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经销商管理培训之大经销商如何给管理要效益



日期:2019-05-15 18:02
  本文中提到的大型分销商指的是一级和二级市场。经过多年的发展,我们已经掌握了许多品牌资源,众多车辆和销售人员,以及销售额超过1亿元的大型经销商。扩张,销售越来越大,但随着大型经销商销售额的增加,他们的实际利润没有增加,他们的现实是:
 
  首先,大而不强:主要表现是随着公司规模的扩大,销售额的增加,但实际利润并没有随着销售额的增加而增加,几乎赚取了搬运工的钱。
 
  二,超过精炼:产品线结构不清晰和混合,主要是指“数量不盈,有利,数量,有利”的产品线结构和推广模式是不合理的。
 
  第三,宽而不深:下线有很多客户。由于缺乏细粒度的维护,核心客户较少,导致只有离线网络的宽度和深度。
 
  4.管理不善导致人员损失的巨额开支:由于管理不善,员工容易受到系统弱点的影响,例如欺诈,虚假报告费,腐败成本,节省成本的促销品以及欺诈公司的下线客户合作伙伴关系。成本。 。
 
  案件:
 
  河北省地级市张博斯经营着十几个品牌的高,中,低档啤酒和白酒,2000多平方米的仓库,近100名员工,20多辆送货车,经销商和第二城市和下游县的批次。有几十个商业客户。随着公司近几年的开发和销售,销售额已突破1亿元,所有经营费用同时上涨,但公司的利润并没有随着销售额的增加而增加。成本增长率超过业绩增长率的情况导致业务看似更大,实际净利润越来越少。为此,张老板深思熟虑......
 
  张老板公司在开发过程中遇到问题:
 
  首先,经营产品线不明确:食品经销商深知“最畅销的产品不赚钱,赚钱的产品卖得不好,卖得好,卖得好的产品很少。”虽然张老板经营着十几个高端品牌。低档啤酒和白酒,但没有处理营利产品和非营利产品的比例和提升。
 
  二,渠道管理不好:销售网络不够扎实,销售网络的管理只停留在简单的商品销售中,只是为了扩大网络,忙于定期分发整天,无法实施科学渠道管理导致许多网络,核心客户减少,使渠道反叛或诽谤的事情再次发生。
 
  三,部门建立不完善,销售人员缺乏相应的管理制度,没有监督管理机制,长期没有系统管理,助长了懒惰的销售人员和弱势工作的习惯样式。例如,推销员不协助县市场。客户构建终端网络,投标差价,虚假报告费等,这浪费了公司的财产。
 
  4.员工素质和技能差:没有一系列的人力资源管理系统,如工作要求,员工任命,培训推广等。公司很少安排一些专业培训,但培训是针对性的,专业的,培训是不强。没有效率。
 
  管理有效性的策略:
 
  1.合理调整操作产品的结构。对公司运营的产品进行利润分析。根据销售规模,利润水平和品牌影响力,必须在业务流程和合理匹配方面存在差异,以确定哪些产品“量化和无利可图”,以建立稳定的客户网络。哪些产品是“有利无限”,为朝阳产品的未来做准备,这些都是“数量友好”的黄金产品,尽可能保持现有的利润量。销量大的产品往往利润低,资金储备大,因此有必要妥善控制销售。销售量小的产品往往利润高,应该是促销的关键目标。对于一些销售量小,利润低,没有前途的产品,它们被坚决淘汰。每年适当更新自己企业的产品结构,使产品结构更加合理。最大化利益
 
  二是加强渠道管理和库存管理。挖掘潜水通道是经销商提高效率的重要手段。所谓的渠道挖掘潜力是对渠道进行集中培育和分类,然后根据不同的销售额分配相关的支持资源,进一步释放渠道潜力和实力。那么,为了扩大领土,我们不能盲目追求发展和扩大领土。因为基础不强,很可能就像成吉思汗西部探险一样。前面是破碎的,后者是弱的,而来之不易的领土也是如此。该产品可视为血液,经销商的销售网络是将血液输送到全身的血管。没有血管的血液甚至毫无意义。例如,根据客户分类进行管理:首先,与客户建立分销合作联盟,并根据年销售额进行奖励。第二,建立回报和交换制度。交换客户的缓慢移动产品。三位经常举办经销商协会来传达情感。四是加强对客户的工作指导和帮助。 5.建立储备客户,及时更换不合格和不忠实的经销商......
 
  大型经销商通常拥有大量的业务类别。一旦库存管理无法跟上,就会产生大量即时甚至过期的产品,许多制造商在合同中都有规定,并且不会退回非质量问题。因此,经销商应做好库存管理,及时掌握开发票的相关数据,严格遵循先进先出的原则,防止现有产品,淘汰过期产品,避免不必要的损失,增加利润。对于公司。
 
  三是加强销售人员的管理和培训,建立健全,顺畅的制度:“人为因素是第一”,人的素质和水平决定了做事的成果。建立和完善公司内部的各种管理制度,评估制度和奖惩制度。确定工作职责,工作要求,工作内容和工作流程。实现“由系统”的规范化管理
 
  培训是解决业务人员素质和技能的唯一途径。通过培训,培养共同的价值,让一线员工通过培训掌握更多的销售方法和技能。只要员工水平提高,就很难提高绩效。建立培训体系,制定培训计划,增强培训的针对性和有效性。员工在加入工作之前进行培训也非常重要。同时,应引入各项政策,鼓励员工在业余爱好者中进行自我提升,参加各种业余培训班,不断提高员工的整体素质。
 
  建立完整,顺畅的系统,确保公司业务活动的健康运行。加强“规划,执行,检查和反馈”四个环节的完整性,特别是建立客观有效的检查制度,实时跟踪实施情况,确保实施和指导的准确性。
 
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