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经销商管理培训:初次拜访经销商的心态调整



日期:2019-05-15 18:02
  一个是技术,另一个是影响工作流程和结果的心态。思维方式包括对工作的态度,对公司的态度,对客户的态度,甚至对自己的态度。心态的根源实际上是考虑问题的习惯。当面对各种问题时,无论是看问题还是分析问题,每个人都有不同的习惯,积极和消极。这些习惯的根源是不同的成长背景,教育背景,价值取向和对客观事物的理解水平。
 
  回到第一次访问经销商的问题,制造商的业务人员在这个问题(或问题)上自然会有不同的观点和方向。客观地说,第一次访问门仍然很困难。这些困难会在一定程度上影响业务人员的心态,并导致现场的水平。那么,当工厂业务人员第一次与经销商会面时经常出现的想法是什么?
 
  我希望这次我能顺利航行,直接谈判合作,实现既定目标;
 
  如果不是第一次讨论,我担心未来合作的可能性不大;
 
  3.担心经销商会提出许多难以满足的条件;
 
  4.相对于竞争对手而言,他们自己的工厂规模,品牌,行业地位,产品特性,价格,特别是市场投入存在很多问题。
 
  其中一些经常出现的想法是由于他们渴望寻求成功,有些是来自周围老商人的抱怨,有些是由于对经销商的不完全了解甚至一些误解等因素造成的。作为制造商的业务人员,在与经销商打交道时,仍然需要掌握一些基本原因,并调整他们的心态:
 
  1.不完美
 
  世界上没有完美的产品,也没有完美的制造商。有各种各样的问题。商务人士的价值在于弥补这些缺点,或者解决问题。换句话说,如果制造商没有问题,那么业务人员会做什么?
 
  2.先卖,然后卖
 
  对于经销商来说,最重要的是产品。此外,即使是最好的产品也不会自动销售,销售产品的人,销售产品的方法是关键。在经销商看来,不怕一流的人才,二流的产品,却怕一流的产品,二流的人才。在处理制造商和产品的选择时,经销商是第一选择,第二步是选择产品。作为制造商,首先要考虑的是如何向经销商推销自己,即让经销商所有者建立个人认可,接下来就是产品。该产品是千篇一律的,但制造商的业务人员可以更改。
 
  3.业务没有对错
 
  所谓的对错只是一个不同的出发点。严格来说,商业领域中的正确与错误只有区别。也就是说,没有好产品或坏产品。只有经销商和市场的产品是合适的,合作是统治者,而不是产品。制造商规模大小,用于衡量这些规模的投入越来越少。
 
  4.不要垄断利益
 
  “人不赚钱,不能早起”,商业运作的根本目的是“利润”(说话是个人价值与社会价值的结合),但许多制造商的业务人员可以轻松简化这种“利润” “有消息,认为经销商投资,有业绩,并为经销商带来销售利润。事实上,利益是多元化的,帮助经销商带来业绩的好处,帮助经销商改善销售网络,从EMKT.com.cn,也是受益;帮助经销商降低运营成本,降低成本,节省资金,解决管理问题和管理问题都是有益的;即使成为经销商的朋友并尊重经销商的个人价值也是有益的。利益形式多种多样,利益来源也非常多样化。你为什么要付这个产品?挂在树上?
 
  资源不足
 
  当然,市场需要资源,但任何商业组织自身的资源都不足。所谓的商业合作实际上是一种资源整合。资源的整合是一个词 - 借用!寻找经销商的制造商正在借用经销商网络,向经销商团队提供贷款,并向经销商提供当地影响力。当然,如果你想借用别人的东西,你必须首先让别人认出你并信任你。在日常生活中,寻找借钱的人,无论你是否可以借用成功,你都要看着自己的普通人并给你留下印象。工厂业务人员的工作实际上是从经销商那里借来资源的工作。然后,在寻找借钱的人之前,应该提前准备哪些工作?
 
  6.急于寻求成功
 
  你为什么要当场拿走经销商老板?你第一次见面时必须要成功吗?许多商人受到成功或自我激励等因素的伤害。他们不注重基础,他们不注意一步一步,他们想快速达到目标。我第一次见到经销商,相当于生活中的相亲。我第一次见面后,立刻就不能同意婚姻。我第一次见面时,彼此认识并相互理解。如果我第一次见面,那将是成功的。同样的原因,第一次见面的经销商,不要指望直接得到它。经销商老板可以对这个制造商的业务人员有一些好感,并且愿意保持联系,它已经成功了。紧急推进,直接讨论如何在第一时间建立合作关系往往适得其反,并使自己处于被动地位。
 
  第一次不是直接得到它,而只是联系,只是为了了解经销商的情况,只是为了收集市场信息,只是让对方给我个人建立一个积极的印象。
 
  7.从不同的角度看待当地市场经销商的价值
 
  一般而言,制造商的业务人员找到该经销商并安排会议。当然,我希望与这个经销商合作。事实上,没有必要把宝藏放在这个经销商身上。制造商最不希望的是这个市场。这个经销商只是这个市场的一个点。如果你能合作,那自然是最好的,但合作并不成功。该经销商也可以成为跳板,即向工厂业务人员推荐其他当地经销商。至少,我们可以告诉我们市场的特点和关键点,这可以让我们走很多弯路。当然,前提是经销商老板更能被制造商发送的业务人员认可。虽然在产品或合作模式中存在一些问题,但是不可能实现商业合作。在个人层面上,经销商老板仍然愿意交给你这位朋友并介绍一些当地的经销商给你。这并不困难。总而言之,经销商所有者可能不承认我们的公司和产品,并且不承认我们的合作模式,但必须努力识别制造商发送的业务人员。
 
  心态问题只能由我自己调整。实际上,调整也很简单,即两点:一是增加对客观事务的理解;第二,尝试改变问题的视角。如果你清楚地思考这些事情,你可以放下你的想法并轻轻地打包它们。
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