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经销商管理培训:经销商的六大自我管理反思



日期:2019-05-15 18:02
  一切事物的发展必须经历一个从消极到肯定的过程。否认我自己的一些错误的想法和行为是为了让我的事业和事业更好。因此,经销商应善于反思,善于发现自身业务中的问题并找到自己的理由。以下是我分析经销商常见错误和行为的观察结果。
 
  首先,对产品类别的反思:过分关注总销售和忽视项目。
 
  作为我们洗涤和化妆品行业的经销商,我们不是一个品牌,我们一般有几个品牌。但我们经常关注商业总销售额,而我们很少关注品牌和类别的发展。每个月我们都会关注总销售额和各个制造商的任务。他们的产品结构缺乏长期规划。
 
  我们一般有几类产品:1。以上产品一般是名牌产品。对于我们的经销商,它们也被称为声誉产品。他可以为自己带来声誉。虽然它是有利可图的,但它的功能可以是增加其他产品的销售。另一方面,您可以使用它来拓宽您的频道网络。 2.核心产品也是一种利润产品。销售量稳定,利润高。这是我们在此阶段维护的关键产品。保持价格稳定。这些产品是我们目前生存的基础。我们必须专注于维护。 3.潜在的产品。虽然此类产品目前尚未销售,但未来的潜力巨大。这是我们想要关注的产品并增加要推广的产品,因为它决定了您未来的竞争力并决定了您未来的生活空间。 4.阻止销售量较小的产品和产品。狙击手产品主要面向竞争对手。当对手参加晋级时,我们会用这些产品来攻击对手。销售量小的产品未来发展潜力不大,销售额不会大幅增加。现在这是一个利润。此类产品价格应保持高价并尽可能多地赚取。
 
  二,市场运作反思:过分关注结果,而忽略了过程。
 
  我们的经销商经常关注今天销售人员销售的商品数量,本月销售额增加了多少,并且很少关注销售过程。并不是结果不重要,而是掌握双手,用一只手掌握结果,一手抓住过程。我们追踪销售的来源,第一,网点的增加,第二是单店销售的增加,第三是促销的作用,第四是新渠道的发展,第五是新产品的推广,以及核心客户的增加。这些都是增加销售的来源。我们每个月每天都会问自己几个问题,今天我的网点数量增加了多少?我的核心客户增加了多少?我推出了几款有潜力的新产品?这是工作,这是一个过程。当这些过程到位时,结果自然会出现。结果是自然发生的并且是在良好的过程的基础上产生的。一个好的过程将不可避免地产生良好的效果。糟糕的流程会产生不良结果
 
  三,市场运作反映:第二批促销过多关注,无视终端促销。
 
  当我们的销售出现问题时,当竞争对手遭到攻击时,我们首先想到的是第二批促销活动。因为这个数量可以快速起来。分两批阻挡对手。第二批促销的实质是产品的转移。它不会形成真正的销售量。这是一种治愈症状的方法,很容易在终端形成价格紊乱。我们最好将有限的资源投入终端并投资于消费者。形成真正的销售。抓住核心终端,进行终端推广。这是解决问题的方法。一方面,我们不能失去第二批。一方面,我们必须加大对终端核心客户的支持力度。
 
  四,管理层的反思:过分关注物质激励,而忽视精神激励。
 
  人们的生活不仅仅是为了钱,也是为了满足其他需求。马斯洛的需求层次包括:生存的需要,对安全的需求,对感情的需求,对尊重的需要以及自我实现的需要。
 
  这些水平一方面是分阶段的,它们是收敛的。我们经常有多种需求。例如,除了员工的财务需求之外,还存在受尊重的需求,工作需求,对提高能力的需求,对位置的需求增加以及培训需求。在处理员工问题上,我们不仅要关心金钱,而且还关心其他需求,使团队更具凝聚力。更好斗。
 
  五,市场运作反映:过分关注分配,忽视技能。
 
  在许多经销商中,你问他的员工今天做了什么,答案通常是分配。形成日常工作以分配货物和分配货物以便分发。事实上,分发中有很多技能。首先,我们必须掌握核心市场,建立模范市场。我们的每个地级市和县都有几个乡镇。我们必须建立核心城镇和村庄。我们必须在这些城镇和村庄进行重点投资。形成一个要塞然后辐射,但是当有足够的点时,就形成了尺度。另一个乡镇专注于聚集的机会,并且农村有市场聚集的习惯。这也是产品购买的过程。每个乡镇每个月都有几次聚会。这是销售商品的最佳时机。我们的分销必须确保在装配前有足够的货物。这也称为核心销售日,这要求我们使分销路线合理,分配时间应合理。
 
  六,竞争反思:过分关注传统方法,而忽视分化。
 
  宏观环境的变化,行业环境的变化,市场环境的变化要求我们用新方法解决市场问题。当市场只是你的家庭时,你的大多数方法都是有效的,但现实是每个市场中有五六个竞争者。而且,当前竞争者的竞争方法往往被同化。性能如下:产品具有相同的功能和相同的市场运作方式。为了在这样的市场中生存,最重要的是区分竞争。同化只能产生一种结果,获胜者可以全部接受。成为弱者的最重要方式是区分和生存。那么作为经销商,我们必须经常考虑,是否有一个好的市场方法?如何与竞争对手有所作为。为了比赛。我提出了五项措施,1。速度差异比对手快。 2.比较优势。建立比较优势。 3.服务差异化。 4.标准化。 5.倡议。这对获得竞争优势至关重要。
 
  作为经销商,我们必须不断反思我们的行为。有没有必要改进?你需要不断改变主意吗?抓住核心模式市场,抓住核心终端,抓住核心销售日,抓住核心产品,抓住核心员工。掌握这五个核心将使工作顺利进行。业务增长更快。
 
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