《龚勇军十大营销策划法则》
——被业界誉为”营销策划百科全书“,由上海智狼营销创始人龚勇军经过十余年行业摸索、验证所得。享有”营销策划十大必读经典、中国企业家必备手册”之称。

龚勇军营销法则五:分销会的特异功能



日期:2015-10-14 15:42
《龚勇军十大营销法则》--被业界誉为“营销策划百科全书”,由上海智狼营销创始人龚勇军经过十余年行业摸索、验证所得。享有“营销策划十大必读经典、中国企业家必备手册”之称。
 
分销会的特异功能!
 
产品到经销商手中,销售才刚刚完成一半,要真正实现销量的突破,还要格外重视分销的工作!
 
--引自《龚勇军十大营销法则五》



 
--在《龚勇军十大营销法则三》里,我提到,要建立一支强硬的营销队伍,协助经销商将产品分销到各层终端,而在产品的流通市场中,能够对分销起到推波助澜的作用的是分销会议,即大型经销商将分销商及终端召集起来,推动产品的再次销售,但如何把分销会议开的具备销售力,确实是一门学问。下面,我从三方面来说明,一场漂亮的分销所必备的特质及其强大的特异功能!
 
一、分销会能够加速产品流动
 
在这里,我依然要老生常谈的说到,一个经销商手里有大量的产品,你的产品想要通过这个经销商传递到下游及终端,需要他对这些客户群体进行产品信息
 
、价格策略、质量情况等信息的传达,这是个缓慢且繁杂的过程,因其同时经营其他产品,因此,要想加快分销,就需要营销人员主动出击,帮经销商召开分销会,将企业的营销战略及发展规划等迅速向下传递,让终端多拿货,快拿货!如果一个几百万的产品从一级商流动到终端需要半年的时间,通过分销会的有效开展,至少能够缩短一半的时间就能达到理想的目标。
 
二、分销会是一场有效传播
 
在分销会上传达产品的基本知识、企业的发展规划、产品的营销战略、企业的核心价值等信息,是帮助产品加速流动的关键。只有充分了解企业及产品的硬实力及软实力,才能让参加分销会的经销商和终端人员对企业及产品充分信任,卖企业产品的操作方法也一定更清晰、更有效、更到位,从而达到理想效果。
 
三、分销会使产品能够打开更深的市场
 
    多年来的经验总结,我认为,即使是大品牌的成熟品种,在渠道和终端也一定留有空白点,最大化填补这些空白,扩大销量,挖掘市场是分销会的重要目标。举个简单的例子,还是羚锐膏药,虽然一年内没有打广告,但是企业决策层非常重视分销会的召开,最终结果销量产出净增上亿。即便如此,我断定,还是有没填补到的市场空白,可见,可开发点还有很多,关键是能否充分做好分销会,充分利用分销会的功能。
 
分销要点一:数量,要大。
 
分销会针对目标群体不同,其等级也不一样,但无论是高级别的会议,还是稍低级别的会议,加在一起的次数要尽可能多,实现规模化运作,广泛铺盖,深度推进。耗费不了太多成本,却可以取得事半功倍的效果。高级别的分销会一年三次就够了,但是地县级会议可以多开。不仅如此,经销商主动召开的分销会企业也一定要多参加,但要以自己开的分销会为主。
 
分销要点二:质量,要好。
 
召开分销会,贪多,也要贪好。不能有数量没质量,既要传递企业及产品信息又要加速产品流动,即使参加经销商自己召集的分销会,也要尽可能的参与其中,更多更好的传达自己,突出自己。
 
分销要点三:费用,要够。
 
分销会,实际上就是传播教育,在消费者心智中形成品牌印象。因此,可以在高额的广告费用中抽出一部分加以利用,效果可能比单纯用于广告传播更直接,更有效。
 
在市场的整个流通方式上,渠道自有分销功能,但营销人员的推动更能加速甚至激活更大的市场,当各级经销商及终端对企业及产品具备足够的信心时,还能够收到除了加快产品流通这一功能之外的效用,比如,资金的回笼。
 
举例来说,某个产品消费者实际年购买量为3000万的时候,二级经销商可能会向一级经销商拿进5000万的货,而一级经销商向企业的拿货量可能就是8000万,那么,企业所能回笼到的资金也就是8000万。这样,实际产生的消费量3000万,通过渠道的放大功能,就变成了企业的8000万回款!这才是真正的物尽其用--借力渠道。    
 
可以说,分销是企业转型,操作市场的关键,分销会开得越多,开得越好,产品才能卖得更多,卖得更快,卖得更好!
智狼营销团队核心成员参与此案例
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