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经销商管理培训之一个汽车经销商的求生之道分享



日期:2019-05-13 17:07
  销售额的下降,员工的不满意,产品的积压,资金的保留以及制造商态度的变化......整个企业就像我们面前的洪水一样,突然淹没了整个城市并使其变得更糟到处。经过几年作为南方工业城市飞行城市的总代理,今年的市场出现了许多问题。特别是在洪水过后,所有问题都汇集在一起??。首先,销售额急剧下降。每天都没有理由去寻找问题。员工似乎与过去有不同的感受。他们似乎彼此之间有一些微妙的关系,影响着工作......而且目前在市场上。竞争品牌的销量逐月增加,并且有一种现象,某种型号会提高价格来提车!总代理不能坐以待毙,制造商的电台销售不能停滞不前。每个人都谈了好几次,找不到解决办法。相反,他们发现其他更危险的问题相互伤害。那个时候,公司真的很伤心和担心。此时,我作为新任命的公司营销总监进入公司,希望能帮助总代理找到一种方法让公司走出困境。
 
  公司的问题是由于销售不畅造成的,公司认为只要销售重新开放,其他问题都可以解决;总代理也希望在最短的时间内赶上销售。我记得我在培训其他公司的时候:销售是帮助客户解决问题的过程;现在情况就是这样,但帮助的目标是企业。
 
  公司状况
 
  该公司所在地是一个人口80万的工业城市。除了钢铁,水泥,建筑机械,矿产等企业外,还有一些知名的民族企业,加上这两年公务员的几次加薪,使私人汽车消费,尤其是汽车,增加一年又一年;据不完全统计,过去几年全市汽车销量增长了10%,不到80%的整车销量不到10万元。
 
  作为国内品牌汽车,飞奇定位于小型货车和掀背车等国内小型车市场不到10万元的市场。从公司过去的销售情况来看,汽车销量占57.45%,销量占72%,汽车销售约5万元占汽车总量的65.1%;整个产品线(轿车:微型面)的利润率约为8:2,其中汽车5万元至7万元的利润率为10:6。从这些数据可以看出,该公司的主要收入来自汽车,主要是汽车,水平为7万元。同时,为了加快库存车的流动,制造商在完成一定的销量后会给出一定的百分比。回扣政策。
 
  从实际销售情况来看,*飞车的微脸系列在价格,配置,内饰,维修和配件方面都不逊色于本地微型车制造商的产品,基本上属于淘汰产品类别。 5万元轿车系列的竞争品牌包括奇瑞QQ,雪佛兰Spark,长安铃木,吉利等,主要是QQ和火花;这三个品牌的外观和价格非常相似,各有各的优缺点。然而,spark是本地产品,拥有一个大品牌。同时,维护的便利性和经济性具有国外品牌无法比拟的优势。 *此系列飞琪也是公司销量下滑的最大产品,因此本系列除了终端营销大赛外,还要考虑更多更好的营销方式。 7万辆轿车系列的掀背车基本上被当地市场的* Fly车型垄断,销售业绩保持稳定。目前,它无法扩大销售。整个行业在短时间内不会拥有强大的竞争产品。此外,经过几年的经营,总代理已拥有3000多名现有客户,并在当地建立了相当的声誉,并在省会城市建立了全资分公司和维修厂,业务范围和影响范围。
 
  通过以上分析,可以看出总代理的总体情况不是很好。在该试剂的三个产品系列中,微面没有优势,制造商不做任何调整。它基本上处于自我毁灭的状态; 5万元的汽车竞争激烈,利润低,其他几个品牌竞争市场份额的关键是如何发挥优势,避免弱点,发挥自身优势。 7万元汽车最紧迫的任务是扩大销售,抢占更多市场。然而,经过几年的运营,本地市场已经基本成熟,并且销售增长可预测。数量不理想;而且中国两厢车永远不能与轿车的验收相提并论,而且两厢车基本上不考虑在行政车上,即:给团购的总代理放弃部分市场,你可以只在国内市场竞争。
 
  基本上,如果你继续使用* Fly品牌作为生存方式,你只能依靠制造商调整现有产品来增强市场竞争力或开发新产品来扩大市场。总代理应在合理布局的基础上做到这一点,增加销售渠道,并采取更多的营销方法来提高销售额。在此过程中,我们必须与制造商密切合作,及时有效地利用各种资源参与市场竞争。现实情况是,制造商的产品规划在一段时间内不会发生变化,甚至市场反应也比其他制造商慢。同时,总代理还发现制造商的住宅销售正在利用他们的权力准备自己的公司来销售*飞车,从而直接影响总代理在销售政策和交付等方面的权益。这导致总代理在市场上非常被动。制造商没有处理这个问题,所以双方的合作存在很大的矛盾,也迫使总代理进行相应的调整以求生存。
 
  突破的方向在哪里?
 
