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龚勇军销售技巧培训课:找准客户关键人,成交效率高10倍!



日期:2019-04-01 10:36
  很多业务员经常会碰到这样的难题:跟客户掏心掏肺聊了好半天,发现对方压根做不了主。公关做的挺到位,但对方就是躲躲闪闪不办事。跟踪了很久,客户忽冷忽热及时不下单。以上现象,智狼营销在销售技巧培训课中讲到,这种情况,大多是因为你没有找准关键人!
 
  关键人是谁?一是买卖的最终决策者,他可能是采购,也可能是技术或者是其他人。二是影响他做决策的人,比如一个采购拥有买卖决策权,但他最终还是要听听老板的意见。
 
  智狼营销 龚勇军先生谈关键人
 
  因此,必要情况下,你除了单方面得到采购的认可,还要想办法让他的老板认可。同时,根据不同企业的不同组织架构,关键人的职位是你要掌握的一手信息。不同的职位,他所关注的关键点不同,也就决定了你要寻找不同的切入点。比如采购最关心价格,技术则更偏重产品是否准确对标。不同的核心关注点,需要你找准切入点。
 
  因此,找准关键人,事半功倍,甚至一步到位。如果关键人没找准,将极大降低成交效率,你所花费的时间成本和机会成本,可能就不止一倍两倍,甚至十倍、几十倍。
 
  关键人可能是谁?
 
  关键人可以是一个人:买卖的最终决策者
 
  关键人也可以是多个人:影响他做决定的人
 
  包括:董事长/总经理、采购、技术、财务、品控、使用者、多重身份者
 
  智狼营销销售技巧培训现场
 
  关键人具备哪些特征、他们的关注点是什么?
 
  1、董事长/总经理
 
  一般针对中小企业,董事长或总经理具有绝对决策权。
 
  2、采购经理/总监
 
  采购项目小组的项目决策人,一般担任公司经理或总经理的职位,他握有购买决策权,关注供应商产品质量、价格及是否可持续供货。
 
  3、技术经理/总监
 
  在产品技术上具有建议权和否决权,一般是技术层领导,对技术问题、质量问题关注,对商务条件不怎么关心。
 
  4、财务经理/总监
 
  通常是企业的财务主管或经理,可能是价格谈判的主角之一。
 
  6、使用工人
 
  企业生产部门,虽然不起决定作用,但决策者会产生一定的影响。他比较关注,是否方便简单,是否增
 
  加或减少他的工作量,他们的意见对领导层的决策具有重要的导向作用。
 
  7、多重身份的人,一般出现在公司的业务部和采购部,他们关心的问题较多,选择供应商大多会综合考虑质量、价格、品牌、服务等。
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