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经销商管理培训之高压货下经销商的生存之道



日期:2019-05-14 10:51
  自2006年以来,一家公司在过去五年中在中国看到了家用纸的快速发展,其生产能力增加了一倍多。从2006年到2010年,公司也按计划实现了目标,增长率超过行业平均增长率(行业增长率10%)20%。成功完成目标的主要原因如下:
 
  首先,消费者支出特征的变化导致该行业重新洗牌。在过去,消费者并没有真正区分家用纸的好坏,好坏。他们不知道哪些纸是用废纸制成的,哪些是卫生纸,它们是甘蔗浆,芦苇浆,竹浆和木材。通过混合纸浆生产的卫生纸。然而,近年来,消费者在识别卫生纸质量方面更加合理。当然,这与大型制造商的教育和指导是分不开的,也与20世纪80年代和90年代后的消费者意识有关。例如,现在的年轻人善于对比,关注生活质量,关注生活质量。与20世纪60年代以前的人不同,他们只追求食物和衣物的生活,他们可以谋生。这是新一代并且是个性化的。追求生命。因此,不难想象为什么中顺洁路,恒安国际,金宏业等公司的手帕以及维达网和恒安的软纸一直销售多年。
 
  第二,在过去三年中,一些大型制造商开始以低价策略清理门户网站,迫使小型工厂运营并腾出市场空间。卫生纸卷已减少到1万吨成品纸,这样小厂商就可以继续在中小型超市中争取无利可图,市场自然会让步。这也为像a公司这样的品牌公司腾出了市场空间。
 
  三是由于公司生产能力的提高,高层管理人员重新考虑渠道的多样化,渠道的完善和渠道的深化,使未建立团队发展的渠道开始招募和重新布局。例如,一家公司去年成立了一家专门从事母婴店销售的销售团队,因为它受到竞争和竞争的迫使。
 
  然而,到2010年初,家用纸逐渐看到市场疲软,一家公司也开始卖得不好。该公司的新老板,为了解决生产和销售平衡问题,开始压低货物,无论您的3721,只根据公司的发展要求增加经销商的销售任务。销售模式没有太大变化,只是简单的促销,促销,再促销;每个月都有促销套餐,每月一个,30个,下个月一个,下个月一个。推广。经销商在不购买商品时没有价格优势。结果是仓库缺货。大多数经销商只能解决到处买货的问题。这是一辆卖一辆车的车。一件可以是一件。工厂也闭着眼睛。无论如何,它是它自己的产品。销售在哪里而不是销售?处理库存很重要,首先转移仓库,清空库存是硬道理。
 
  事实上,这也是中国家用纸制造商常用的操作方法。上游制造商继续扩大生产并继续将产品插入经销商。如果经销商未能完成购买指标,他们将取消分销权或吃掉季度和年终回扣。总之,经销商面对层层叠叠的商品是不可避免的,面对仓库爆裂也是必然的!
 
  陈鑫先生是佛山家用纸品牌经销商。在过去十年中,陈新先生的公司一直非常潮湿,业务增长率达到30%。目前,该公司的年营业额已达8位数。它是家庭造纸行业的经销商模型。单个品牌的年销量可能是品牌的全国领导者。面对公司的沉重压力,陈鑫的公司也面临着承受压力的风险,面临被第一个位置所取代的危险,但他是一个勇于创新的经销商。他没有被制造商的沉重压力所淹没,而是在逆境中变得更加辉煌和辉煌!为了探究原因,我是朋友介绍的,我遇见了陈新先生。他很高兴与我们分享他的做法:
 
  从库存角度分析:
 
  首先,对每个中国制造商而言,压货是不可避免的方法。无论是哪个行业或制造商,营销人员都会采用这种简单的方法。作为经销商,我们不必责怪或逃避。制造商有制造商的困难。像宝洁和可口可乐这样的国际公司无法解决这个棘手的问题。这是经销商必须通过的必需品。经销商只能以意识形态的方式管理这个问题,您可以有效地管理库存,监控库存,并对安全库存给予足够的重视。
 
