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经销商管理培训:销售代表拜访经销商表格化管理



日期:2019-06-10 12:33
  公司a是世界知名的建筑材料制造商,在全球拥有100多家工厂,并在中国投入巨资。所有国内产品均通过当地经销商和分销商销售。受欢迎的产品(低销量和低利润)主要由经销商网络销售,而高科技产品(利润销售相对较低)则由工厂销售代表访问。业主,设计师,总承包商/分包商)订单仍然提交给经销商进行操作。
 
  在工作中,发现销售代表在访问经销商时更为常见,访问目的不明确,访问和访问现象效率低下。为了加强销售团队的管理和进行有效的访问,销售代表的工作程序设计的详细规则(见附表)总结如下:4必须达到访问准备5,效果良好获得。
 
  首先,销售代表必须在出发前提出5个问题。通常,一些小问题,如没有电话预约或样品/信息将使访问折扣。因为在访问之前没有预约,所以发现客户暂时外出,浪费了。半天,一些老销售代表有时会发生这种低级别的错误;一些销售代表无法有效地遵循该路线并使运输时间远长于工作时间,因此必须与其主管讨论销售代表的每周工作计划。批准。
 
  在访问中,客户和客户都很匆忙,无限是销售代表可以轻松承诺的另一个错误。在表格中,公司a指定了必须与客户讨论的四个问题。它简单明了,节省了双方的时间。例如,每次访问销售代表都必须强调公司高端产品的好处,因为经销商总是愿意销售在低价市场容易收到的热门产品,而一些高端产品则不知道因为价格高,产品特性好。态度相对消极。此次访问的目的是通过培训客户来提高客户对销售此类产品和销售技巧的兴趣。了解经销商的零售批发价格是销售代表可以轻易忽略的主题,因为价格过高会影响制造商的销售;太低会导致价格竞争,制造商不愿意看到。此外,客户的销售量和目标也是每次都必须讨论的主题。
 
  强调必须访问的三个地方,以避免销售代表访问水。在客户的销售点检查我们产品的显示,并进行必要的监督和指导。从客户的仓库中,您可以了解从工厂订购后的实际销售情况,销售类似竞争产品的比例,并要求经销商以1.5倍的交货周期销售安全库存,以避免销售损失。工程访问是销售代表帮助经销商销售高端产品的最佳方式。
 
  访问销售代表的最后,将此访问报告提交给他们的主管。
 
  访问5个准备/ 5个准备访问
 
  ·参观目的/目的
 
  访问的目的是否明确?
 
  ·电话预约/电话保存
 
  你和客户约好过吗?
 
  ·名片/样本/信息
 
  / namecard / sample / brochure是否已准备好名片/样本/信息?
 
  ·客户信息/客户信息
 
  上个月和上个月的客户销售额和目标是什么?
 
  ·访问线路/路线
 
  这合理吗?你和主管讨论过了吗?
 
  访问4必须谈话/ 4topicssould beussedus
 
  ·销售和目标/销售量和目标什么是月度项目,批发和零售?
 
  目标是否完整?
 
  ·系统推广/系统推广
 
  高利润产品是否向客户突出?
 
  ·零售批发价/ retailandwholesaleprice经销商的零售批发价格了解?
 
  利润率是多少?
 
  ·市场动态,公司政策/市场化和公司政策,了解市场和竞争对手,促进公司的新政策
 
  访问3必须去/ 3placesmustbevisited
 
  ·经销商仓库/经销商的仓库
 
  公司产品库存和类似竞争股票
 
  ·经销商/经销商店
 
  检查产品展示和指南
 
  ·工地/现场
 
  项目参观,推广产品
 
关闭
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