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经销商管理培训:经销商的取势、明道、优术



日期:2019-05-13 17:07
  河北有一个生产泸州葡萄酒的经销商。他的特色是“不怕放养”。这并不是说经销商的财务实力有多强,可以收集多少。相反,他利用自己的潜力开展自己的事业。具体方法是:产品以高价进入市场,并以泸州老窖系列的市场氛围,打造达州品牌。销售量形成后,外面的货物涌入,泸州酒的销售气氛更加浓厚。当时机成熟时,经销商以买断的形式设计新产品,然后将其进口到市场。因为它是买断,价格是不透明的,利润自然是相当大的。
 
  虽然经销商的做法有点“投机”,但我们不得不佩服他对“潜力”的把握。首先,他看到了泸州老窖系列的畅销趋势,并介绍了漳州系列。其次,他利用库存商品的潜力来推出买断产品,并在小范围内取得了成功。事实上,我们观察到所有成功的经销商都有一个共同点:抓住机遇,分析市场,创新销售方法。这可以概括为利用情况,明道和优秀的技能。
 
  先见之明
 
  对于“潜力”,格兰仕集团副总裁于兰昌曾形容“一块石头,放在地上,它是一块石头。如果这块石头挂在百丈高崖上,它将有潜力。”一定要抓住“潜力”:如果没有潜力,就必须顺应潮流;如果时机好,如果有动力,就有必要利用这种情况。那么经销商要追随的“潜力”是什么?
 
  一是行业发展趋势。从产业发展的角度来看,现在着名的葡萄酒和两种葡萄酒正处于成长阶段,这个阶段将持续很长一段时间;黄酒,保健酒和葡萄酒都处于市场培育阶段,需要很长时间;葡萄酒和啤酒的特点是浓缩品牌。这是一个基本的行业情况。经销商的相应策略可以抓住名酒的振兴大势;采取培育黄酒和保健酒的策略;并吸引葡萄酒和啤酒品牌产品。错位或越位会给经销商造成损失。例如,一些经销商对黄酒,保健酒和葡萄酒的发展趋势持乐观态度。他们认为这是一个朝阳产业,他们把所有资源都集中在投资上。结果很累,推迟了自己的发展。有的甚至没见过朝阳。死了。
 
  二,制造商的潜力。我们看到很多成功的经销商,大多是依靠制造商,最直接的表现就是抓住一个好的品牌,比如精英的商业来源,海福新的明星长城等等。但现实是许多优秀品牌已经出名,他们能为大多数经销商做些什么呢?目前,许多强势品牌已经扩大了机遇,为洋河,枝江等经销商带来了新的机遇。要利用这些外国品牌,您必须首先弄清楚您的目的是什么,然后做出选择。如果是短期利润,那么虽然这些强势品牌有足够的资金和力量使广告势不可挡,但产品本身并不符合当地的消费习惯,如当地最畅销的42度葡萄酒,但该产品主要推38度,或本地A产品线很受欢迎,但强势品牌是针对市场的,那么品牌不值得捡,其潜力无法使用。如果是企业转型,那么即使一个品牌没有市场支持,但可以给予管理层指导,那么这个潜力也可以用。
 
  三,总体分布趋势。对于县级市场中的经销商群体,凭借全市经销商的实力,可以降低经营风险,获得稳定的收益。现在制造商正在下沉渠道,直接给一般经销商带来压力。为了保留自己的网站,一般经销商已经将经销商提到了战略层面,甚至一些人都要支付利润来帮助分销。网络和公司建设。在这种情况下,经销商可以利用总经销商。但是要注意一点,你必须遵循一般的思想分配,否则你将陷入死胡同。河南县级经销商开始做该市的总代理产品,但该市的总代理商总是在白酒的淡季做大型活动,并在旺季提价,结果是淡季为了推动基本成本,旺季销售无法提升这种模式让这个经销商非常难以忍受,并重新选择市区的另一个大型经销商,因为这个大型经销商采取稳定和稳定的方式,然后在第一个分销商后分发给经销商在县直销,这使得经销商获得稳定的收入。
 
  明道是众所周知的
 
  明道是一个检测过程,一个与经销商安全有关的问题,即可以做什么,做什么不做,什么是机会,什么是陷阱。作者联系了“品牌杀手”经销商。他每年挑选三个品牌,每年发现三个品牌。因为这个经销商完全依赖于产品,所以没有市场和自身的分析。最后,这个经销商没有品牌,只能做倾销业务。这是缺乏产品发现的典型示例。
 
  机会更重要。近年来,已有许多成功的大??型经销商。这有两个主要原因:第一,缺乏对似乎赚钱的新兴产业的调查和分析,其次,对自己的发展阶段没有正确的认识。此外,为了扩大市场范围并在不同地方扩张,许多大型区域经销商难以复制其成功的模型。原因还在于缺乏对自身和市场的分析。例如,在某个地方有经销商来开发品牌。通过大规模的广告,它支持经销商。虽然分销商的利润不是很高,但分销商仍然可以在产品开始后赚取利润。经过扩张,经销商进入地级市场,希望复制这种模式,但许多地级经销商重视暴利产品,微利产品并不引人注目。虽然经销商已经做了很多广告,但也有人说它已经破了嘴但却没有效果。
 
  事实上,“明道”背后是经销商管理的问题。一些经销商做了很多工作,但有时候“裂缝会翻身”是不可避免的。因为很长一段时间,经销商都是自给自足的,属于典型的“老板式领导”,拿起产品,订货政策,完全基于自己的经验和感受。在中国有句老话说“听听它,但听它是黑暗的。”现在问题是很多经销商甚至不听。这种“专属和随意”的方法可能在公司发展的早期阶段有效,但在公司化阶段,它需要团队合作和组织保障。
 
  优秀的技能是有效的
 
  如今,一些经销商面临的问题之一是营销方式逐渐同质化。每个人都以同样的方式赚钱,但是谁赚得更多,谁赚的钱更少。在这种情况下,有必要查看谁可以执行以及谁有新的销售方法。
 
  实施主要基于经销商对团队的管理。有效的管理主要取决于三个方面:第一,公司没有共同的目标,员工有归属感。经销商老板需要清楚,员工不是为自己做,而是为了一个共同的目标。第二,是否有激励机制可以激发每个人的潜力?第三是补偿制度是否合理。如果不能保证员工的生存,就不能让员工赚钱。一切都是空谈。
 
  如今,许多人都渴望找到一种新的促销形式,希望能够更直接地推动销售。但是我经常想要打破我的头脑,而我却没有找到它。我们说,不是寻找销售形式,而是研究消费者心理并指导消费。温州竹叶绿色卖得很好,就是当地经销商在婚礼宴会市场上推广五粮神时,提倡“红男人和绿女人”的概念。还有超市,很多促销员都接受过培训,这样就把货架整齐地注意到了,卖完一瓶酒后,马上就把一个瓶子填满了空位。事实上,对于消费者来说,当你整齐地看到货架时,你不一定会买它们。相反,你会在货架上买到空酒,因为这意味着这款酒被买了。这些细节往往会影响葡萄酒的销售。
 
  可以说,利用这种情况,明道和优秀的技能是成功经销商的必要因素。 这三个因素也相互补充。 如果你只是利用这种情况并且不能保证“道”和“术”,那么你只能是一个投机的商人; 如果你只是沉迷于“道”和“术”,玩得有点聪明,最后你只能保护自己,成为一个小经销商。
 
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