智狼动态

客户:simajie

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

上海营销策划公司分享,
上海智狼营销分享:超级
营销策划公司分享:本色
销售培训班带来销售工具
cool爱世界杯,营销策划公
营销策划公司分享,多芬
如此打破常规,营销策划
营销策划公司分享无懈可
上海营销策划公司给你飞
乐pad的欢乐分享,营销策
LG手机给你不一样的甜蜜营
发烧G5,营销策划公司分享
营养舒化好吸收,营销策
上海营销策划公司分享沃
营销策划公司谈感官品牌
上海营销策划公司给你看
营销策划公司分享,蒙牛
蓝绿新体验,营销策划公
销售人员培训第4课:面访
营销策划公司分享奇瑞红

经销商管理培训之工业品经销商的公司化经营之道



日期:2019-06-10 12:33
  今年2月底,与客户销售总监一起,在广州市场进行了为期3天的短暂访问。访问期间,我参观了一家大型工业产品分销公司。我很幸运能与他们的副总裁兼副总裁周先生谈了四个多小时,并对他们的企业管理能力有了一定的了解。我认为今年春节期间,当我与另一位经销商聊天时,我发现企业管理的主题始终是经销商业务的重点。是的,每个经销商都期待从个人工作升级到团队管理,他们的角色将从老板转变为企业家。
 
  这个经销商有点特别。这三兄弟姐妹接受过高等教育。老板最初在中日合资叉车厂担任采购经理。他看到了叉车配送的商机,所以他鼓励在大学任教的弟弟去广东做生意。经过三年的经营。中山广东的经销网络发展迅速,营业额很快就达到数千万元。正如这家日资公司在内部发生变化一样,老板总是决定辞职,在战略设计和采购方面处于领先地位,并对公司管理系统进行微调。公司的销售是弟弟的责任,行政管理是妹妹的责任。三股分工为这家经销公司带来了巨大的发展,其营业额已接近2亿元人民币,成为中国两大叉车经销商之一。
 
  为了让更多的工业产品经销商系统地观察,企业战略设计的分析将被用来逐一扩大这个话题。企业战略设计,简称企业设计,分为三个层次:战略,组织和运营。每个级别包含几个元素。在深入了解行业的发展轨迹和明确的战略选择之后,企业战略设计可以为公司创造明确的战略竞争力和组织执行力,从而为公司创造更高的市场价值。
 
  首先,战略层面:愿景决定未来
 
  在日本公司工作多年的经销商老板精通日语,让他有机会从远处学习日本的精细管理。即使我现在开设自己的公司,我每年都会去日本供应商参观和学习,并努力管理它们。随着第二个孩子的销售势头和妹妹的家务,老板将放弃公司的未来。
 
  1,客户选择
 
  向中高端日资品牌叉车开放,专注于外资企业和国内大中型企业。这些公司具有相对较强的购买力,并且更容易识别外国品牌产品,这有利于经销商的快节奏商业模式。毕竟,经销商想要利用制造商的品牌,很难帮助制造商做品牌推广工作。该业务已经运行了很长时间,客户所属的行业和地区更加明显。特别是,总部设在广东的美的和格力等制造公司可以将产品销售扩展到全国各地的工厂。
 
  拥有整车,有更多的备件和维护客户。单个部件出口并在国内销售。国内销售的主要客户是自己的分公司,零部件经销商和企业客户,出口客户主要是进口代理商。牢牢控制我们配送产品的客户维护业务,并充分利用同一客户的其他品牌叉车的维修业务。在一个客户开展业务时,分销成本将大大降低,业务也可以得到控制。更高。
 
  2,价值获取
 
  价格透明,制造商给出的销售压力非常高,整车销售的利润已经非常薄。正如侯所说:整车的销售就像坦克的攻击,配件和维修业务由同步士兵跟进。没有油箱,没有销售情况,没有配件和维修业务的延续,很难赚钱。
 
  配件是利润的亮点,经销商已经动了很多脑筋。他们是经销商的原始品牌配件,然后根据葫芦画开发自己的知识产权配件。每个配件都有自己的编号,图纸和配套加工制造商。这些配件比真正的品牌便宜并具有相同的性能,因此有更大的市场。
 
  随着销售规模的扩大,支付风险也在增加。叉车客户的付款方式基本上是361:30%的预付款,60%的货到付款,10%的明年保修存款。侯总是自豪地告诉我,公司资产超过5000万元,没有银行贷款。开玩笑地回答:这完全依赖于来自上游制造商的免费融资!一般做法是:承诺一定的销售额,第一笔付款是准时的,余额一般采用三个月的延迟付款方式,每个月可以振兴近500万元的现金流,资金周转压力暴跌,而且还可以持有这笔钱看着吃很多商品的机会,也获得了极好的购买价格。
 
