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经销商管理培训:如何与经销商谈判?



日期:2019-05-13 17:07
  第一招:在另一个环境中谈话。
 
  在他们自己的网站上,经销商或大客户都有点“掌握”,他们有说话和做事的优势和主动性。而且,销售人员主动见面,他们不可避免地要表达一种姿态,向区域市场展示“大老板”“的位置,所以当销售人员与他们谈判时,他们应该做好准备。首先,谈判失败了。第二,没有主动权,推销员无法控制经销商;第二种情况,推销员可以采取以下措施确保其主题的影响:
 
  首先,把这次访问视为老朋友,对交易没有太多希望,交换感情,产品和市场,不谈合同。
 
  其次,选择一个小型,休闲的地方或酒店房间,以避开其他公司的人,并影响思路。
 
  第三,让我们来谈谈经销商和大客户公司的情况,让他们觉得你很挑剔,选择合作伙伴非常严格。
 
  最后,在与他们交谈之后,最好在几天内展示更多信息,并希望访问市场,让经销商和大客户考虑一下。
 
  第二项措施:充分利用预防方法。
 
  在任何客户或经销商真正想要合作之前,他们会对制造商或品牌挑剔。目的是赢得利益和政策。从事务的角度来看,这是事务方法中的建议方法。这时,推销员必须记住:不要惊慌,无论对方多么正确,你都要屏住呼吸。推销员可以利用这种情况解决对方的问题。措施是:
 
  1)用您的肢体语言调整您的姿势或表情,或微笑并表现出您的自信。
 
  2)首先要认识到对方的观点是表示尊重和礼貌,但与此同时,我们应该说我们公司已经考虑过这个问题并正在解决它或者已经解决了这个问题。
 
  3)如果销售人员无法回答对方提出的问题,他应该真诚地写下来并及时回复公司,希望能够迅速得到解决。
 
  4)使用预防方法强调其他竞争产品的优势,减弱产品的缺点,解释差异化的优势,以及这种差异化给对方带来的好处和影响。
 
  第三项措施:展现专业和礼貌的销售道德,以及成熟的市场运作能力。
 
  经销商必须不了解自己的品牌。当他们谈判时,销售人员必须能够回答任何问题,特别是市场问题和营销政策。更重要的是,对于合作后的市场运作,销售人员可以快速开发或提出一些营销解决方案供对方参考。这样,经销商就不会遭受亏损,市场运营层面也不用担心。这时,经销商并不相信。当然,成功的机会非常大。 。
 
  第四项措施:更多问题并不意味着无知
 
  对于区域市场,经销商总是比销售人员更熟悉。他们要求销售人员谦虚地学习,并给经销商一个良好的感觉。此外,他们要求越来越多,表明公司真的想做市场,推销员真的和他合作,对方肯定。与销售人员不断讨论市场。当对方说话时,推销员可以发现市场机会,其次,他可以考虑与对方的合作模式,制定本地营销政策。
 
  第五项措施:充分利用营销手段
 
  无论访问客户和分销商的次数如何,销售人员都应该拥有所有营销工具,包括合同,准备签署,销售人员必须能够充分利用这些工具。
 
  例如,当经销商提出的所有问题得到解答,或者谈话保持沉默时,销售员应该拿出合同,计算器和其他工具来帮助经销商计算折扣,设定市场分配目标,衡量数量出口,合作。经销商最终获得的实际利益,甚至直接询问经销商:您看,我们签了合同吗?
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