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经销商管理培训之经销商与厂家打交道要用大智慧



日期:2019-06-10 12:33
  在我看来,很多经销商在如何选择代理商制造商方面都是相对片面的。相当多的经销商最关心的是:产品价格,是否可以贷记,以及独家代理权。事实上,我认为经销商选择代理商制造商首先需要了解:制造商的营销策略和目标是否与公司的战略和目标一致(至少短期目标或战略应该是一致的),如果是这样,合作双方之间有一个良好的开端。您可以轻松获得工厂各方面的支持;如果两个战略和目标之间存在差距,而你无法确认差距可以缩短,那么你将放弃这种合作,因为很难获得你想要的支持,最终的结果。大多数人都不高兴。
 
  不同的制造商,制造商的不同阶段,不同的市场战略和目标因地区而异。市场战略的核心是4p产品策略,价格策略,渠道策略和促销策略,而制造商的不同市场策略决定不同的目标,大致两个,一个)市场优先:其目标通常是销售,增长率,市场份额2)利润优先:目标通常是利润,利润率,关键产品销售,关键客户销售。或两者。
 
  首先谈谈与第一类制造商的合作
 
  采用市场优先策略的制造商大多是市场的后来者。为了追求销售增长率,市场份额和市场领导地位,他们的价格策略通常是:价格战(折扣和年终回扣率高),信贷和宽松信贷政策;渠道策略往往是:最大限度地利用当地经销商的销售网络(而制造商经常管理渠道广泛),提高分销渠道的分配率;大型广告促销活动。
 
  如果经销商也以销售增长率和市场份额为目标,他们雄心勃勃地成为该地区行业的领军人物。销售额超过100亿元,愿意投入市场开发和渠道建设。也许这个经销商目前不是行业中最强的,但势头和霸气必须是最强的。那么,即使两者之间的合作不是一个强大的联盟,它也必须是匹配的。
 
  经销商和制造商之间的合作无疑使他们站在更高的运营平台上。毋庸置疑,制造商将在价格扣除,信贷政策,渠道分销,广告促销等方面给予最大支持。仍然无法控制线下渠道,有时甚至会与您的区域总代理商达成一致。如果商家为制造商选择合适的机会,它可能会在短短几年内变得脆弱和强大,从小到大,成为知名的大批发商。有太多的例子。
 
  当然,我们选择与市场优先制造商合作。除了经销商的目标和策略外,我们还必须注意以下几点:
 
  A)珍惜机会,争取一天:事实上,经销商没有太多时间变得更大更强。在2  -  3年内,经销商可以迅速扩大规模,并且必须是时间和地点的最佳组合。如果你错过它,你会永远地想念它。
 
  b)投资是好的,这个想法是合拍的:除了要求顾客拥有:一定的业务规模,销售网络,良好的信用状况,运输和存储能力等,恐怕最花哨的是与制造商和老板合作的愿望。经营理念和想法。因此,经销商必须得到制造商的大力支持,同时:
 
  1)表现出与制造商积极合作的愿望和态度;
 
  2)将“坐 - 商”改为“旅行者”(工厂喜欢“旅行者”);
 
  3)强烈希望由制造商进行培训,并积极请求制造商的培训支持;
 
  4)向制造商提供竞争对手和市场动态报告(最好是书面报告)
 
  5)显示品牌忠诚度。
 
  3)建立关系并获得支持:与工厂的主要参与者保持良好的关系,以确保制造商的阳光和雨水不时洒在您的身体上,以便您的业务能够快速增长,同时也要注意一般销售人员。关系。
 
  谈谈与第二类制造商的合作
 
  采用利润优先战略的制造商通常是市场领导者。为了追求利润和增长率,他们的产品策略强调:关注产品线中的高利润产品和能带来高额利润的优秀客户;他们的定价策略高于其竞争对手和紧缩的信贷政策;与前一类最大的区别在于渠道策略发生了很大变化,销售网络趋于扁平化和终端化,渠道控制得到加强。商业利润和地理空间越来越少,其地位越来越低。
 
  这使得大多数经销商特别是早期追求销售,擅长大批发和大流通的经销商都非常不满,有三种方式与这类厂商合作:1)适应潮流成为手中的棋子制造商或成为制造商的物流和配送公司2)密切关注制造商并重新寻求第一类合作伙伴。 3)提高竞争力和声音,但经销商自己做出以下改变:
 
  a)首先,以扁平的方式管理您的分销网络。某些商家的离线客户结构不合理。一些大客户的销售额占整个线下客户销售额的很大一部分。大客户往往是制造商的潜在发展目标。大量中小客户的发展使您的下线尽可能靠近终端,制造商不能跳过与百家小企业小贩的直接业务往来,因为这样的服务成本超出了所有制造商。
 
  b)更改离线客户的结构并增加最终用户的比例。如果离线客户中的批发客户占其销售额的很大一部分且直接用户的比例太小,那也是非常危险的。大多数批发客户出现在市场上,很容易让厂商关注的亮点,最终直接用户都处于黑暗中,与经销商有着千丝万缕的联系,不易转身。
 
  c)与线下客户建立双向业务关系,例如您是品牌的一流经销商,您的下线客户可能是b品牌的一级代理商。如果您是不相互冲突的产品或品牌,您完全有可能成为下线客户b品牌的二级代理商。销售彼此产品的双方的利益相互依赖。制造商实际上并不容易跳过您的下线客户的直接开发并成为分销商。
 
  d)加强经销商资本平台和物流平台的作用。资本平台被认为是为制造商获取资金的风险,或者现金是从制造商交付然后运送到第二层商家,或者保证是从制造商提供给第二层商家的。有经济实力的经销商,因为它具有其存在的价值。物流平台也是如此。当制造商受到运输成本的限制并且只能依靠大众运输时,当地经销商所起的物流平台的作用是制造商网络扁平化的障碍。
 
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