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经销商管理培训:面对经销商不要生气,他们都一样



日期:2019-05-15 18:02
  在与制造商的销售人员或销售经理聊天时,他们经常可以听到以下经销商的许多投诉,例如:“经销商如何不与工作合作”? “不要忠于制造商。” “更糟糕”等等,当谈到兴奋时,它仍然是愤慨的,好像经销商都是阴险而险恶的。事实上,从另一方的角度考虑它。如果您是经销商,您会做什么?再看看你自己的工作,你对经销商有多少支持?或者你刚从一开始就找到了一个不合适的经销商。
 
  “经销商不会积极销售,他们只是等待客户来订购。”
 
  是的,因为经销商没有工资支付,对他们来说是“不卖不能吃”,他们总是要为某个制造商销售。因此,您有责任弄清楚他们为什么不积极帮助您销售。不幸的是,许多经销商并没有取消与制造商的合作。他们只是把产品放在一边,只通过偶尔的“找门”生意赚钱。
 
  或者你应该找到一个“生意”,但最终找到了“生意”,你只能责怪自己。
 
  “经销商只对快速的业务感兴趣。”
 
  制造商的销售人员常常责怪经销商说他们的短视行为阻止他们成功销售销售周期长的产品。
 
  事实上,在工业品行业,许多经销商需要很长时间才能真正获得第一份合同。因此,您可以找到大量高度专业的经销商,他们愿意为完成销售任务付费。如果您的销售周期较长且您的经销商不愿意这样做,则表示您没有找到合适的经销商。
 
  “经销商对我的产品一无所知”
 
  是的,因为经销商必须与多个制造商打交道,你不能指望他了解他的产品以及工厂销售人员。如果制造商认为他的经销商根本不了解他的产品,则有两个原因:要么根本不对您的产品感兴趣;或制造商未提供必要的培训和支持。
 
  “经销商不想在我们的产品上花足够的时间”
 
  通过经销商销售意味着经销商将其销售时间分配给所有供应商,分配给每个供应商的时间由制造商双方的一致性决定;利润率;制造商对经销商的支持程度;双方的合作时间,甚至是与制??造商成员的私人关系。看,问题依然存在。
 
  “经销商不愿开拓新市场和新产品”
 
  确实如此。生存的压力使经销商关心未来和未来。他基本上不会像传教士那样推广你的新产品。
 
  事实上,想一想,我们自己不是这样,销售经理可能会迫使销售代表进入一个全新的市场,但如果这个新市场与销售代表的主要活动不匹配,他们依赖主要是对这些活动进行薪酬和评估,一旦压力消除,他们很快就会恢复原来的销售方式。
 
  “经销商缺乏忠诚度”
 
  事实上,所谓的忠诚是建立在互惠互利的基础上的,只要企业中任何一方都没有兴趣,忠诚就不会存在。商务谈判中所谓的“经销商忠诚度”非常脆弱。想象一个没有任何销售的经销商,制造商将与它保持密切的合作关系,我担心他很久以前就不得不解雇他的鱿鱼;那么他可以理解一个不给经销商带来太多好处的制造商,经销商将忠诚度是什么?
 
  “经销商不愿意与制造商合作进行市场分析活动”
 
  当制造商的销售经理说出这一点时,他们通常会提到经销商书面沟通的问题。许多制造商抱怨他们无法从经销商那里获得足够的书面信息进行内部分析。如果您是经销商并且正在回复客户访问记录报告,竞争分析报告,市场趋势报告等,您是否有足够的时间联系客户展览业务?您可以从经销商处获得口头反馈,只是不要指望他们给您写一些东西。
 
  “经销商难以控制”
 
  在大多数情况下,人们希望严格控制更多,以实现自我满足而不是目标。这种控制确实偏离了其最初的目标,最终只会导致经销商反感。所谓控制就是要确保实现目标而不是事先指定的方法来实现这些目标。
 
  只有当所有人都为实现双方的共同目标而积极努力时,我们才能取得最好的成果,所以我们必须将经销商视为自己的合作伙伴,而不是作为从属关系。
 
  “经销商可能不再为您出售,但这是秘密。”
 
  当经销商的目标发生变化时; 或者如果制造商没有得到良好的支持并失去信心,经销商最终将放弃与制造商的合作。 不幸的是,经销商通常不会告诉您他们将不再为您主动销售,他们会写出其他理由阻止您。 从经销商的角度来看,他不希望你快速找到替代品并与自己竞争,但我们的一些工厂销售人员,调查工作没有完成或者只是麻木不仁。
 
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