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经销商管理培训:老经销商“热血转身360°”



日期:2019-06-10 12:33
  近年来,我听到很多大酒厂“流泪”来削减大户的案例。甚至一些企业也将“大家庭”作为营销策略。这听起来像“谣言”,这实际上是时代的潮流。作者不时会听到一些老牌经销商的例子,这些老牌经销商曾经很棒并且已经被淘汰出局。他们也经历了一些令人尴尬的局面,即一些老牌经销商因工厂,市场和竞争等各种因素而被淘汰。
 
  是什么原因?笔者认为,主要原因是老经销商没有建立和适应新的市场规则。相反,一些与时俱进的老经销商继续学习,创新,适应和追随潮流,使他们仍然辉煌,继续奋斗。市场正在发生变化,老经销商坚持一百年的规则和经验主义?仍然热血转360度,继承和发展是否正确?顺势疗法的行动是否越来越强大以巩固其地位?还是仍然需要保持流亡?我相信不同的想法会产生不同的结局。
 
  一段时间的市场变化“血与泪的历史”,即使是一家公司一夜之间破产的情况,实际上,仔细研究,市场已发生变化,需求发生变化,以及老经销商'并不奇怪思想和实践没有改变,两者之间的矛盾也在加深。在集约化和不可调和之前,市场将发生变化。我一直在考虑这个原因。今天,我想与读者分享一下“快速销售商品”的老经销商如何引领潮流,持久辉煌。
 
  案例审查
 
  四川老牌经销商是着名的开山老牌白酒品牌。可以说,当时这家企业的成长是他的商业公司的成长。老经销商李宗深爱一个品牌的酒,专注于一个品牌,可以说是在当地有名。随着市场竞争的加剧,一线b品牌在市场运作方面各不相同,各种推广方式也不同寻常。结果很好地打开了终端渠道。二线即将到来的c,d和其他品牌在乡镇市场也蓬勃发展。这是水的上升,是当天的变化。这直接威胁到品牌在当地市场的份额和地位。
 
  从2009年到2010年,李的生活并不是很好。制造商的销售额增加,商店的顾客很难,市场的竞争对手遭到殴打,这使他们无法站起来。业务团队也很松散。工厂方是多年的老经销商,并多次协调销售策略和整改方法。李总是总是向竞争对手推卸理由,说促销有多强,手段如何令人尴尬。无意反思自己。与工厂甚至激烈争吵。双方的意见没有统一,关系非常紧张。
 
  连续三个月的销量不符合标准,低于此前的销量,工厂合作不高。当地市场经理花了一周的时间访问当地的城镇,检查市场传播率,终端客户情绪,显示图像等,发现市场与竞争产品的差异正在增长,市场空白正在逐渐增加。一个声音。当地营销经理将报告市场调查的第一手资料,并通过数据和图片制作完整的市场研究报告,并报告给上级。
 
  同样,由于它是多年经销商的资格,高级领导人也是暗访。最后,市场上的一系列问题是由于旧经销商之间的对立以及未能实施许多操作方法。 。为了增加整个地区的销量和品牌形象,以及品牌的影响力很强,想成为经销商的本地客户长期以来一直垂涎已久。最后,他们对各层施加压力,果断地切断了旧的合作分配7年。事实上,李先生认为一切都像是一场梦。那时,他认为他会得到更多的制造商支持。我没想到他被迫陷入绝境,失去了品牌的经销权。该公司也被粉碎了。之后,我多次向制造商寻求帮助,并希望给他们机会,但事实已得到修复,我后悔了!
 
  在这种情况下,许多微妙的事情也是老经销商失败的主要因素。他们在这里进行了分析,希望能够参考其他经销商,并建议老经销商“转移360度”。
 
  “360度”不是一个量化的概念,但描述经销商思考和市场运作的必要性必须是一个很大的变化,甚至比以前更具颠覆性的变化,因为时代变了,市场发生了变化,而你思想没有改变,所以你必须出去。
 
  市场非常残酷,特别是分销一线品牌的经销商必须适应当前的情况,而不是标兵,而且还要跟随制造商的步伐。永远不要成为逃兵或士兵。一线品牌工厂拼命追逐市场的最前沿,与你的风格不匹配,会发生什么?
 
