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经销商管理培训之把握不同类型经销商的需求



日期:2019-05-15 18:02
  背景资料:K公司是世界知名的建筑材料制造商。全世界有100多家工厂。在中国,也有大规模的工厂投资。产品广泛应用于国家基础设施建设和家居装饰。最终用户包括政府机构,工商企业等大型集团项目,以及大量的中小型项目和家用电器。所有国内产品都通过当地经销商和零售商销售,其中大部分是由装修公司和施工人员购买的。其中,受欢迎的产品(低销量和低利润)主要由经销商网络销售,而高端产品(利润销售相对较低)由制造商的销售代表和经销商通过参观项目获得(项目业主,设计师) ,装饰公司)。
 
  k级一级经销商有四种类型(见k公司销售网络结构图),可分为1)批发网络经销商,其下线客户主要是二级经销商,二级经销商。下线客户是装饰公司和零售商2)直接销售型工程经销商,其下线客户主要是装饰公司和大小项目3)零售小型经销商4)超级终端仓库建材超市。当然,这四种类型中也有两种或三种类型。
 
  由于离线客户的需求不同,经销商也一样,他们的需求也不同。如果能够准确把握不同类型经销商的需求,无论是开发新客户还是维护老客户,您都会立即掌握关键点,当您谈到客户的心,您将实现一半的成果。还有许多否定的例子。例如,当我们的一些销售人员第一次拜访候选经销商时,会议的结果是公司是世界500强,实力雄厚,产品质量一流,无论对方有多感兴趣,都喜欢涛涛。不断,效果肯定不好。
 
  因此,我们要求销售人员,尤其是第一次拜访候选经销商,了解离线客户的结构非常重要,具体为:其零售年销售额;二级批发商;装修公司和工程装运多少,这样就可以快速确定哪种类型的经销商有偏见(见k公司销售网络结构图)。同时,我们以表格形式列出经销商类型和需求(见经销商类型和需求清单),供销售人员参考实际工作,拜访客户,销售人员说这是经销商的想法,双方经常直接进入主题是镜头组合,大大提高了工作效率,公司在制定经销商政策时更有针对性。
 
  例如,对于在线经销商而言,他们最关心的是价格和品牌知名度,因为他的下线客户都是忠诚的,5美分的利润将投资于其他人的墙上。此外,您的品牌拥有很高的声誉或大量的广告投入,这意味着终端消费者可以形成强大的拉动,市场对这个品牌有需求,二线商家不想购买商品。网络经销商主要依靠数量(主要是低技术,流行类别),通常的利润率几乎为零,其主要利润来自月度或年终扣除点,并推动其他利润产品的销售。产品的价格和普及是网络经销商赢得的两大法宝。如果销售人员第一次访问,他们将谈论公司的尖端产品,技术服务如何优秀等等。我相信客户不愿意和你一起去。
 
  在早期,与所有公司一样,k公司非常重视为所有经销商灌输所有类别销售的概念。经销商的培训重点也在于公司的高端产品。每次销售代表访问时,公司都必须强调公司的高端产品。客户带来的好处。因为我们觉得经销商总是愿意出售在低价市场容易接收的大量产品,而对于一些高端产品,由于价格高且缺乏对产品特性的理解,态度是消极的,这可以改变了。但结果总是不适合在线经销商。事实上,网络经销商的商业风格和销售渠道多年来不易改变。他们大多是在经营,依靠价格和市场需求来抓住顾客,并且更愿意销售简单易于销售的产品。其离线客户的结构已经确定他只对流行产品感兴趣并且很难在短时间内改变。该公司的方法是利用其品牌知名度来扩展其适合在线销售的热门产品的产品线,并提倡全线捆绑销售,拥有多个高利润品种,带动整体利润率。
 
  工程经销商最关心的是制造商的信用政策(可以欠款),产品销售人员在项目中推广产品的能力和实力,可以随时提货或准时到货。因为他的下线客户装修公司通常每个月或按项目时间表从业主或总承包商处获得项目付款,当然,经销商无法立即获得付款,有时候涉及大项目,资金链可能有问题。这时,制造商的财务支持非常重要(k公司一直实行现货经销商的现金信贷政策,但对于一些重要工程经销商提供的一些重大项目,一定数量的短期信贷将被视为,只要经销商必须提供可靠的保证),价格对他来说并不是最重要的。此外,制造商的销售代表通过参观项目推广产品(技术含量高,利润高的产品),订单仍然交给经销商进行操作,这也是工程经销商最看重的项目。工程经销商是k公司的优质客户。他们主要是贸易商,关注产品质量和技术,并有培训需求。技术是抓住客户的重要手段,也是推广高端产品的最佳客户。
 
  超级仓库式建材超市是建材行业的新销售渠道。由于建筑材料超市的货架式销售和零库存,主要客户主要是零售和家居装饰,他们主要担心的是零星和散装。各种随机交付和无条件交流。此外,大型超市的大多数员工都是由社会招募的,他们自己的流动率更高。有必要制定一个持续的培训计划来跟进。虽然仓储式建材超市的销量目前不到k公司总渠道销售额的5%,但是这四个渠道中需求量最大,服务成本最高。但这是我们的未来。
 
  零售商对四种类型的经销商的要求相对较少,或者销售量较低,因此没有要求。他可能足以成为一个强大品牌的经销商。即使是销售经理的每日访问也是对他的极大鼓励。 “工厂即将到来!”如果制造商的运输条件能够满足其小订单的要求,那么网络的这种扁平化就接近终端销售。它应该按照目前的趋势进行推广。
 
  你可以说世界上所有的经销商都需要:高质量和低价格,最好在30天后付款。但是,由于成本原因,制造商不太可能满足所有客户的需求。我们所做的是分析不同类型经销商的不同需求,或者他们最关心的需求,以精确满足客户的需求。如果您遵循公司的政策,出于质量原因以外的任何原因拒绝经销商的退货,但仍然打开建材超市的交换网络。
 
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