  3,战略控制
 
  经销商特别注意自我品牌的建设。他们会在配件上贴上自己的品牌标识,与他们洽谈业务,他们都将以总公司的名义,大事将成为主角,声音将保持一致。对于经销商而言,购买价格是保密的,包括销售价格,业务人员的佣金以及分支机构的股息。公司的购买价格是严格保密的,即使是已经等了10年的分公司经理,也无法弄清楚产品的购买价格。
 
  成立了一个特殊信息部门,以利用信息系统振兴公司管理。 3万多种配件,16个分支机构,10个出口部门,2亿元的业务量,信息管理是公司顺利运作的基本保证。此外,他们还成立了技术部门,该部门是公司唯一的副总裁。对于一家商业公司来说,这真的不简单。联想曾提出“工贸技术”发展之路。该公司抓住了贸易和技术哑铃的两端,让行业的加工利润最少,占用资金最多。
 
  4,业务范围
 
  以tcm叉车为主导,代表了许多互补的外国品牌。这是一朵花开百花的商业理念,也是许多大型经销公司发财的基本方式。有了王牌,您有权与其他品牌讨价还价。当另一个品牌完成后,它将不受制造商的限制。它可以退休并自由运作。
 
  凭借柴油叉车的市场份额,它推动了高利润电动叉车的销售。电动叉车市场正在迅速开放。除了几个主要的国际品牌外,中国还没有领先的品牌。对于大型分销客户,他们可以有三种选择:第一,做国外高端品牌,如克拉克,可以从高端品牌领域获得现成品;二,选择可靠,中等价位的国产品牌让厂家供货及时,价格优惠,服务到位,达到标准的oem方式;三,开发品牌,让国内公司OEM,按照现有渠道发货,赚快钱。
 
  以叉车的数量和增量来获取大型零件的市场份额和维修。这是他们的杰作。正如侯所说,叉车零件的全球销量估计为1500亿。目前,该地区只有少数几家公司可以实现1亿的规模。国内配件的低价格给了他们很大的发展空间。
 
  二,组织层面:三个统一的有效性
 
  经销商的公司总部拥有70多名办公人员,分为七个部门,包括销售,技术,行政,租赁,配件,信息,财务等,直接由七名董事负责。销售,租赁和配件部门的负责人扮演部门负责人和下属部门总经理的双重角色。在销售方面,它有16家分公司,14家在广东,1家在上海,1家在苏州。分支机构的日常事务由经理处理,但财务和仓库管理统一了总部的培训和统一分配,并实施了分支机构。总部双重领导。
 
  统一的人员,统一的财务和统一的采购确保了总部的绝对控制。每个分支的自治权也在一个清晰的空间,并且大大减少了人们行走和顾客行走的可能性。此外,总公司作为经销商和分公司作为经销商,使总公司获得两个利润,公司的盈利能力大大提高。
 
  销售人员的老客户和新客户的销售人员是相同的。分公司内的销售人员没有严格划分。只要业务不崩溃,获得它的客户就是谁。这促使商界人士更多地跟进,并且人员的稳定性也非常强。最近,股份制改革也进行了试点,董事,部长,分公司经理和维护监管等关键成员很可能成为公司的股东。下一步是寻求上市。如果它运作正常,公司的中高层凝聚力
 
  三,操作层面:掌握渠道流通
 
  深入挖掘现有客户的购买潜力,整车,维修和配件。大多数时候,整车销售都是坦克,可以推动后续业务。有时,卓越的维护能力和到位的服务意识也可以采取其他品牌车型的配件和维护,并获得整车销售的优先权。对。
 
  选择专业配件制造商,承诺购买,并降低总成本。降低成本是他们采购的主要策略。总经理眼中,大部分利润来自上游,整车和配件到达自己的仓库时已经赚了钱。而采取供应商评级制度,优胜劣汰,类似于意甲联赛的提升水平,此举很容易打败非合作供应商,而且名称是有道理的。为了给供应商一个保证,他们将在每年10月提前谈论明年的合作。
 
  在整车招标时,他们经常采用总公司和分公司的招标方式。每个分支都是独立的法人实体,名称不同。普通人看不到总公司与分公司,分公司和分公司之间的内部关系。客户关系,车辆和零件维修的综合价值也增加了招标的成功。
 
  在全资子公司设立分公司,直接掌握渠道资源。每个分支机构都会为一位贡献经理提供一个好的出路。但是,分公司开辟了很多,销售业绩不平衡。 16家分行中只有16家表现出色。有趣的是,经销商将使用时间。每周会议将于周一晚上7点至晚上10点举行,不会拖延手头的工作。不赚钱的经销商只计算钱;赚钱的经销商会计算时间。可以看到领域的差异。
 
关闭
17701841980 工作日:9:00-18:00
周 六:9:00-18:00