  其次,要严格管理库存。许多老板无法解决压货问题的原因在于,最大的问题不在于制造商的压力,而是因为经销商的库存管理很混乱。经销商只知道计算机库存的数量,并且没有真实的库存数据。每个月或每周都不会仔细计算库存。我不知道哪些产品是畅销产品,那些产品是慢速产品,而那些产品是加工产品。库存数量基本没有科学依据,更不用说如何控制安全库存了。许多经销商的库存产品已超过安全库存的1.5倍。事实上,作为家用纸分销商,一般安全库存在1比1:是合理的。还需要贪婪的制造商给你一个大量的诱饵,这是有风险的,暴食可以导致消化不良。此外,有必要及时处理退货和滞销产品。一些缓慢移动的产品可能已超过使用寿命。据估计,许多经销商所有者并不警惕。
 
  同样,有必要严格监控库存,建立库存日报和每周库存分析表。每周与业务人员分析库存产品的销售状况。我相信很少有经销商每周与销售人员分析库存,也不会根据库存制定销售政策。例如,我们是否根据自己的库存和制造商的要求共同制定促销计划。大多数经销商没有分析库存的习惯。基本上,他们根据自己的感受和经验购买和运输。他们没有与销售员分析库存的习惯。老板是老板的库存。销售员有销售员的销售,销售和库存。没什么联系。这很容易导致库存产品销售缓慢。
 
  从业务角度分析:
 
  首先,我们还必须与制造商保持一致,并提前做好计划。我们已经看到很少有经销商可以采取预防措施。俗话说,“没有长期护理的人一定要担心。”就像这样,做这样的事情,经销商是一样的。我不知道制造商的方向。我不知道制造商的产能是否会在明年增加。你很容易进入一个不烧香的怪圈,但是当你赶时间的时候!它很容易被“制造商压缩”。事实上,只要您关注制造商在年会上宣布的消息,您就会知道制造商在明年的销售目标是什么,以及分配给他们的销售任务是什么。当然,您也可以要求制造商的销售人员知道您明年的销售任务量。了解您的销售任务,您就可以掌握如何销售这项核心工作。
 
  其次,在了解了明年的销售任务后,我们将在业务会议上告知销售人员这项重大任务。如果您希望明年将销售额提高30%,请告诉销售人员。你的成长在哪里?是扩大该地区的范围还是增加渠道?是否需要增加单店数量或增加店铺数量?是增加品种或产品价格上涨?是增加促销还是增加促销活动的数量?简而言之,您必须提前告诉销售人员让他们制定具体的销售增长计划。
 
  再一次,你需要知道本地产品会更受欢迎,那些产品会慢慢移动,那些产品会被市场淘汰,你必须有更准确的判断。你是当地的房东,我相信没有人比你更清楚。例如,我的预测是,在未来五年内,广东越西将是一个繁荣的软销纸期,其增长将改变广东越西消费者的消费习惯。同时,双层手帕纸和双层可移除纸巾将从市场上撤出。 。
 
  最后,有必要重新思考他们的盈利模式,管理模式和营销模式是否适合未来几年。我们知道没有红色的花朵,人们就是这样,企业也是如此。一个成功的企业也有一天的困难,很少有一个长期的基础。在这个不断变化的时代,它通常是一家有三年半历史的公司。在过去的几年里,它一直是一个超级明星企业。几年后它显然已经气喘吁吁了。看看我们周围的一些经销商。在过去的几年里,他们已经进入市场,他们可能已经在5年内消失在市场中。
 
  为什么?一个重要的原因是他们擅长的商业模式已经过时了!这些公司往往过于关注自己的商业模式,这是他们以往成功的重要前提,但过分关注的焦点是缺乏灵活性,难以适应市场环境的变化。以东莞的卫生纸公司为例。他们坚持过去的模式,所以今天很难有机会转身。同样,今年佛山的三家分销商已经退出分销市场,因为他们不适合营销环境。那些真正实现“绿色时代”的企业往往在寻找新的商业模式,以便在现有业务未达到顶峰时推动下一轮增长,以保持公司的活力。
 
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