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智狼营销工业品商学院 | 什么是有文化的销售?



日期:2018-04-08 12:39
    很多人不屑于干销售,他们认为没文化的人才干销售。

    很多不爱念书的人第一个想法就是干销售,他们认为干销售不需要有文化。

    而文化又是什么?很多人把文化与学历建立对等关系,也有很多人把文化与见识拉近距离。


    然而,现实常常反馈给我们一个又一个响亮的巴掌:高高在上的博士毕业高材生,反手成为拐卖儿童的嫌疑犯,深夜送餐的外卖小哥,精心守护2岁走失儿童一整夜,直到父母闻讯赶来……这样的例子每天都发生在你我身边。

    梁晓声说:“真正的文化,是植根于内心的修养;,无需提醒的自觉,以约束为前提的自由,为别人着想的善良。”

    实际上,一个能够把销售干的好的人,一定是个有“文化”的人。

    这种文化,是根植于身心的专业修养,是对环境动态的敏锐嗅觉,是尊重客户更尊重对手的不卑不亢,更是处处为客户着想的妥帖善良。

    提升销售文化,智狼营销·工业品商学院认为,你可以从四个方面着手。

扎实产品知识

    把产品知识吃透,不管你在哪里,从事什么行业,都是第一要义。成功的销售不是推销,而是引导消费。客户要什么产品,适合什么产品,搭配什么工艺,会遇到什么样的问题,技术性问题该怎样解决……如果你非常坚定顺畅的把他担忧的讲给他听,把问题的预案提前讲清楚,斩钉截铁的告诉他要用哪个型号的产品,价格是多少,能节省多少成本,有多大的利润空间,而不是苍白的吹嘘、疲惫的恭维、无力的挤出热乎劲儿,这样,你一定会在客户心里留下非常专业及深刻的印象。


拓宽行业知识

    有时候,单单了解产品知识还不够。想要更加专业,就要深挖与之相关的行业。比如你卖胶水,说的神乎其神,客户也信了。但是他发愁的是什么样的喷胶机能够与你的胶水搭配使用。如果你能够很坚定给他介绍一款你的其他客户正在使用的机器,给他看照片、视频,讲解如何操作,需要多少人操作,难度多大,会遇到什么问题,怎么解决……绘声绘色娓娓道来,相信他一定对你另眼相看,由此更加信任你。

了解竞品知识

    这一点,非常关键。这跟了解你自己的产品一样,有多透彻,就有多少把握。竞品知识包含型号、价格、销售模式、销售政策等,在与客户沟通中,尤其是从竞品手里抢客户,你更要知道你的优势在哪里,能给客户带来什么的质量优势,什么样的服务保障,能帮客户节约多少成本……这是你与客户建立联系、取得信任的有力武器。如果一问三不知,懂得不如客户多,老江湖遇到文盲,自然话不投机半句多。因此,你如果能够做到比客户还要了解对手,比对手还要了解对手, 做大销量,是迟早的事。


了解客户知识

    做客户,尤其是大客户,大订单,你要了解的知识更多。比如客户公司的组织架构、职责分配甚至薪资结构、公司的发展历程、人物关系、客户喜好等等,你了解的越多,你才能找准关键人,把劲儿用对地方。如果搞不清楚这些,很可能在遇到突发情况或者合作过程中一头雾水。这些知识,能够为你提供很多思路和方法,让你事半功倍。

    总结:眉毛上的汗水,眉毛下的泪水,你总得选一样。既然选定了销售行业,就要努力提升自己,知识不但可以丰富,知识更可以弥补,在一个沟渠里深挖,坚持下去,总会看到源源活水。

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