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销售培训课程第26节:客户关系维护系列2——展示自我



日期:2018-05-29 18:22
工业品营销培训专家、工业品商学院院长龚勇军在销售培训上表示,任何长久的关系都是建立在对等的基础之上。一味的卑躬屈膝和低声下气换来的,绝非尊重和认可。因此,要与客户建立长久稳定的关系,就要敢于展示自我,展示自我不是展示你的个性和风采,而是要展示你能给他带来什么价值,你会给他带来哪些帮助,这些帮助不仅仅停留在工作上,在生活中,同样也可以起到帮助的作用。千万不要以为金钱是最好的工具,是可以搞定一切的利刃。在你们的关系还没有上升到如此信任的层面,对核心岗位的客户而言,安全稳定才是首要的。
而展现自我的方法有很多,比如,你要真诚的去了解他可能会遇到的难题,并且真心实意想要用自己的努力帮助他解决。比如、孩子的事、老人的事、房子搬迁、家人住院等等,如果你能够解决他切实着急的方法,你给他带来更多价值,他汇报给你的就会更多,给你的支持就会更大。
而在展示自我过程中,销售培训课程认为应该注意的地方有三点。
一个是话少说,事多做。不要给对方肯定性的承诺,如果承诺了,就一定要做到。否则,你建立关系的可能性就会更低。或者是压根就不说,而是做到了让对方惊喜。
二是不要做了不说。如果你费力气帮他办成了一件事,不要经常提起,客户会放在心里去感激。如果你只是帮了一点点小忙,然后不停的挂在嘴上,对方会觉得你靠不住。
三是不要给对方还清人情的机会。如果你帮了他,他用同样分量的东西回报了你,这样的关系也不会太长久,除非你可以再给他提供额外的价值。因为,要让对方始终欠着点,始终为你创造收益。
 
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