《龚勇军十大营销策划法则》
——被业界誉为”营销策划百科全书“,由上海智狼营销创始人龚勇军经过十余年行业摸索、验证所得。享有”营销策划十大必读经典、中国企业家必备手册”之称。

龚勇军营销法则三:企业转型,要有过硬的营销队伍



日期:2015-10-14 15:45
《龚勇军十大营销法则》--被业界誉为“营销策划百科全书”,由上海智狼营销创始人龚勇军经过十余年行业摸索、验证所得。享有“营销策划十大必读经典、中国企业家必备手册”之称。
 
企业转型,要有过硬的营销队伍!
 
毛泽东说过,枪杆子里出政权。可这枪杆子总得有人去抗吧! 转型“互联网+”,是市场中的无形之战,光有资金并不够,必须要有一支过硬的营销队伍,才能结结实实的打场硬仗。
 
--引自《龚勇军十大营销法则三》



 首先,我要说说企业转型中的资金问题,因为很多企业在找到我的时候很兴奋地说,我准备拿钱投广告,广告一打响,产品投给经销商,还怕没销量嘛!其实,企业在转型“互联网+”的资金方面的准备,不但包括广告的费用,还包括人员的工资、营销的费用等,在这里,我建议营销人员的工资不能太低,压低了工资,也就压低了销售的积极性,在我们的合作伙伴有行鲨鱼的薪资制定方面,我采取了薪资激励体系建设的措施,员工的工资高了,积极性有了很大提升,原来平均170天能成交的客户7天就搞定了,销量更是有了翻倍的增长。
 
而谈到转型,很多企业仍然把对接“互联网+”简单等同于打广告。这个观念如果在十几年前还有一定的道理,但是如今的市场,渠道的畅通和终端的维护并不是广告就能够解决。没有人力的有效沟通,再多的广告也只是白搭钱。
 
我之所以强调队伍的建设,并不只是支持人力的扩充,更是能力的提升。
 
在产品由一级经销商到二级经销商再到终端最后与消费者见面的这一过程中,要达到顺畅的进行,必须要有你自己的人在中间打通,不要指望经销商,一级经销商往往代理着很多产品,没办法对你的产品放入足够多的精力,况且在产品流通中一级经销商只能赚取不多的钱,如果你的产品不能给予更多的回报,他自然不会只关注你的产品,为了使我们的产品从一级经销商迅速铺盖到终端,必须有我们自己的人来催化这个过程,要以我为主,经销商为辅。
 
 同时,我想强调的是,企业如果没有自己的营销人员去推动经销商完成必要的工作,只依靠广告来拉动销量的话,很可能出现的情况就是在这个冗长的产品供应过程中,广告已经铺的很广了,但是终端却没有看到我们的产品,而当产品终于铺到终端后,企业却没有了打广告的资金支持。因此,寻找合适的人员,建立自己的营销队伍,是企业转型的重中之重。
 
那么,企业转型需要多少营销人员呢,这个数量我没办法一概而论,因为不同的行业不同的企业操作的市场个数不一样,所投入的资金不一样,挖掘市场的深浅也不一样,在这里,我只能找到其中的共性,以常规运作的全国市场所需要的人员配置来粗略计算,如果想做的深一些,人员可以增加,想做的浅一点,人员还可以精减。一般情况下,营销人员分为两种,一种是疏通渠道、维护渠道的一级经销商,四十人左右应该差不多够了,另一种是包括省区经理、区域主管等在内的各级岗位,操作全国市场的话500人左右相对合理,当然,这个要根据企业的具体情况进行具体分析,我只是给出了常规的配置,要做深还是做浅,人数增加还是减少,就要看企业的侧重点在哪里了。
 
由于这只队伍的主要工作是完成一级商到二级商再到终端的产品疏通工作,因此,不但要在人数上根据企业需要合理配置,更要对人员的素质加以重视。不能有数量而没有质量。
 
举个例子,在有行鲨鱼营销队伍的建设中,首先,我们对销售团队进行了精减优化,并统一培训,一对一模拟成交,改变有行鲨鱼传统营销模式,以运用销售工具进行产品讲解、面访中产品的同期同工艺对比测试、以及以服务体系保障服务质量的方式,拉近消费者与产品的情感距离,增加信任感。同时,在对销售团队的激励管理方面,我们制定了一套薪资浮动激励体系,一套管理标准,以高付出高回报、小投入大产出的模式,大大提高了团队战斗力。合作了两年,有行鲨鱼的年销量从5000万翻了数倍,2013年成为挂牌品牌。
 
这样的例子有很多,在这里就不一一列举。虽然人多力量大,但万一用不对地方,反而会适得其反。转型“互联网+”,企业需要转变传统观念,改变传统营销模式,重视营销队伍的建设,万不可将希望只寄托在打广告上!
 
智狼营销团队核心成员参与此案例
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