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经销商管理培训之经销商开发:新形势新办法



日期:2019-05-13 17:07
  经销商是企业的第一批客户,尤其是中小企业。该品牌不足以在市场上产生足够的拉动力。经销商促销业务已成为占领市场的关键。作为酒庄销售经理提出的公式:
 
  一流的产品+一流的经销商=超一流的市场。
 
  一流产品+二线经销商=二流市场。
 
  二流产品+一流经销商=一流的市场。
 
  选择一个错误的经销商就等于一开始就失败了。当今制造商合作中存在的诸多问题,如产品推广不力,经销商合作不力,制造商策略执行不力,经销商库存等,都与经销商的错误选择有关。
 
  选择经销商时,销售人员的错误是轻率和无知的。鲁莽意味着没有经销商可以选择流程和标准,经销商也不太了解。无知意味着销售人员不知道什么样的经销商是好的经销商。
 
  市场变化快于营销。今天,发展经销商的传统观念正在受到挑战。例如,过去,经销商必须拥有完善的销售网络。但是,今天企业开发的一些经销商已经开始蓬勃发展;一些企业要求经销商有实力,但洋河酒业的经销商首选是他的社会关系资源,因为洋河酒业的市场发展策略是从团购中切入市场。
 
  实践表明,选择经销商最重要的标准是选择能促进我们业务发展的经销商。
 
  经过20多年的市场洗礼,中国已经产生了大量优秀的经销商,值得依靠合作伙伴。我向公司推荐以下11种经销商:
 
  1.尊敬的经销商
 
  案件:
 
  当一个知名品牌的销售人员在市场上开发经销商时,首先要看终端:哪个产品在当地市场的分销率最高?生动,做到最好?在找到产品后,销售员询问了终端运营商:从这个产品购买的是谁?你对他们的服务满意吗?如果每个人都对这个经销商有好感,那么推销员会直接去找这个经销商:代理我们的产品!
 
  2.在该地区拥有垄断力量的经销商
 
  目前,市场上出现了一批强大的经销商,垄断了当地的市场资源。这是该公司必须找到的经销商。
 
  垄断经销商分为以下几种:
 
  (1)市场垄断。经销商在当地市场拥有完善的网络,强大的推广能力和高市场份额。
 
  山西临沂的一家化妆品经销商吹嘘海口说:“在临沂,我卖什么化妆品,什么化妆品卖得好。”原因是他垄断了该地区60%以上的化妆品业务。
 
  (2)类别垄断。经销商垄断了当地市场上特定类别的大多数品牌。
 
  在某个地方的调味品经销商,垄断约70%的调味品的货架。
 
  (3)渠道(终端)垄断。
 
  经销商在某些渠道(终端)中具有绝对优势,并占据相当大的份额。
 
  在某个地方的葡萄酒经销商垄断了超过80%的当地夜市的销售。
 
  (4)促销垄断。一些经销商买断了终端的促销权。没有这样的经销商,您将无法在这些终端进行促销活动。
 
  3.可以为下游客户提供良好服务的经销商
 
  服务不仅仅与销售服务有关,更重要的是指导服务。
 
  这些经销商的共同特点是:先进的管理意识和强大的管理能力。当他们与下游客户合作时,他们可以为他们提供指导,培训和想法,使下游客户能够跟上制造商的发展,成为下游客户的精神领袖。这样,网络的质量将大大提高,并且将开发频道。
 
  例如,河南刁祥食品有限公司董事长肖小生依靠咨询服务让下游客户忠于他。 在管理批发商时,他首先做了概念性指导。 他说:“总经销商走过的路是第二批商家没有走过的路。因此,总经销商有责任向第二批商家表明应该开发哪个方向。” 因此,当他拜访客户时,他灌输新的营销理念,每年帮助下游客户设定新的发展目标。
 
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