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经销商管理培训:区域经理选择经销商的误区



日期:2019-05-14 10:51
  营销模式一直在变化。许多经销商和区域经理都在全国范围内接受过培训。区域经理是经销商和企业之间的联系。他们也是对手。在大肆宣传合作共赢的时代,市场经济竞争如此激烈。今天,我们怎样才能更好地实现制造商的双赢;
 
  结合实地考察和访问许多公司,总结了一些我们可以在选择经销商方面进行升级和调整的想法,而不是误入歧途,制造商并不满意。案例:在与客户的培训会议期间,经销商表示他在前一段中与某个制造商存在分歧。在经销商会议开幕式上,他拿了一张桌子说老子没跟你合作。然后我断绝了伙伴关系;我问他为什么这样做。他说,“我没有一堆货物。他说我是一堆货物,我很生气。”我们
 
  不要评论谁是对错,总之,这件事发生了,对任何人都没有好处,结果肯定都输了。我们怎样才能避免这种尴尬局面?
 
  总结我们区域经理在选择经销商时的误解如下:
 
  1:仅选择具有广泛分销网络的经销商:
 
  确实,一些经销商拥有较长的运营时间和丰富的网络。他们想通过他的网络打开市场。最后,为了实现合作,这个大型经销商的推广非常强大,并且有很多支持者。未来的最终结果是他将无处不在,扰乱市场,无法管理市场,新经销商难以进入,小经销商无利可图。
 
  2:只选择一个大型,强大的经销商:
 
  规模大,实力强,很多区域经理在发展区域市场的过程中,首先要发展当地最大的经销商,即有资金,实力,销售都会很好,结果就是产品都摆放在这些经销商那里。容易被绑架;他不主要推销您的产品,您不能再开发其他经销商,因此产品被软禁。
 
  3:认为经销商经验丰富:
 
  过去的经验可能是未来失败的根本原因。我不知道区域经理是否能够理解在今天的中国市场上,很多公司的品牌都在做很多事情。几年后,他们有了痕迹。为什么?它被所谓的经历拖累了。
 
  像这样的企业,经销商不是这样的,河东十年,河西十年,过去的经验只代表过去,不代表未来,寻找未来营销新思路,营销新思维,管理新方法经销商是赢家之路。而且,所谓经验丰富的经销商将指向公司的政策,并将遵循过去的旧观念来打造市场。实施和接受制造商的新营销政策并不容易。
 
  那么我们如何判断经销商的质量和质量:
 
  1:经销商老板对员工和客户的态度:
 
  在与客户沟通过程中,您可以判断他对客户的态度和员工的态度;
 
  案例:有一个经销商客户,年龄比较大,但我们处于沟通的中间,他说:员工跟着你,不得不跑,给员工一个良好的服务,他们可以安心工作;以诚信对待客户,为客户考虑,及时处理客户投诉和不满。该经销商一直做得很多,也是该公司的支持经销商。
 
  2:经销商管理能力,学习能力:
 
  通过查看经销商的办公室,仓库和员工状态,您可以看到经销商的管理能力。如果办公室凌乱,肮脏,员工处于不良状态,并且没有信心。在谈话过程中总会有更多的抱怨和更少的想法。总是赔钱,生意不好。这些经销商认真考虑将来做事的机会相对较小。
 
  3:经销商的过去,现在和未来比较:
 
  在与经销商聊天的过程中,询问他的前任经理,当前状态和未来计划,看他的情况是处于上升还是下降阶段。
 
  4:经销商营销的新思路:
 
  对于如何使竞争同质化,利润如此之低;经销商如何突破限制,快速增长的经营理念,谈论他的理想,并探索他的营销产品的潜力和质量。
 
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