  案例洞察力
 
  转变观念,改变现状,推进“城市”
 
  调整思想和思维决定了出路。当市场竞争发展到一个新的阶段时,新的思想和新的战略和策略将不可避免地出现。老经销商不仅要与时俱进,还要与“城市”同步,根据市场的变化进行创新。大工厂的策略是正确的,它也是经销商的责任。遵循工厂的运营理念和战略是经销商的责任,而不是对抗和抵制。
 
  在新形势下,有很多快速消费品牌。渠道分散。消费者对多样化和服务的需求增加。它是那个时代的商人还是新时代的密集分布?很明显,这个时代是密集分配和持续高压运营的时代。
 
  一些老经销商招募3或5名“低成本”销售人员作为一线品牌,依靠传统汽车销售和市场维护。在大户维护中,集中渠道不重视传统的零点和特殊渠道。看看主要竞争产品的深度分布,渠道的沉没,以及市场份额的一点点消费,他们所采取的策略不是一场斗争,而是一种回避选择。能赚钱的产品可以保持自己的基本利润,使销售损失和工厂利益不可避免地导致市场的弱化。
 
  工厂的一些新的营销计划和类似的生动推广工作导致经销商团队缺乏人力和意识,例如空中的城堡和水中的明月,这些都是不可操作的。并非制造商的策略存在问题,但您的经销商团队已经无法承受。制造商的道路是分裂的,越来越远,矛盾和利益冲突将会加剧。工厂的销量和形象以及渠道的沉没和精耕细作都将被破坏。经销商将守护承受“两亩地”的压力。 “我收获了很多乐趣。
 
  然而,美好时光并不长。如果有一天市场渠道出现问题,竞争产品将受到“奇怪的伎俩”的打击。经销商的库存和市场消化压力将累积到一定程度的难度。大多数工厂都会让它吃自己的食物,不多问,最后分发。企业仍然要亏钱。相反,与制造商合作制造市场并实施制造商标准的高效经销商可以通过渠道扩张完成销售指标,使制造商能够看到其贡献率,但会变得越来越强大。
 
  工厂的支持和维护非常高。因此,老经销商应该改变思路,遵循制造商的新营销思路,积极配合市场规划和市场策略,因为工厂的营销方式是有针对性的,可操作的,以服务经销商。
 
  同时,面对激烈竞争的市场环境,经销商需要在数量和质量方面建立足够稳定的销售团队,以满足新市场,新高度,新标准和新业务的需求。竞争形势。您可以在市场中做得很好,改变市场,巩固您的地位,并改善您的地位。它可以说是“趋势变化,适应市场”,最后完成双重销售,大量销售支持加上工厂的成本支持,经销商是荣耀,利润双丰收。
 
  开发标准执行功能并实施勤奋的跟踪
 
  制定标准非常重要,因为没有标准就没有标准,没有规范就没有评估,没有评估就没有改进,没有改进就没有销售增长,没有销售增长就没有利润增长和发展。
 
  因此,不仅工厂的营销人员需要标准,而且专业,经销商的营销团队也需要标准,以及更专业的销售技巧。因为他们是一线攻击者,所以成功或失败就在这里。许多老经销商已经开始有意识地为员工提出新的要求和标准。工厂的推广活动和市场标准也将在会议上提出并实施,但实际评估和实施反馈并不多。
 
  如何做好这项工作?经销商的营销总监可以制定公司要求的标准:市场价格,项目,客户情况,最终客户访问卡,展示,库存标准,促销和投资等。标准符合标准,不作为组成部分的资格,然后奖惩制度与相应的奖励和惩罚金额相关联,符合标准,不符合标准。进行定期检查,并将现场问题的图片作为相机的证据。第二天将公布市场检查情况,并通过幻灯片展示了好的和不足的方面。告知和分析奖励和惩罚,鼓励先进和批评的落后,并给有问题的落后者做出更正和时间安排,并继续关注选拔日。
 
  奖惩后,不断延续赞美和批评,团队将形成习惯和理解逐渐专业化,市场终端的表现和团队的战斗力将是高昂的士气。相反,仅通知业务人员意义不够。没有连续跟踪,只偶尔跟踪发现一个不到一个罚款,然后没有人问过这个事情一个月,每个市场按照自己的标准乱,没有实际意义。
 
