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智狼营销实战销售培训:建准客户标准,电访成效高10倍



日期:2019-02-21 13:00
  在销售行业中,所有买卖关系的建立,第一步大多来自于有效的电访。因此,这个主题对于想要通过提升销售团队销售技能的企业管理者来说,非常敏感而且非常重要! 很多企业管理者认为,只要海量打电话,准没错!是的,电访成交客户就像大海捞针,多打电话总是好的。但一味的追求电访数量而忽视了电访质量的有效性,往往愁了领导苦了员工,事倍功半不讨好!
 
 龚勇军院长课程现场
 
  ——通过实战经验的总结,智狼营销认为,电访成效不高,很可能是两大关键环节出了问题。
 
  1、一个是在企业的管控环节。
 
  问题分析:很多企业替业务员收集准客户电话号码,批量下发给业务员。而对于业务员每天打了多少个电话,有效性如何等等,往往没有去追踪结果。这就像喂猪,我给你猪食,至于你吃没吃饱,吃的东西对于猪肉的质量有没有影响,完全不关心,或者说关心的不在点上。话糙理不糙,这种情况很可能导致业务员的电访成效很差——人是有惰性的,没有计划性、没有结果追踪的过程大多不会理想。而轻松得到的东西往往也不会珍惜,这就导致不劳而获的客户电话往往使业务员的重视程度不高。因此,没有计划、重视感低、没有结果追踪,就导致海量的客户信息再次石沉大海!
 
  解决方案:因此,智狼营销建议,对于准客户信息,应该督促业务员自己查找,增加业务员对客户电话信息的重视度,同时对业务员每日拜访做好规划和跟踪。
 
  量的积累,才有质的飞跃。在阿里铁军一文中,阿里业务员为了创造源源不断的新业绩,每个人手上时时需握有 30 家准客户信息进行跟踪,“东边不亮西边亮”,信息多了,总会增加成交的可能性。因此,每天规定家数准客户信息需雷打不动执行,只有坚持积累,才能信息充足、储备充足,最终持续产生新客户、新业绩。
 
  建立每日内勤搜索准客户信息家数标准:①入职60天以上销售员:3家/天;②入职22天以上,60天以内销售员:4家/天;③入职22天以内销售员:2家/天
 
  2、另一个是业务员自身原因。
 
  问题分析:很多电访失败的原因,大多源于业务员并不知道什么样的客户可以跟踪、值得跟踪,导致在一些实际上非准客户的跟踪上浪费太多无效的时间,甚至被一些调皮的客户当猴耍。
 
  而在销售过程中,销售员面临的主要问题之一就是把产品卖给谁,即谁是自己的准客户。销售员在找到信息后,要对其进行鉴定,看其是否具备准客户的资格和条件。如果具备,就可以列入正式的准客户名单中,并建立相应的档案,作为重点跟踪对象,并及时分类建档。如果不具备资格,就不能算一个合格的准客户,也不能将其列为重点跟踪对象。一个尚未找到准客户的企业或销售员,就开始进行狂轰滥炸式的推销,其结果只能是大炮打蚊子似的悲哀。
 
 培训现场
 
  那么什么样的客户才是准客户,值得花时间和精力跟踪的客户?
 
  解决方案:智狼营销认为,准客户,应具备三个条件,即有购买产品或服务的需要;有购买能力;有购买决定权。而达到这一条件的评判标准,就是你能否在电访中了解到以下信息:
 
  ①  有效的联系人姓名、手机号、联系地址
 
  ②  月用量       万元以上
 
  ③  有了解到竞争对手品牌、产品型号及价格
 
  ④  客户的需求对应我司产品型号
 
  ⑤  企业资质为优级/良级
 
  优级客户:注册资金      万以上且当年工商年检通过,无法院纠纷诉讼案件;
 
  良级客户:注册资金       万且当年工商年检通过,无法院纠纷诉讼案件或已经结案的。
 
  ⑥  原公司 CRM 系统信息,近三个月(含)以上无跟踪记录,经审核合格的信息也可算作销售员当天搜素的准客户信息。
 
 智狼营销总经理与优秀销售学员合影留恋
 
  你看,如果业务员带着这些准客户信息的标准去电访,目的性是不是更强?双方是不是更有的聊?内容是不是更能判断准确其是否为公司准客户?因此,对于企业而言,建立标准、制定计划、跟踪到位,三个环节,环环相扣,每一步都对业绩的成交起到关键的作用。
 
  那么,去哪找准客户信息?来源在哪?有没有一些对手可能发现不了的渠道?下一节,智狼营销会给出您“实战性”的解决方案!

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