。后来,客户也对约500字的新闻稿表示感谢。本新闻稿为经销商带来了一系列业务,而且作者的表现也大幅增加。
 
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