  无论是非汽车品牌市场还是制造商的发展前景,总代理都无法自信和安全。经过咨询,我和总代理都相信公司的内部调整可以在销量中稳定下来。这个销量只能维持公司的正常运营,不可能进一步发展公司。公司必须增加其他发展。项目。
 
  这对制造商来说是一个相当悲伤的决定。因为制造商的产品,政策和市场运营已经阻碍了经销商的发展,允许经销商将其主要能源和资金投入其他方向。这种方法的结果对制造商非常不利。对于经销商而言,它也是最后的手段,但为了生存和发展,有必要紧贴市场并掌握市场。
 
  添加其他项目是一种摆脱困境的方式,但应该添加哪些项目?根据对公司现状的分析,我建议在当地有效建立公司品牌,然后利用公司品牌推广新增项目。在当地,只要提到*飞行汽车,基本上认为公司是代理商。相关服务也不错,也就是说,公司在当地具有一定的知名度,并具有一定的品牌基础;该公司是一家在当地消费者的影响下经营经济型轿车的公司。经济型轿车是当地汽车消费的焦点,因此应该将新项目联系起来。
 
  有了这个基点,其余的就是寻找具体的项目。如果你生病了,你应该吃药,但你也应该根据自己的条件选择最合适有效的药物。
 
  在与公司首席财务官讨论了几个选项的可行性之后,我们决定同时执行几项任务:增加一辆带有SUV,皮卡和辅导车的新品牌汽车,价格在10万元左右。成立了一个销售部门,并聘请了一位经验丰富的经理,负责销售此类型号以负责该部门,以及原有* Fly车展厅的一部分展示新增品牌,并建立了销售系统。相应的调整确保了两个部门的独立性,同时还兼顾了互助和资源共享,同时也借机将公司销售人员的收入从部门统一分配的大锅饭现象改为上一代。更多激励政策和其他合理的竞争激励措施有效地提高了销售部门的积极性和积极性。而且因为皮卡车,为了能够更快地看到销售,公司积极开拓二级市场的合作伙伴,并努力为他们提供各方面的支持和指导;政府采购有效干预也得以实现,提高了公司的声誉和声誉,相应扩大了原有*飞车的销售渠道和销售机会。
 
  此外,还增加了二手更换部门。新车的更换主要基于免费品牌。该部门由公司的原始信息部门运营,直接负责销售总监。其他部门在工作过程中了解这类信息。信息由部门经理移交给销售经理,然后销售主管根据实际情况指定一个人跟进。考虑到二手车更换没有相关的质量保证,当地二手车市场不规范,基本上是一个自发的市场。该公司建议,只要公司的维修站进行测试和评估,公司将提供一定范围的质量保证。此外,我们还了解到,当地最大的信息公司也有二手车更换业务。该业务已经完成了很长时间,并且在当地也很有影响力,但它仅限于简单的更换工作。因此,我们起草了相关合作协议,与公司合作开展二手车项目,拓展业务渠道,同时为对方提供技术保障。这是针对双方的,无论是自己的业务还是对公司品牌的保护,或者对市场的挖掘程度都非常有利。双方都看到了这种合作的价值和前景,基本上不需要为此投入资金,自然这项业务很快就会顺利进行。
 
  与此同时,我们还在公司内建立了一个同名的汽车俱乐部。会员主要由在一定时间内在公司购买汽车的客户组成。长期购买的客户和其他人员也可以通过支付少量费用成为会员。会员可以享受酒店,酒店,餐厅,夜总会,酒吧,美容院,汽车维修站以及与省内公司签有会员卡的其他地方的折扣。此外,他们还可以免费参加公司组织的各种活动。为了让车友会成为一个生活和休闲的信息交流平台,我们决定每月举办车友会活动。活动内容高贵,休闲,轻松,突出文化氛围和品味,由公司规划部门决定。对...负责任。因此,规划部门的工作已经从仅考虑汽车的原始促销计划扩展,并且相应的促销计划水平也得到了提高。此外,我们还以车友会和房地产开发商,大型商业店,高端酒店等单位的名义举办各种联合展览,促销活动等活动,使车友会会员数量迅速增加,机构更多。 。该单位希望与我们一起开展活动。这样,公司的品牌在短时间内有了很大的提升,也有效地促进了销售;车友会的各种活动都有单位提供赞助,然后规划部门的每个规划公司都不需要额外的资金。
 
  一个好的运营商能够以最少的投资来判断情况并创造最大的利益。
 
  经过短短六个月的时间,总代理公司忙碌起伏,业务量的增长使公司不得不扩大规模。这时,总代理人考虑了进一步的发展,完全没有时间。公司生存危机的萧条。
 
  能够实现这种良好状况的原因完全是因为总代理根据实际情况进行自我调整的结果。
 
  与销售一样,最重要的是能够客观,实际地了解自己和周围的情况,有效地利用各种资源,整合最合适的方式来适应市场,发展自己。在整个调整过程中,除了新增品牌需要投资外,其他项目的投入很小,甚至可能不包括在成本预算中,但公司的各个部门和公司的整个品牌都得到了很大的发展。例如,在销售部门,原始品牌的销量增加了近20%。新品牌可以独立成为业务部门;维修店和许多单位报名参加指定维修点,并开始考虑与部分单位合作;二手车部门是公司。另一个经济增长点;车友会在当地具有相当的社会地位;该公司不仅是一家汽车销售公司,而且还具有代表性的形象。
 
  如今,许多市场都存在超饱和的竞争,产品的差异化也越来越小。更常见的是,公司的差异化往往是产品的差异化。相应地,代表这些产品的公司,尤其是一些中小企业公司的经营理念和管理方法,是这些制造商的想法和方法。然而,市场与当地的政治,经济,人文和习惯有关。如何将制造商为实现产品差异化而形成的产品市场定位和市场特征与当地市场有效结合,如何将它们结合起来?这是这些机构,特别是中小型机构必须考虑的问题。
 
  市场决定产品,反过来,产品也决定了市场。总代理所在的城市决定了这种类型的汽车更受欢迎,并且总代理运营* Fly汽车,这也给公司一个相对固定的消费者印象模式;所以他选择了新的品牌模型。满足您自己在消费者心中的定位。他也非常清楚他的产品是市场上具有竞争力的产品。所有活动都以这种产品的思维方式和方式进行。同时,他们结合自己和当地的条件,形成自己的特点,即自己。差异化使得在竞争激烈的市场中取得领先地位并最大化投资收益成为可能。
 
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