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经销商管理培训:经销商如何做好产品管理?



日期:2019-05-14 10:51
  产品是经销商的生命线,具有战略性和技术性的产品管理,是经销商不断获取利润的充分保证。然而,实际上,一些经销商不了解或不擅长产品管理。结果,产品销售相当多,但实际利润非常低。在日益激烈的市场竞争和同质化营销的新形势下,如何管理经销商的产品摆脱规模和非利益的困境?
 
  严格来说,经销商的产品管理始于产品的引入。
 
  作者曾在“经销商选择新产品的六个要点”一文中解释过,应选择哪种产品进行分销,从实际情况来看,您所代表的产品必须具有优良的产品质量和需要的产品质量。拥有,符合市场。需求是对其目前所代表的产品的补充,可以说是产品管理的第一步。不切实际,或盲目触摸面子,盲目引进产品的做法注定会使经销商“太大而不能失去”,这将增加无处不在,浪费人和财产,并带来明显或隐藏的损失。例如,食品经销商与便利产品公司的销售人员有良好的关系。后来,推销员离开公司卖给一家饮料公司,找到了老板。在承诺老板的特殊政策后,情绪老板已经进入了一个大型汽车产品,但没想到这个产品在当地不容易销售,而且还有质量问题,如泄漏等,经过产品的最终处理,不仅赚不到钱,而且损失惨重,老板悔改了。
 
  其次,产品管理必须明确定义产品组的功能定位。
 
  这种定位,笔者认为应该有两种类型:一是外部,即市场中扮演的角色,比如我们通常所说的:抢占市场的低端产品,中档产品的销售,高端产品树形象,实际上,它是否是不同厂家的产品品牌也是一个不同的产品系列的制造商。它起着“扰流”或“炮灰”的作用,或长期的产品种植市场,品牌建设,长远利益等,必须具有明确的产品作用。定位并尽量避免混淆。第二,内部,即哪些品牌或产品是稀释成本,哪些品牌或产品正在寻求利润,高端产品可能无法获取丰厚利润,低端产品并不意味着没有行动,一切都必须是比较后决定。例如,经销商将他所代表的产品分为两类:无利可图,有利可图,无限盈利和无限盈利。他取消了无数无利可图的产品,并通过无利可图的畅销产品捆绑了这两类产品。从而改善产品结构,推动整个产品群的销售,构建良好的产品利润平台。
 
  产品管理的第三个方面是产品的推广或实施。
 
  这是产品管理的重点,但它取决于流程。所谓的管理流程包括以下几个方面:第一,下游渠道(如经销商和零售商)是否可以接受,如果不可接受,原因是什么?是品牌或产品质量缺陷,还是价格过高,价格不够,或促销不到位或缺乏创新,如果被接受,那么是什么原因,这些产品的流行因素可以是复制和提升?二,消费者如何接受?消费者是品牌或产品是否能够在市场上占有一席之地,产品的品味或效果,产品的包装,产品的价格,客户的退货率以及客户关注的问题。购买产品时的品牌,产品,产地,或购买,价格,促销等的订单是什么?这些需要经销商及其人员仔细观察,并及时与制造商沟通和沟通,以促进操作计划的改进或调整。第三,与竞争产品相比,做更多的swot分析:产品的优缺点在哪里?威胁和机遇?市场的实际表现是什么,需要调整或改进的是什么?第四是产品营销工作,例如产品展示和生动性,促销设计及其实施效果,终端客户关系等,这些工作如何有效,有没有,或者在竞争产品面前?这些要求经销商检查和总结。
 
  第四是产品流程管理,包括产品库存和库存周转。
 
  产品库存,我们可以使用快速消费品领域常用的1.5倍安全库存规则,保持合理的库存产品,避免因缺货造成的损失,缺货,也要避免过多大量库存或库存积压更多,导致资金积压,或资金周转停滞,并带来一些不必要的风险。在这里,作者需要提醒经销商朋友,为了贪图制造商的诱惑政策,他们远远超过他们的实际消化能力,最终导致产品顶级,暂时甚至过期,无论是他们自己的资金处理还是让制造商“流血”是一个棘手的问题,这是双重损失。如果你没有得到它,你会转过脸甚至是分道扬..库存周转是指终端访客检查货物时,下游渠道仓库中的产品按先进先出的原则及时使用,并及时放置在货架上,方便购买客户。需要在面试标准中明确定义和要求的部分工作。
 
  第五是评估和消除产品。
 
  经销商应定期整理自己的产品,如季度,半年或年度,并设计一定的销售或利润标准进行评估。标准的,保存的,非标准的“鸡肋产品”应及时消除并制定淘汰计划。对于保留的产品,根据2:8规则,确定哪些产品应专注于销售,或关注哪些产品需要培育或推广,并且需要得到制造商的支持。产品评估和消除的原因是经销商可以优化资源分配,让“好钢使用刀片”而不是平均力,但没有投资回报。
 
  第六是产品生命周期管理。
 
  包括:在新产品推出期间,经销商应向下游经销商提供比竞争产品更高的利润水平,进行产品研究和预测,并与制造商保持及时和良好的沟通;在产品成长期,经销商应大力扩大销售。渠道,增加销售渠道,增加覆盖密度,做好销售和服务;在产品成熟的过程中,经销商应与厂商合作,采取更多形式的推广拉动,实现销售网络的无缝沟通,并推荐企业改进和升级。产品,注重培育新产品;在产品饱和期,经销商应继续拓展集团采购渠道,互联网渠道等新渠道,同时注重推广改进和更换产品,以弥补产品老化带来的销售逆差;在经济衰退期间,经销商可采用自然销售方式降低运营成本。他们还可以主动主动推销新品牌或产品,及时维护市场的正常运转和增长。
 
  产品是销售的基础和利润的来源。只有当经销商做好产品管理并充分发挥每个产品组的不同功能时,才能真正掌握业务的整体情况,做一些事情,做一些不同的事情,才能使自己更加积极主动,为了让他们的销售进入良性循环。并不断创建更大的开发平台。
 
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