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上海销售技巧培训课程:价格没有竞争力怎么办?



日期:2018-08-28 08:10
  销售过程中,客户会时刻关注产品的价格问题,因为产品的价格在一定程度上决定了客户的成本,也就在一定程度上决定了客户能够获得的利润,也决定了客户的产品在市场上的竞争力。而市场上的同类产品中,销售人员推荐给客户的产品往往不可能是价格最低的,也就是说,销售人员推荐的产品往往在价格上并不具备什么竞争力。那么,在这种情况下,销售人员应该怎么去应对呢?上海销售技巧培训给大家简单的解读一下。
 
  首先,上海销售技巧培训课程要明确一点,价格给客户传递的是价值,在销售中,销售人员不要仅仅去跟客户将价格的问题,价值有时候比价格更加重要。而在销售人员发现自己的产品没有什么竞争力的时候,可以通过以下这几点去进行应对。
 
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  第一、转移客户的关注点。在决定客户采购决策的影响因素当中,产品的价格仅仅是其中的一环。而如果销售人员在跟客户的沟通中,一味的去跟客户讨论价格的问题,就会让销售人员陷入一个被动的境地。因为,市场上比你价格低的产品有很多,仅仅去跟客户讲价格的话,客户凭什么买你的产品?因此,销售人员要学会去转变客户的关注点,比如给客户讲质量或者是服务等等。
 
  第二、突出差异化优势。在产品价格没有优势的情况下,跟客户讨论其他的关键点,是非常重要的。因为仅仅讨论价格,你是无法说服客户下单的。而这个时候,销售人员去跟客户一起分析对方的业务问题,并且在分析完问题之后,向客户展示自己的产品、服务等解决问题的能力,将自己的产品或者服务相较于行业同类产品的差异化优势展示给客户,重点讲解如何去解决客户的业务问题。
 
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  第三、讲述价值主张。虽然解决方案的能力对于客户来说非常重要,但是,客户更关注的是价值和利益。因此,销售人员可以向客户讲述价值主张。所谓的价值主张,就是客户通过销售人员的解决方案,能够获得多少价值,又需要投入多少资金。在讲述价值主张的时候,有一个关键,那就是,讲述给客户的价值,要是量化的,这样客户能够直接看到其中的价值,而不是抽象的,这样会更加容易激发客户的兴趣。
 
  第四、在不到谈价格的时候,千万不要自己去跟客户谈价格。销售是一个流程,而价格的谈判,往往处于销售流程的最后一步。客户在销售流程当中的任何一个环节,都有可能跟销售人员去讨论产品价格的问题,但是,销售人员千万不能被客户牵着鼻子走,也千万不能在进入最后一步价格谈判的时候,就去沿着客户的意思去就价格问题跟客户讨论了。价格问题,一定要留到必要的时候再去跟客户谈,其他的时候,客户问起价格,销售人员要想办法将话题引导向别的地方。
 
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  第五、价格是可以浮动的。进行价格上的谈判,销售人员不可能做到一步不让。想要成交客户,是必须要做出让步的。但是,在进行让步的时候,要有技巧,也要有方法。比如谈价格的时候适当报高一点价格;又比如不能轻易答应客户的降价要求;再比如对客户的降价由多到少等等。另外,答应客户的降价要求的时候,千万不能直接就做出让步,而是要在获得客户的承诺之后再答应客户的降价要求,也就是说,让步要跟着合作方式一起谈。
 
  销售人员在谈业务的时候,往往都需要跟客户谈到价格,而且更多的时候,销售人员推荐给客户的产品在价格上不具备太大的竞争力。而这个时候,销售人员需要通过一些方法,去削弱价格在成交当中的影响力。而且,在上海销售技巧培训机构看来,影响成交的决定因素当中,价格并不是最重要的,最重要的在于产品的价值,价值到了,客户也不会去纠结价格的问题。因此,销售人员需要不断的塑造产品的价值,也需要更多的给客户展示产品的价值。
 
  相关阅读:上海销售技巧培训课程第54节:沟通中如何向客户提问?
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