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上海销售培训课程教你消除客户的抗拒心理



日期:2018-08-29 08:10
  在销售中,如果客户一直带着抗拒的心理跟销售人员沟通,那么销售人员就不可能说服客户下单。但是,销售人员又不可能避免客户的抗拒,因为,无论是买什么东西,无论买的东西是大还是小,客户会习惯性的给出抗拒。而想要正常的推进销售进程,就要求销售人员去消除客户的抗拒心理。具体要怎么做呢?上海销售技巧培训给大家介绍一些简单的方法。
 
  销售人员碰到的一切质疑、推脱、疑问、拒绝等等,都可以被我们称之为销售抗拒,而销售的过程就是消除抗拒的过程。客户在购买产品的时候,产生抗拒心理是一种正常的现象,反而没有这种抗拒的心理是一种不正常的现象。而在上海销售技巧培训课程认为,销售人员要将客户的抗拒看成是客户提出的疑问,而销售人员需要找到正确的方法去对这个问题进行解答。当你解答了这个问题,你也就消除了客户的抗拒心理。
 
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  而要消除客户的抗拒心理,销售人员需要先搞清楚客户是通过什么方式进行抗拒的,然后就可以给出针对性的应对了。客户一般会通过以下这几种方式进行表示抗拒。
 
  第一种抗拒方式:沉默型。
 
  这种方式,最明显的表现方式就是客户比较冷漠,而且也不会跟客户做过多的沟通,甚至不会多说话。而这对这样的抗拒方式,销售人员需要想办法让客户多多的开口说话,要多多的问客户一些问题,去引导客户多谈谈对方对自己的产品和服务等的看法和意见等。
 
  第二种抗拒方式:借口型。
 
  销售人员常常会碰到找各种借口来推脱或者敷衍的客户,比如没有时间、没空等等,再比如价格高、质量不好等等。而面对这样的抗拒方式,销售人员要做的就是先不予理会,因为这些借口并不是客户不买产品的真正原因,而你应该是通过忽略客户的抗拒的方式进行应对,然后找到客户不愿意购买的真正原因。
 
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  第三种抗拒方式:批评型。
 
  在某些时候,客户会给出一些负面的批评,这些批评有针对产品的,有针对服务的,有针对公司的,甚至还有针对销售人员本身的。面对这样的抗拒方式,销售人员千万不能跟客户产生争执,更不能去批评客户,而应该跟客户站在同一个立场,去理解对方,尊重对方,这样你才能说服对方。
 
  第四种抗拒方式:问题型。
 
  最主要的方式,是客户会提出各种奇奇怪怪的问题,甚至有很多问题是销售人员都想不到的。而面对这样的抗拒方式,销售人员要认清一件事,那就是,客户的这种抗拒方式,其实是希望能够从你这里拿到更多的信息,而销售人员要做的就是耐心的不厌其烦的去跟客户进行问题的解答。
 
  第五种抗拒方式:表现型。
 
  客户会想销售人员显示自己的专业知识,这些客户非常希望销售人员知道对方对你的产品非常了解,甚至要比销售人员本身更专业,跟销售人员比起来对方才是一个行家。而面对这样的抗拒方式,销售人员一定要认可并且称赞对方的专业性,哪怕这个客户讲的并不正确。
 
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  第六种抗拒方式:主观型。
 
  有一些客户是主观意识比较强的,他们常常以自我为中心。而面对这样的抗拒方式,销售人员要做到少说多听,多问多请教,让客户去多多表达,让客户去多多的表示自己的观点。而且,询问客户的之前,要想办法消除客户的防备心理,并且在客户表达的时候,要让对方说个痛快。
 
  第七种抗拒方式:怀疑型。
 
  客户会对销售人员说的所有话,都带有一种怀疑的心理,也不相信销售人员推销的产品,更不会相信销售人员所说的优点、优势、长处等等东西。而面对这样的抗拒方式,销售人员最重要的是找到证据,去支撑自己所说的东西,最好是有比较权威的第三方数据,让我们说出去的话更具说服力。
 
  销售人员在跟客户沟通的时候,只有消除了客户的抗拒心理,才能做到与客户的有效沟通,才能拿到更多的有效信息。然后才能根据客户给出的信息,去分析出客户的问题所在,去梳理除客户的真实需求。因此,上海销售技巧培训机构建议销售人员要学会用技巧和方法去消除客户的抗拒心理,这样才能让销售更好的通向成功。
 
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