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经销商管理培训之终端经销商需要什么合理支持?



日期:2019-06-10 12:33
  在不同类型产品的寄售系统中,营销人员面临着最重要的问题之一,即如何处理与经销商的关系,如何最大限度地提高产品分销和产品维护,以及客户维护。
 
  当产品销售不佳和销售业绩不佳时,当上级主管或总经理询问不良状态时,营销人员通常会有以下五种情况来解释:
 
  首先,产品质量不好,但质量不好。由于产品质量差,质量不好。用户使用后,会出现各种问题,影响产品的销售业绩。这种情况在创业公司和新产品的推出中很常见。在这个阶段,由于产品没有类似的参考产品,质量的质量通常只由用户,即分销商和最终消费者评估。
 
  其次,产品质量不如同类产品,质量没有竞争优势。在这种情况下,通常有许多或许多类似的产品。营销人员已经看到了自己公司的产品劣势。当销售业绩不佳时,则找到这种表现不佳的支撑基础。
 
  第三,产品没有细化其卖点,也没有形成自己独特的文化。在营销策略中,“卖点”是“产品的差异”。无论产品是卖点还是精炼点,关键是要看产品提出的产品文化,包括广告词是否与其他产品不同。 “唯一性”。如:服装业,同质化已经非常严重,如品牌的外部卖点,是“中国的领导者”;报纸,鸟类,装机等企业推广的外在卖点,无非就是“时尚重型的商业设备”;浙江乔夫宣传服务点是“中国西装领军秀”......每家公司都形成了自己的差异化风格,借鉴消费者的选择。这是卖点的改进。其他行业也是如此,例如手机,相机和农产品。
 
  第四,终端没有系统的营销计划,而且支持不够。什么是营销计划是一个可行的解决方案。首先是策略,然后分层分解,然后在终端形成各种操作“方法”和“方法”。因此,归根结底,营销策划是由一系列“行动”或“活动”组成的各种方法,这是一种终端资源的整合。对于一个成熟的企业,“战略”应该由公司总部制定,例如每个节日的活动;当地营销公司应寻求“方法”,例如节日活动的细节,目标受众。采取什么样的促销方法等最糟糕和不可行的方法是总部将营销策略和方法放在整个过程中,分支机构的负责人负责执行 - 这往往是失败的,因为这模式会出现几个问题:首先,不可能确定分公司经理的责任。在实际工作中,如果计划有效,分支机构将享受胜利的成果;如果它失败了,它会将责任推到底层,归咎于总部计划的不运作和失败,因此不可能发扬分公司经理的勇气。责任感,“取而代之,在自己的政府中”正是这意味着什么。其次,不能发挥分公司董事的积极性。由于勇于承担责任,在此基础上,我们可以充分发挥公司监事的积极性,因为这是责任,迫使当地公司在“营销策略”的基础上找到各种“现实的方法”对于他们自己地区的市场。或者是一种“探索市场,开拓领土,然后形成”上下协同“运营的企业文化的方式,每个人都有自己的职责。有一种说法:”这是你的权利,你是不可或缺的;这是你的责任,也是不可或缺的。“这是事实。
 
  第五,没有广告,产品知识不够,销售不好。这确实是事实,因为谁不希望他们的产品在电视报纸上被广泛宣传?每个人都在想。但是,每个企业都有每个企业的现实。有些公司没有自己的广告计划。他们依靠“非广告”人员访问战术,电话战术,小型活动等,然后达到促进销售的目的。这是一个方面。另一方面,有许多形式的广告。这不是电视报纸上的广告。这是一般意义上的广告。广义上有很多广告,例如人员访问,活动策划和他们自己的报纸网站,所有这些都是广告形式。没有广告是事实,但许多公司一步步提高销售额,即使没有广告。
 
  这五点是营销过程中的主要问题,销售不佳。这些原因有一个非常真实和合理的一面,但也有不尽如人意的一面。关键是要分析这家公司在不好或好的时候的表现,并以一般而全面的方式考虑它,以建立良好的企业文化氛围和营销氛围。最关键的一点是要强化责任意义,充分发挥每个成员的积极性。
 