  市场上没有标准和动力。它将显示出奇怪和无序,并且不会出现模型商店,模型街道和模型城镇。它没有透露一线品牌和产品的味道价值。市场的销量和形象也将大大减少。
 
  早上会议也会制定类似的标准。例如,早上会议时间是30分钟,每个人讲5分钟,分享经验和不足。每天早上3分钟检查一名员工对市场标准的要求。背诵时,不会背诵当前一段时间的促销信息和标准,以罚款n元作为评估。应该实施奖惩的类似细节,不可能进行广泛的“推羊”管理。通过使工作流程进入员工的习惯,实现标准化,然后有效地转变团队的形式化,只有通过真正的标准化,公司才能变得更大。
 
  注重培训渗透,提高全体员工的战斗力
 
  这种对培训的重视是指经销商所有者的培训和经销商团队的培训。老经销商一般存在营销理论知识缺乏,技术术语不明确,销售和销售模式落后等问题,这在很大程度上制约了经销商团队管理和独立正规培训的可能性,想象经销商自己对终端生动性的模糊性以及商店展示的标准和创新理念,以及下属如何被说服执行高标准的操作。 ?这不利于公司带出知己的企业高管。
 
  凭借经验主义,他经常谈论他的创业历史。没有新的想法,甚至很多方法都与真实的市场严重脱节,他没有积累和推广新的营销方法,所以他将被新兴的年轻竞争对手和新的市场参与者击败。它很脆弱,所以我们必须改变思维方式,专注于培训,以提高所有员工的战斗力。
 
  因此,经销商必须参加专业培训,向工厂索取培训资料,向工厂经理学习,参加大型培训会议,并与其他经销商进行讨论和沟通。缺乏先进经销商的概念也将限制业绩的快速增长。
 
  除了参加培训课程,研讨会,经销商交流和工厂交流,网络的独立学习也是一种非常有效的方式。网络的各种营销,经销商和渠道专网的实用操作技巧文章也非常有用,可供参考。只要你愿意学习,渠道就很广泛。同时,我们还应组织经销商团队进行专业培训和市场运作研讨会。请与您分享方法。我们将总结失败的原因,制定下一步的整改和学习标准,并组织团队进行检查和集中。业务团队一起参观市场,现场发现“真,善,美,假,丑”,现场整改,培训和实践。
 
  一步一步加强团队意识和市场胜利和失败的概念。领导者开车,尽力而为,在市场上做得很好。
 
  提高榜样的影响力,坐在王子面前,嘲笑党
 
  大多数一线品牌的制造商都支持和弱势,而且贡献率高,合作能力强的经销商将始终支持和支持。
 
  随着忠诚度的提高,老经销商和标准节奏与华夏葡萄酒新闻的文章来源一致。他们有力量和实际行动共同控制他们独特的个性方法,他们对当地工厂友好。合作的客户关系将赢得工厂的青睐和依赖。模范市场的建设和新推广活动的高标准实施,将得到各级工厂领导的重视和认可,必将在推广支持乃至区域会议上进行。获得好评,提及典型的学习对象和给予物质激励,制造商也将给予区域市场的成本支持更多的支持。
 
  模特市场,优秀的经销商和其他荣誉继续,市场运作肯定像一条鱼,越大越大,越勇敢。角色模型的作用将满足荣誉感和市场的有效支持。同时,它将树立行业标杆,这是其他产品吸引投资的首选目标,并将为本行业带来更多机遇和增长点。
 
  一些老经销商的满意度和停滞不前将产生负面影响,并对行业产生重大阻力。工厂中的示例动力也是经销商稳定分销权无法防御的有效武器。只有不断创新,才能让周边市场和工厂先看看,新形势下优秀负责的经销商才能拥有更高的权威。
 
  天空变得无所畏惧,祖先不够,人民也不够好。老经销商必须建立新的市场,新的意识,与城市共同进步,寻求创新,制定新标准,实施新规范,检查新问题,纠正不足,并在骨头里完成工作。同时,在新形势下,我们也必须具备经销商的综合能力。我们必须不断培养和学习提高自身素质和战斗力。在经营市场中,我们必须要有强横的气质,做市场大胆建立示范市场,树立榜样,以稳定当地市场的经销权,扩大发展的基础,增强自身实力和竞争力,老经销商可以真正“热血转360度”加强百年老店的发展。
 
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