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经销商管理培训之经销商最害怕与最关心的事



日期:2019-05-13 17:07
  市场竞争越来越激烈,渠道类型也在不断变化。除了离线实体频道,在线电子商城,微博营销等更是令人眼花缭乱。但无论市场如何变化,经销商的角色仍将存在。经销商自身的角色升级和管理升级是适应当前市场发展变化的必然趋势。经过长时间的营销和咨询,您将对各类经销商有更多更深入的了解。
 
  那么经销商最害怕的是什么?我们能用一句话回答吗?也许更多的答案是:经销商最怕不给他回扣,经销商最怕不做广告,经销商最怕没有售后服务。 。 。 。 。这些答案只是答案的一个方面。事实上,经销商最担心的是制造商在付款后没有管理层。为什么?因为经销商只是整个营销链的一部分,如果你离开制造商的支持,单靠他们的力量无法完成整个营销过程。
 
  在开发投资开发市场的过程中,制造商的业务人员经常吹嘘云雾,并承诺在区域市场上有大动作,但他们往往没有实现,这导致经销商的负面反应给制造商。
 
  那么经销商最关心的是什么呢?经销商最关心的是:产品。围绕这一核心主张,它将分解经销商关心的三个问题。产品可以赚钱吗?什么是产品的质量?到达时是否及时?这三个问题都有令人满意的答案,以便经销商赚钱。之后,他将关注一系列问题,如广告投资,回扣和售后服务。为什么?我们回到原点思考问题,经销商在做什么?经销商通过产品分销赚钱。在他把钱交给制造商把货物带回来之后,他希望在第一时间卖出然后赚钱。
 
  我们先谈谈第一个问题,产品可以赚钱吗?这就要求厂商开发市场需求的产品,并且有利润空间,iphone4,王老吉,洋河都是同类产品。如果制造商未能设计产品并且产品出现问题,则开发的产品都是缓慢移动的产品。即使分销能力强,随后的销售也会很困难。由于产品本身存在问题,仅依靠通道功率和终端力非常费力。经销商很难夹在制造商和消费者之间。
 
  第二个问题,产品的质量如何?产品质量非常重要,售后服务只是一种补救措施。优质的产品是繁荣的,例如,内衣三枪,格力空调,茅台酒等,经销商依靠这些产品或赚取大量资金或建立自己的分销网络和分销。该团队在区域或全国市场开展了自己的职业生涯。劣质产品不仅会损害制造商的品牌,还会影响经销商在区域市场的声誉,这会损害经销商的信心。劣质产品的破坏力非常大,售后服务无法消除已经造成的不利影响。
 
  第三个问题,是否及时到达?您能否及时到达,从这个问题经销商可以确定制造商的客户服务能力,生产能力,资金链,信用等综合问题,是否及时到货也影响了经销商的日常运营。
 
  因此,这三个问题也决定了经销商是否在等待。
 
  管理经销商已经成为制造商的头疼,他们已经用尽了他们的技巧。然而,许多制造商经常认为经销商不听话,并且不能遵循制造商的想法和要求来开拓市场和管理终端。但是,制造商离不开经销商的支持,因此制造商之间的博弈变成了正常状态。
 
  为了控制市场,许多制造商采用了自建分支机构和办公室的方法,有的已经取得了很好的效果,但更多的企业无法从管理和成本上支持这种模式,无论是哪种模式都有自己的优势和缺点包括宏观层面的产业发展周期,企业规模,经营理念;微观企业管理水平,品牌实力,产品实力等。个别公司应根据自身情况选择适合自己的模式。 但无论采用何种模式,只要涉及销售,就无法避免制造商的关系。
 
  制造商不能总是在“管理”上努力工作。 如果您想拥有一个高质量的分销网络,继续吸引更多合格的经销商加入,让经销商志愿者完成自己的角色使命,厂商必须了解经销商。 你最害怕的是什么? 什么是最关心的? 为了合理满足经销商的核心需求,有可能建立一种和谐共生的新型供应商关系。
 
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