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龚勇军实战销售技巧培训——电访中常见问题解决方案



日期:2019-04-01 10:44
  目的及意义:电访中,我们不可避免的要回答客户各种各样的问题,其中有三大问题可能会让你感到头疼。一个是价格,在不了解客户用量之前,不通过客户现用产品了解自身价格优势空间之前,我们建议你慎报价格。另一个是账期,很多企业现执行任何直销客户均款到发货,而部分客户则一定要求账期,水火不容的两个立场,怎么平衡?还有一个就是客户例证你的产品质量出过问题,不敢用。以上三种情况,最易使电访尬掉,以下为销售技巧培训建议应对方式:
 
  智狼营销 龚勇军实战销售技巧培训
 
  1、客户询价莫慌张
 
  访客户绕不开的、同时也是最敏感的话题:客户会问、反复问--您们价格多少?
 
  ※心理准备:很多企业产品核心优势-性价比。同等质量价格更低,同等价格质量更好。
 
  方法及话术:
 
  方法一:打太极--X总,我们公司按量定价。用量大,价格会低一些,用量小,价格会稍微高一点。您月用量大概有多少?
 
  方法二:区间价--X总,按照您的用量,价格预估在xx之间。您放心,我们公司走的就是性价比路线,价格肯定比您现在用的产品更实在,而且质量绝对有保障。
 
  方法三:拖延--x总,我们公司不允许口头报价。如果方便的话,请您把您的用量还有现用产品的型号及价格跟我讲一下,稍后我会给您出具电子版报价单,您放心,我们公司走的就是性价比路线,价格肯定比您现在用的产品更实在,您一定不会失望的。
 
  2、询问账期莫逃避
 
  最尴尬的问题--您们能做多久账期?
 
  ※心理准备:很多企业产品核心优势-性价比。不做账期可能比做账期更省成本!
 
  话术:X总,我们公司一律款到发货,不做账期,这样做的目的就是为了更多让利客户。就像买房子贷款,分期付款肯定要利息要成本。我们很多企业产品的核心优势就是性价比,低价不做账期。如果做账期,价格肯定还要贵       毛,按照您的用量,一年就要增加        的成本,相当于一辆       车的价格。您看,实际上,不做账期比做账期更划算。
 
  智狼营销销售技巧培训现场
 
  3、质疑质量莫心虚
 
  ※心理准备:很多企业产品质量稳定、且通过了各种质量体系认证。当客户质疑你的产品质量时,千万不要被吓倒,要有信心。
 
  话术:x总,您放心,我们公司对产品质量的管控标准非常严格,从原料入库到生产再到出库,每一个步骤,我们都制定了严格的质量管控检测标准,产品稳定性强。行业中的xx、xx等这些知名大品牌都已经跟我们合作多年。您可能听说我们公司的产品质量出现过问题,我相信,那一定是非常非常小的几率,而且最终结果未必是我司产品质量问题,可能是客户的工艺或是机器的原因,也有可能是对手故意抹黑。不管怎样,我觉得试样见分晓,我可以先给您发点样品,你与现用产品同期对比下,一定不会让您失望。
 
  当然,在电访中,客户还可能提出各种各样的问题。智狼营销销售技巧培训课中提到,我们的解决方案只有一个。那就是充分发挥核心竞争力,放大核心竞争力,把客户关注的话题引向核心竞争力。
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