  由于在营销活动中,营销人员有一种或另一种心态或问题,至少解释两个问题:第一,营销和团队管理问题,团队责任感和执行意识的塑造;第二,经销商反馈的需求问题。关于第一点,责任感和营销和团队管理中的执行力,我不会在这里谈论它。本章主要称为,在这种情况下,分销商的合理需求是什么,他们需要企业和营销人员提供什么样的营销支持。通过我的营销实践,终端分销商对公司也有四个主要的合法需求:
 
  首先,系统的广告需求。这些需求是分销商最苛刻的要求。他们的广告需求主要包括三大块:一是中央政府的广告需求,如无法在中央政府广告,以及省级或市级和县级广告。它可以激发经销商的销售热情;二是制作和发行广告道具,包括宣传宣传册,单页,海报,三脚架,报纸,横幅,企业和产品光盘,以及许多合格公司提供的吉利三,在相应的时间内,及时提供相应的广告计划,包括广告原则等,以配合产品的推广。这种需求在服装公司,农产品和相应的快速消费品如月饼中尤为明显。
 
  第二,提供适当的营销计划。分支机构必须为其辖区内的分销商制定一套营销计划。虽然这个营销计划不如实施计划那么全面,但它必须至少包括以下六个要素:第一,如何规划经销商渠道,即经销商如何扩展其分销渠道;第二,经销商客户是什么?也就是说,谁是经销商的销售目标?第三,经销商如何销售产品,即经销商主要用于实现销售的方式;第四,经销商的店铺形象和终端展示如何做? 5.经销商如何实现?科学计数的主要目的是什么?六,各季经销商的主要销售行为,采用何种方式。
 
  第三,明确的营销政策。营销政策是一种营销活动,尤其是投资促销的利剑。营销政策的质量与其营销政策本身是否清晰合理有关。对企业而言,良好的营销政策不仅可以达到投资开山的目的,还可以指导经销商完成全年的销售任务,达到鼓励经销商全面推进的目的。企业产品。例如,营销政策的年终回扣,季度回扣和任何完成后的奖励政策以及任务完成后的处罚将鼓舞和鼓励经销商销售,这是沉重和沉重的。
 
  第四,“心连心”的售后退货服务。 “心连心”的售后服务主要体现在“沟通”上。最后,所谓的“沟通”是对自己的经销商真诚,在保护公司利益的同时,及时将公司的最新发展反馈给经销商,让经销商能够感受到总公司及时的营销理念是与经销商形成利益共同体。这种“心连心”售后回访服务的主要负责人包括四个层次:一个是直接与经销商打交道的终端销售员;第二是分公司的经理;第三是直接分支机构的总部。高级员工;四是总部总经理。对于每个级别的人员,有必要建立一个明确的回访时间,如终端推销员,几天必须面对面沟通,几天需要电话沟通,以及分公司经理,总公司分公司和总经理需要建立相应的电话回访机制,确保营销活动的顺利实施,实现终端信息的畅通,最终达到快速响应终端市场的目的。
 
  当然,对于经销商来说,仍然有很多需求,每个经销商由于不同的市场销售状况和心态以及心理需求而有不同的需求。因此,他们的需求也很奇怪。然而,在营销活动中,无论经销商的需求如何变化,都与我上面阐述的“四大需求”密不可分,经销商的需求只不过是这四个。
 
  在营销活动和营销策略时,无论市场如何变化,无论经销商如何变化,最重要的是我们自己的营销管理团队必须首先分析终端市场,包括分析经销商需求的习惯和意识。与此同时,他们培养了责任感,使他们有勇气在自己的位置上承担责任。终端市场的混乱往往与团队的相互促进,不愿承担责任,以及整个市场的混乱有关。
 
  很明显,“终端经销商需要什么样的合理营销支持”。事实上,已经证明这个人已经具备了营销区域市场以进行营销扩张的能力。在这个职位上,他不能被任命为分公司经理,至少他可以被任命为一个地区的区域经理。 - 接下来,我们需要做的是在市场上勤奋,并在这些意识的指导下与客户沟通和沟通。这样的市场当然可以建立。
 
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